Merchandising para ganar la batalla en el mercado

IMG_2757Por: Oscar Ricardo Becerra
Director Comercial en Legis S.A

En un alto porcentaje la decisión de compra se toma en el punto de venta, por lo cual toma fuerza la aplicación del merchandising, para que los productos y marcas de una compañía pasen de actores pasivos a actores activos.
Muchas compañías invierten su presupuesto de mercadeo en un plan de medios objetivo y ganador, pero descuidan gran parte o por completo el punto de venta, lugar que podemos interpretar o visualizar como el Coliseo Romano, donde la arena son los lineales y los productos son gladiadores que deben combatir entre sí para poder ganar la justa, recordemos que el gladiador más fuerte y mejor armado es el vencedor.
El merchandising debe ser el complemento de varias técnicas aplicadas en el punto de venta, a continuación tomaremos algunas de las innumerables técnicas que generan impacto en las decisiones de compra de nuestro cliente.

La administración de categorías: ubicar los productos según sus características organolépticas,
propiedades y consumo; esto orienta de mejor forma al comprador en el recorrido que realiza en el punto de venta y le brinda la oportunidad de llevar una orden de compra sin dejar ninguna categoría por visitar, aumentando así el ticket de compra con productos planeados y no planeados.
Exhibición horizontal o vertical: el tipo de exhibición en el lineal se debe determinar según el producto, el número de caras a exhibir, si soy o no el líder en mi categoría, empaque, gramaje y tipo de exhibición utilizado en ese lineal; lo ideal es poder crear un bloque de gran impacto visual para que nuestro producto llame la atención del comprador y nos vea como una gran opción de compra.
Maximización de empaque: el empaque es nuestra cara en el lineal y representa todo lo que es nuestro producto, por lo cual debemos diseñarlo de manera tal que irradie toda la energía de nuestra compañía y capte la atención del comprador en segundos. La implementación de empaques está tan desarrollada, que los materiales utilizados para su fabricación van de la mano con el medioambiente y generan compromiso social, al igual que algunos permiten que la luz utilizada en los retail se refleje de gran manera en los colores utilizados y generen mayor impacto visual.
Habladores en el lineal: la utilización de herramientas como habladores, cenefas, chispas y saltarines son la opción ideal para transmitir el mensaje que deseamos resaltar de nuestro producto, en muchas ocasiones resaltamos la oferta, el precio, el slogan, las bondades y características del producto, esto permite contar con un impulsador silencioso las 24 horas del día.supermarket-d9f48a
Exhibiciones adicionales: la implementación de diferentes exhibiciones adicionales a las del lineal como: mamut, paredones, puntas de góndola, islas, etc. son la opción perfecta para multiplicar la presencia de nuestros productos en el punto de venta; es recomendable realizar este tipo de exhibiciones con un plus adicional que motive la decisión de compra, como descuentos, contenido extra, obsequios y 2X1, entre otros, según la estrategia de mercadeo de la marca.

Si entendemos la importancia de implementar técnicas de merchandising en los puntos de venta e iniciamos con estrategias de marca aplicada a los lineales, seguramente se incrementará la rotación de nuestros productos.

 

 

3 mega tendencias de la fuerza de ventas en Colombia

En países como Colombia, la venta directa y sector comercial ha evidenciado grandes resultados y poco a poco sectores como retail, banca, telco, logística, farmacéutico, entre otros, han visto la importancia e influencia que un CRM móvil tiene para el crecimiento de las compañías. Es por esto, que la inversión en aplicativos de CRM es un factor clave para potencializar la gestión del trabajo de ventas, generar rentabilidad empresarial y al mismo tiempo, mejorar la experiencia del cliente.

La startup española ForceManager ha destacado 3 mega tendencias del CRM móvil que deben tener en cuenta las empresas y su fuerza comercial durante los próximos años.

Tendencias del CRM móvil en Colombia

1.El CRM móvil seguirá desplegando su potencial en el país

CRM_1Según un estudio realizado por Kurlan & Associates, se concluyó que tras analizar información de 700.000 vendedores alrededor del mundo, el 6% de los comerciales son unos “cracks” de las ventas; el 20% lo hacen bien, pero podrían mejorar; y nada menos que el 74% no están a la altura. De este último porcentaje, Kurlan destaca que el 25% son casos perdidos.

