La venta colaborativa en la era digital: todos sus equipos deben asumir un nuevo rol comercial

Hoy las estrategias de ventas pasaron de ser “ven te cuento sobre mi producto” al “colaboremos y desarrollemos juntos la solución que necesitas”.

La era digital lo ha cambiado todo: la economía y el ambiente de negocios entraron en mayor Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad- (un ambiente VUCA por sus siglas en inglés). La comunicación, la publicidad y el marketing ahora son bidireccionales y los equipos comerciales y no comerciales necesitan reinventarse y estar a la vanguardia para asumir este retante ambiente.

Según el famoso libro “The Collaborative Sale”, el nuevo comprador 2.0 es autosuficiente porque está mucho más informado. Por otra parte, estudios de mercado indican que casi 80% de los compradores B2B (negocio a negocio) sólo hablan con proveedores hasta que han hecho su propia investigación independiente, y que más del 50% de ellos involucran a los proveedores sólo después de establecer su “short list” o lista preferida.

“Ante este nuevo mundo de negocios se requiere vendedores mucho más calificados, más experimentados y con la capacidad de ayudar a transformar el negocio del cliente y no sólo en venderle productos o servicios”, afirma Daniel Torres, director de la compañía Valor Para Crecer.

Precisamente frente a esta gran necesidad e incertidumbre que a muchos profesionales en venta les preocupa y abruma, Valor Para Crecer -VPC-  ofrece un programa integral de ventas y negociación para atender al comprador 2.0. El primer taller está enfocado en la venta consultiva y colaborativa para directivos y ejecutivos comerciales (adecuable a otros roles que atienden al cliente, como gerentes de proyecto).

Por su parte, el Taller de Negociación Integrativa, brinda herramientas para potenciar las habilidades de ventas y negociación de los participantes para ganar más oportunidades valiosas para el cliente, reducir el ciclo de la venta, mejorar los márgenes y aumentar la fidelidad de los clientes.

“Con este programa facilitamos la transición del rol de vendedores en verdaderos asesores y aliados de sus clientes, esto hará la venta mucho más estratégica, personalizada y exitosa”, comenta Daniel Torres de VPC. “Una decisión inteligente y estratégica del vendedor es adaptarse a las necesidades del cliente, ser capaz de escucharlo y estar preparado para encontrar oportunidades valiosas de crear valor para su cliente”.

El modelo de Venta Consultiva y colaborativa deja a un lado el enfoque tradicional en el cual se negocia según el modelo mental “ganar-perder”, el cual no deja satisfechas a las dos partes y no genera la confianza para establecer relaciones de negocios a largo plazo. “Ahora, con el modelo de Venta Consultiva y la Negociación Integrativa, los equipos logran identificar nuevas soluciones que aumentan el alcance y el valor en las negociaciones, incrementando el interés del cliente y estimulando relaciones de confianza más duraderas”, expresa Letvin Lozano de VPC.

Este taller de Venta Consultiva dictado por VPC incluye la revisión detallada del Ciclo de la Venta Consultiva, cómo estructurar entrevistas exitosas y hacer presentaciones efectivas. Incluye además, varios casos prácticos tipo “role play” para cada participante y se administra una sofisticada herramienta para identificar el perfil conductual y comercial de cada participante. Los Talleres serán conducido por profesionales con amplia experiencia desarrollando equipos de alto rendimiento en ventas. Además estos Talleres se pueden adecuar según la experiencia del equipo, e incluso hay clientes que contratan el seguimiento de oportunidades  comerciales reales (COACHING) para lograr aplicar lo aprendido en el campo comercial.

Mayor información en www.valorparacrecer.com

¿Por qué servicios integrados de comunicaciones?

Por: Juan David Pinzón, Fundador, presidente & CEO ARIADNA COMMUNICATIONS GROUP

Las compañías que invierten en publicidad se enfrentan actualmente a una gran diversidad de desafíos para dar a conocer sus productos y servicios. Esto ha llevado a buscar soluciones en agencias, con diferente especialidad para la consecución de sus objetivos. Sin embargo, esta solución trae consigo nuevos problemas, por ejemplo,  la dificultad de coincidir en horarios disponibles así que se termina programando reuniones por separado con cada uno, gastando más energía, tiempo y -por consecuencia- dinero, eliminando las ganancias originales de la decisión.

¿Suena conocido? Esta situación, que atraviesan muchas compañías que optan por contratar servicios de diferentes empresas, tiene una solución que se traduce en un resultado final: eficiencia.

La solución es tener todo integrado como resultado de la incorporación de un equipo multidisciplinario encargado de entender cada una de las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones. Con la firme convicción de evitar perder ideas en cadenas de correos, las empresas ahora ofrecen servicios integrados, donde puedas tener comunicación, marketing digital, marketing tradicional y relaciones públicas a la vez, son la opción ideal.

¿Cuáles son las ventajas? Primero, para un cliente es más sencillo que exista un único punto de contacto, una oferta integral que resuelva sus necesidades completas, principalmente, para no duplicar esfuerzos. Luego, la generación de ideas se da en un mismo espacio, se cuenta con líder que gestiona todos los servicios partiendo de lo digital, como trabajamos en Ariadna Communications Group, pensando en los canales más utilizados por el consumidor y en cómo amplificar el efecto a los demás medios.

Sin embargo, el ahorro de costos es quizás el beneficio más importante. Está comprobado que optar por servicios de comunicación puede generar un ahorro de recursos hasta 65% al área de Marketing de una empresa.

Volviendo a la alternativa de tener varios proveedores de servicios, ocurre con frecuencia que varias ideas compiten entre sí y no se produce la creación de una idea transversal a todos los canales de comunicación. Al tener todo integrado, es más fácil para el anunciante controlar, gestionar, planear estrategias con un solo equipo que se encarga de lograr el objetivo final.

Los modelos que brindan un solo servicio suelen traer una cuota de conflicto entre compañías, situación que es natural porque cada uno parte de una política y forma de trabajo diferentes. La única discusión es cumplir el objetivo.

Juan David Pinzón, Fundador, presidente & CEO ARIADNA COMMUNICATIONS GROUP

Por ello, Ariadna apuesta por una oferta que incluso integra al cliente para asegurar al 100% los resultados que necesita alcanzar con un equipo totalmente integrado que se adapta a ese nuevo consumidor más evolucionado. Ya no es el usuario quien debe adaptarse a varias agencias.

Con ese insumo, se provee de una consultoría a la empresa y evaluamos qué procesos pueden ser más eficientes a través de nuestra participación. Se observan las oportunidades de mejora.

Al existir una integración y congruencia de todos los canales de comunicación, y sabiendo que digital es un medio tan relevante, y que al final se complementa con los demás canales, el proceso creativo se centra en una “big idea” o “idea líquida” que no está pensada para un medio, que puede ser adaptada a cualquier canal. En ese proceso, según los impactos que se van logrando en las diferentes audiencias, y dada la naturaleza medible de los canales digitales, se van tomando decisiones para lograr mayor impacto.

La conclusión cae por su propio peso. Es evidente que el futuro de las empresas que ofrecen un solo servicio, que trabajan de manera aislada, es incierto en el mejor de los escenarios. Toca reinventarse y adaptarse a las necesidades del cliente y sus consumidores, en los motivos que los llevan a tomar una decisión de compra. La tecnología y la data, que significan una ventaja ante el competidor, requieren de sistemas integrados y un trabajo en equipo que nos permita aprovechar esos recursos.

Festival ElDorado busca el mejor talento creativo

La séptima edición del Festival ElDorado, el evento insignia de la industria creativa llega a Colombia con invitados de talla y reconocimiento mundial. El 5 de octubre será la nueva fecha para el cierre de inscripciones de su Premio ElDorado. Los interesados en participar podrán hacerlo en www.festivaleldorado.com/premio

En esta versión los participantes podrán postular sus campañas en 19 categorías; se destacarán los mejores comerciales de TV y otros formatos de video, los mejores anuncios de prensa y revistas, las mejores cuñas radiales, los mejores comerciales digitales, las mejores promociones, el mejor trabajo de relaciones públicas, el mejor uso de medios, el mejor uso de música, el mejor trabajo de desarrollo sostenible, la mejor campaña de influenciadores, las mejores agencias, la mejor casa productora, entre muchas otras categorías. Anunciantes y agencias del país están invitados a participar en este, el mayor premio que otorga la publicidad a nivel nacional.

Fake news Busca Sponsor

Por: Marcos Christensen 
VP Sales South Cone

Luego del partido entre Argentina – Nigeria, empezamos a recibir en nuestros teléfonos una noticia más importante que cualquier resultado de la selección.

Un audio sobre el supuesto fallecimiento de un ídolo de Argentino: Maradona

Muchas personas ayudaron a expandir ese mensaje con preocupación de que pudiese ser real, algunos con tristeza, algunos en shock, otros con la intención de informar a otros sobre la última novedad más importante para todos los argentinos.

Este mensaje no solo llegó a Argentina, sino que se recibió de forma directa en toda la región, incluyendo México, Brasil, Chile y Colombia.

Si tuviéramos que calcular el alcance de ese mensaje, ¿Cuál sería?

Directa e indirectamente el mensaje probablemente fue recibido por toda la población con un smartphone.

Sólo en cuestión de horas el mensaje estaba en boca de cientos de miles de Argentinos.

La envidia de cualquier campaña publicitaria.

Al margen del tema, por supuesto, cualquier anunciante buscaría ese resultado. Sería considerada una campaña exitosa.

Ahora, imaginemos ese audio con un “patrocinado por…”  ¿Qué resultados hubiese obtenido?

Pero ¿A costa de qué? Una mentira. El resultado para la marca hubiese sido desastroso.