Es así como las compañías que desean impulsar e incrementar su fuerza de ventas y obtener como resultado un amplio crecimiento en el mercado, deben brindarle a sus profesionales en ventas aplicativos y herramientas tecnológicas óptimas y eficaces. Para quienes ya hayan implementado un CRM móvil, deben enfocarse en la constante mejora en los aplicativos para que los vendedores logren desempeñar funciones de manera ágil y sencilla, redundando en obtener la satisfacción del cliente, más ventas y mayores comisiones.

2.El CRM como tendencia Wearable (vestible)

Una solución de CRM diseñada para correr en cualquier tipo de dispositivos puede ser la mejor arma para cualquier equipo de comerciales. Así lo evidenció un estudio de Nucleus Research, en el que afirma: los vendedores experimentan un aumento de su productividad del 15% al utilizar un CRM móvil, de esta manera el sector comercial ha logrado ganar un amplio y ventajoso terreno gracias a la movilidad que brindan diversas herramientas tecnológicas; ya sea a través de un Smartphone, una tableta, un PC, incluso desde un Smartwatch, su uso permite agilizar sus labores, optimizar tiempos de trabajo innecesarios y ahorrar en gastos diarios.

A nivel mundial un gran porcentaje de la fuerza de ventas utiliza tecnologías y plataformas digitales que permiten un rendimiento mucho mayor y unos resultados satisfactorios tanto para el cliente como para la compañía en general.

3.El auge del CRM móvil seguirá socializándose

Hoy por hoy, se tiene una gran base de vendedores que podrían mejorar sus resultados con un poco de formación, al mismo tiempo han nacido innovadoras y rentables aplicaciones dedicadas a promover las ventas de forma fácil, rápida y efectiva. Para el vendedor, una plataforma digital es una aliada importante para desempeñar sus labores de forma más eficaz, y para las compañías es un medidor de la gestión interna que se da en el departamento comercial.

En Colombia la fuerza de ventas es el principal motor económico que da visibilidad ante clientes potenciales y genera ganancias gracias a los clientes previamente fidelizados.

La revolución de internet, un reto para los espacios de retail

¿Se ha preguntado cómo serán los espacios de venta que marcarán las tendencias del sector de retail más allá de 2020, es decir, en tan solo los próximos cinco años?

¿Se acabarán las tiendas físicas para darle paso a las tiendas on line, o prevalecerá el shopping como una marcada actividad de consumo? ¿Qué experiencias deberán ofrecer los espacios para conquistar a los consumidores? ¿Nos atenderán robots en vez de personas?

Para dar respuesta a todas estas y otras preguntas, se llevarán a cabo cinco Retail Design Conference “Beyond 2020” en igual número de ciudades de Panamá, Colombia, Perú y España entre abril y octubre próximos.

En la capital colombiana tendrá lugar el 6 de abril en el auditorio del edificio empresarial Arturo Calle, según dio a conocer Francisco Vázquez, presidente del Grupo 3g office, compañía organizadora del evento.

RetailDe acuerdo con el directivo, esta será una gran oportunidad para saber hacia dónde evolucionan las formas de trabajar, de comprar y los espacios retail, con base en los cambios acelerados que se están generando gracias, principalmente, a las nuevas tecnologías.

“Empresas líquidas, trabajadores del conocimiento, economía colaborativa, fusión entre la empresa física y digital, customer centricity, transhumanismo, singularidad tecnológica son, entre otros, algunos de los nuevos conceptos que llegan para quedarse, y que forzarán un gran salto en las compañías que quieran sobrevivir”, manifestó.

En su concepto, es claro que de la revolución industrial se pasó a la revolución digital, y los empresarios vinculados a las ventas minoristas no pueden quedarse rezagados ante esta realidad.

Y es que, según estudios, 85% de los consumidores prefiere comprar todavía en las tiendas físicas, “por lo que atraerlos constituye sin duda un gran reto para cualquier empresario vinculado al sector”, señaló Vásquez al enfatizar en la importancia de este evento académico que se desarrollará igualmente en Ciudad de Panamá, Lima, Madrid y Barcelona.