Ningún anunciante hubiese estado a favor de subirse a un mensaje de esas características por el solo hecho de tener alcance a costa de un mensaje falso.

Sin embargo, cuando hablamos de campañas publicitarias, existen casos que sólo se evalúan en términos de alcance y no del tipo de contexto al que se están asociando.

Aquí es donde aparecen los fake news (noticias falsas) y contenidos de baja calidad.

¿De qué viven? ¿Cómo se financian?

Lo hacen a través de quienes quieren esparcir un mensaje falso o anunciantes desprevenidos que terminan financiando dominios, sitios y medios con contenidos de origen cuestionable y de bajísima calidad.

¿El objetivo? El alcance.

Claro, nunca es tan evidente como este audio. Muchas veces, los anunciantes ni siquiera son conscientes de que están financiando este tipo de contenidos. Pero los ejemplos se cuentan en cientos de miles y se pueden encontrar todos los días. Y esto se traduce en inversión publicitaria arrojada a estos espacios.

Los anunciantes tienen metas que cumplir, ventas y para eso es importante posicionar a la marca y generar la consideración de compra a través del alcance de su mensaje.

Marcos Christensen, VP Sales South Cone

Pero siempre es importante cuidar en que contextos aparecen sus mensajes para evitar estos contenidos y restringir la compra de inventario publicitario (impresiones) a los medios con editoriales profesionales.

No sólo para (principalmente) cuidar a su marca, su inversión publicitaria y cumplir sus metas de ventas, pero también para evitar financiar estas prácticas que perjudican al ecosistema digital de medios.

comScore ayuda cada día a miles de anunciantes a evitar este tipo de contenido a través del análisis de las audiencias y la calidad del inventario publicitario.

Si desea saber más sobre cómo comScore puede ayudarlo a analizar su público y mejorar la calidad de su publicidad, contáctenos.

IMS y Clorox anuncian los resultados de su campaña en Spotify “Música en tus fragancias”

IMS Internet Media Services (IMS) Spotify y Clorox, anunciaron los resultados de una brand experience innovadora donde, con la idea de generar experiencias que despiertan los sentidos, Clorox a través de su marca Poett® Latam, desarrolló “Música en tus fragancias” para conectar con los consumidores e inspirar alegría en sus vidas.

La campaña duró 3 meses y  tuvo el armado de 6 playlists, las cuales hacían referencia a diferentes fragancias de la marca desarrollando formatos de Audio Ads y Sponsored Session.

Poett® es una marca que siempre estuvo cerca del consumidor no sólo desde su comunicación sino también desde la innovación constante en conceptos de fragancias. En este caso, el desafío era ir más allá, creando una verdadera experiencia multi-sensorial, que conecte las fragancias con la música” dice Andrés Pardo Campos, Regional Marketing Director de Clorox.

A través de la agencia Joy Buenos Aires, creadora de la idea, se desarrolló una plataforma digital donde los usuarios dedicaban canciones a sus seres queridos y, junto a IMS, representante de Spotify en la región, se creó una alianza para unir a los consumidores con su música favorita, desarrollando una playlist específica por fragancia que exprese los diferentes conceptos y emociones de cada una.

Este tipo de desafíos nos motivan mucho, ya que demandan no sólo entender a un consumidor que está en cambio permanente, sino que hay que unir el mundo digital –y los desarrollos que este implica- y entender los medios donde se contacta este público y en qué momento tiene el mood correcto para llegar con nuestra experiencia” señala Ramiro Núñez Palacio, Director General de Joy Buenos Aires.

La campaña, lanzada en simultáneo en Argentina, Chile, Perú y Uruguay logro un total de 52,243 Streams 162,471 minutos de encendido y 40 minutos promedio por usuario por día. Además,  llegó a más de 5 millones de personas; unas 150.000 visitaron la plataforma y hubo más de 20.000 dedicatorias, logrando una altísima tasa de conversión.

Spotify, entre otras cosas, nos permite identificar a la gente según el estilo musical y el estado de ánimo y con esas herramientas, permitir a los anunciantes llegar en el momento correcto al público objetivo” dice Gastón Taratuta, CEO de IMS.

Además de Spotify con sus formatos publicitarios innovadores, la campaña tuvo difusión a través de varios influencers vinculados al mundo de la música. “La fuerza y la credibilidad que tiene un mensaje generado a través de un influencer, donde invita a participar a sus seguidores o les recomienda seguir una playlist, es mucho más poderoso que un mensaje desde una plataforma tradicional” comenta Javier Villar, Director General Creativo de Joy Buenos Aires, quien asegura que “el 25% de los visitantes llegaron a partir de la intervención de estos influencers”.

Gracias a Música en tus fragancias, una vez más Poett® despertó los sentidos de sus  seguidores. El reto es seguir fortaleciendo y construyendo este vínculo a través de experiencias sensoriales innovadoras e inspiradoras.