Las 7 tendencias y cambios más sobresalientes en el mundo del Marketing y Retail que marcarán el 2016

Innovation Group, la consultoría de pronósticos de tendencias de J. Walter Thompson Intelligence, publicó el mes pasado su informe Future 100: Tendencias y Cambios a Tener en Cuenta en 2016, el cual incluye análisis y percepciones sobre las tendencias más dinámicas en el año que se avecina.

En su segundo informe anual, dentro de las 100 tendencias categorizadas en 10 sectores, se incluyen los temas de Marketing y Retail, que anuncian una gran innovación en las herramientas y misiones que englobarán este sector en los próximos años.

“Durante 2015 hemos notado que los consumidores están uniendo los puntos en múltiples aspectos en su manera de vivir, acercándose a las marcas y al consumo de una manera holística, y esperamos que esta tendencia se intensifique en 2016,” afirmó Lucie Greene, Directora Global de Innovation Group. “Las marcas, los servicios y el retail, anteriormente juzgados en base a su conveniencia y a sus productos, ahora lo son en base a sus sistemas de valores,  si son innovadores o si prometen cambiar el mundo”, comentó también Adriana Pineda, Vicepresidente de Planeación Estratégicia de J. Walter Thompson Colombia.

El informe The Future 100 ayuda a las marcas a anticiparse a las tendencias emergentes y entender los cambios culturales que las han inspirado, brindándoles un contexto con respecto a por qué dichos cambios se están dando; analizando lo que ello significa y qué es lo que les importa a los consumidores comprometidos e informados.

Las 7 tendencias más destacadas del sector de Marketing y Retail son:

1.Historias de Instagram

instagramEn Estados Unidos se ha incrementado en un 48.8% la cantidad de empresas con más de 100 empleados que utilizan este servicio como herramienta de marketing. A medida que más marcas se unen a esta tendencia, Instagram empieza a evolucionar ofreciendo distintas formas de poder generar contenido.

2.Negocios reales, causas reales

Tener una misión de compromiso social es cada vez más recurrente entre las distintas marcas, pero además, es el consumidor quien exige cada vez más que las marcas hagan un compromiso con un bien social más real y no solo tener acciones que hagan “menos mal”.  Marcas como Nisssan, han creado programas en donde sus plantas de manufactura muestran una disminución de emisiones de CO2 y uso de agua, así como de un aumento considerable en el reciclaje de residuos. Además cuentan con programa global “Pure Drive” en donde su vehículos en general utilizan menos gasolina.

3.Templos Gourmet

La última tendencia en retail no se basa en centros comerciales repletos de tiendas de moda, sino alrededor de la comida . Anthony Bourdain abrirá un mercado de alimentos gourmet en Pier 57 en Nueva York en 2017.

4.“Fan-spitality”

La mayoría de las campañas de marketing de una nueva película o serie realizan campañas de pop-up para promoverse. Sin embargo, en los últimos años se a dado el fenómeno de realizar tributos físicos a series y películas entre los servicios de hospitality. Esta manifestaciones físicas de un fan fiction son a la vez proyectos llenos de amor a las historias así  como de empresas comerciales exitosas.

5.Celebridades que se vuelven retail

Decanas de estilo de vida como Jessica Alba , Reese Witherspoon y Gwyneth Paltrow están llevando sus imperios online hacía  nuevas tiendas físicas y pop-ups, y llevando sus marcas personales con ellos.

6.Nuevos modos de motivación empresarial

motivacion_laboralLas marcas están empezando a utilizar beneficios y  políticas con visión a futuro para los empleados como una herramienta de marketing y reclutamiento. Starbucks en Estados Unidos está ofreciendo a sus empleados una matrícula completa al programa en línea de la Universidad Estatal de Arizona, dándoles la oportunidad de ganar un título de licenciatura. En nuestro país, Google ofrece desayuno y comida gratuita a sus empleados, así como días de maternidad para padres y madres superiores a los establecidos por la ley mexicana.

 

Los retails en línea que se centran en la reventa de moda han recaudado mucho dinero de inversionistas desde el año pasado. Tal es el caso de ThredUp de San Francisco, que cierra este año con una ronda de inversión de 81 millones de dólares.

 

Tiquetes, hospedajes, el retail/moda, tecnología y cuponeras, las categorías más vendidas en esta temporada decembrina

En esta temporada decembrina, los usuarios o compradores quieren evitar las colas, tumultos y desplazamiento; es así que el comercio electrónico se ha convertido en la herramienta predilecta para conseguir buenas ofertas y comprar eso que quieren regalar a sus seres queridos.

Así lo revelan las cifras arrojadas por el pasado cyberlunes realizado por la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, el cual demostró que los viajes o paquetes turísticos, el retail/moda, la tecnología y cuponeras, son las categorías más buscadas por las personas.

Publicaqui.com.co  una de las plataformas más importantes de anuncios clasificados gratuitos del país, ofrece a todos de los usuarios sus servicios para que usando la plataforma web, empresas y usuarios, en unos pocos clics puedan tener su anuncio publicado y conseguir eso que tanto está necesitando para estas fechas especiales.

Rear view of people window shoppingEs así que en la temporada decembrina muchas personas o las mismas empresas, pueden utilizar la plataforma Publicaqui.com.co  para generar negocio, solamente se necesita contar con 8 artículos activos en la plataforma. La cual puede ser personalizada añadiéndole un título, una descripción y una foto de perfil.

De la misma manera Publicaqui.com.co, brinda a sus usuarios algunas herramientas avanzadas, que permiten que el usuario pueda revisar el valor de sus acciones y el total de sus ventas. Así mismo, los usuarios pueden compartir sus artículos en sus redes sociales, lo cual es una función muy innovadora para correr la voz con sus amigos o clientes.

“Muchas agencias de e-Commerce  y negocio minorista tradicional, así como concesionarios de automóviles y bienes raíces utilizan nuestro sitio web para promover sus productos / servicios y llegar a un mercado que sería muy costoso y difícil de alcanzar de otra manera. Los usuarios sólo tienen que publicar anuncios y consiguen nuevos clientes. Tenemos un equipo interno que está trabajando muy duro para obtener que el sitio web esté bien posicionado en Google para proporcionar el máximo número de vendedores para aquellas cuentas profesionales” Afirma Marina Bonhomme, Directora de Marketing Latinoamérica.

Es así que el e-Commerce se ha convertido en un instrumento que se debe aprovechar en este tipo de fechas para conseguir aquellos productos que los usuarios necesitan o también convertirlo en una buena oportunidad para vender, potenciando o arrancando un negocio que puede ser fructífero.

Así se demuestra en fechas especiales como el cyberlunes que dejó 90 mil millones de pesos colombianos en ventas y que fortalecen los canales on line de ventas que se han convertido en el 2.62% del PIB de Colombia. De esta forma aprovechar plataformas como Publicaqui.com.co, que permiten postear gratis y a unos pocos clicks, para que el usuario pueda contar con un anuncio publicado, creando negocio y por qué no crear su propia tienda virtual.

Publicaqui.com.co permite que los compradores puedan encontrar un amplio rango de productos en venta en sus áreas cercanas como carros, inmuebles, trabajo, servicios, multimedia, objetos de moda, etc. La transacción no se hace online, que es algo bueno para los compradores. Ellos deben conocer al vendedor, lo que es una buena oportunidad para que ellos vean.

Actualmente la multinacional cuenta con alrededor de 800 sesiones por mes después de sólo 2 años de presencia en Colombia. En promedio, este número está creciendo en un 20% cada mes. Además, su base de datos de clientes sigue creciendo sobre una base mensual. Hasta el momento cuenta con más de 200.000 vendedores activos en el sitio web.

“En nuestro sitio web, los compradores pueden encontrar un amplio rango de productos en venta en sus áreas cercanas como carros, inmuebles, trabajo, servicios, multimedia, objetos de moda, etc. La transacción no se hace online, que es algo bueno para los compradores. Ellos deben conocer al vendedor, lo que es una buena oportunidad para que ellos vean” afirma Marina Bonhomme.