Inteligencia emocional y singularidad robótica, el futuro de los procesos de venta

Por Óscar Velásquez, Director de Digitex en Colombia

En el contexto de evolución tecnológica y adaptación al que hoy en día las compañías deben someterse, se nos presenta la oportunidad de adelantarnos y pensar en lo que será el futuro de las tecnologías que podrían dar pie a una continuación en la progresiva optimización de los procesos de ventas, como son la inteligencia emocional y la singularidad robótica en el servicio hacia el ser humano.

Para hablar de una futura inteligencia emocional en las máquinas es necesario asumir que las fases previas en la inteligencia robótica o artificial ya estarán perfectamente implementadas. La inteligencia artificial será parte de nuestras vidas y las máquinas o robots sabrán interpretar datos que originalmente podrían parecer inconexos.

¿Qué es, entonces, la inteligencia emocional? Una inteligencia aplicada a robots cuyas decisiones no estarán únicamente basadas en datos estadísticos, sino que sabrán evaluar las repercusiones que dichas decisiones puedan provocar en el ser humano y serán capaces de establecer una causa-efecto basada en elementos no estadísticos como la alegría, la tristeza o el bienestar general. Asimismo, tendrán la capacidad de poder tomar ciertas decisiones que podemos calificar como difíciles pero que se harán por el bien que reportarán.

Si tenemos un robot en casa que aplica sus recursos, como el conocimiento de datos estadísticos generales y nuestros cuadros médicos y físicos personales, puede llegar un momento en el que nos defienda de aquello que no pudiera ser beneficioso para nuestra salud, incluso de nosotros mismos. En este caso si se comportara con nosotros de una manera diferente a la que se comportaría con otros seres humanos, en similares circunstancias, estaríamos hablando de singularidad robótica.

Podríamos poner el ejemplo en el que todos nuestros electrodomésticos están ya interconectados y los seres humanos no tenemos que tomar decisiones rutinarias pues estas ya son tomadas por nuestros ciberamigos. Nuestra nevera podría tener la inteligencia para pedir toda aquella comida que nosotros le hayamos dicho que pida regularmente si los niveles, por ejemplo, de leche caen por debajo de cierto número de bolsas.

Las máquinas que harán dichas compras por nosotros utilizarán todos los medios a su alcance: desde precios comparativos entre vendedores, posibles ofertas, reputación y rankings de diversos establecimientos, comparativas en redes sociales, análisis de noticias que pudiesen afectarnos y no hemos considerado como situaciones socio-políticas o climatológicas; todo contará a la hora de cuidar de “sus seres humanos”.

Pero esto no solo se aplicará al cliente sino también al vendedor. La inteligencia emocional podría aprovecharse en una empresa en la que un robot-vendedor aplicará su “inteligencia” en un supermercado que vende de manera interactiva alimentos.

En este caso la robotización y los procesos de ventas se verían alterados para llegar de la manera más rápida a los usuarios finales. Los robots estarán diseñados para enviar los productos que más interesen a la empresa o enviar productos promocionales adicionales con la esperanza de que, en el futuro, dichos productos pasen de ser una bonita oferta gratuita marketiniana a un elemento que se convierta en futuras compras y parte de lo que sería la “lista normal de la compra”.

Inteligencia emocional: clave para alcanzar el liderazgo

Una encuesta realizada por Adecco Professional, Head Hunter de la multinacional Suiza, entre 100 profesionales de altos cargos ejecutivos y directivos en Colombia, reveló algunas claves que son fundamentales en un líder.

Para comenzar, se les preguntó a los directivos empresariales si consideraban que su perfil se ajustaba al de un líder y el 98,8% respondió que efectivamente se consideraban  dentro este grupo.

Dentro de los tipos de líderes en los que se clasifican, el 50% se ubicó en la categoría carismático, seguido por un 49% correspondiente al demócrata, y sólo un 1% se incluyó dentro de la clasificación de autoritario.

“Cada vez más los ejecutivos comprenden la importancia de fortalecer las llamadas habilidades blandas o Soft Skills, donde factores como el carisma, la escucha activa, la diplomacia y la confianza se  deberán fortalecer gradualmente  de manera que den cabida a convertirse en  competencias  como  comunicación asertiva, adaptabilidad  y  autocontrol, competencias que permiten  potenciar su liderazgo y obtener mejores resultados en sus equipos de trabajo” afirma Marcela Castillo, Gerente de Adecco Professional y especialista en la selección de ejecutivos de alto perfil.

Una mezcla entre el desarrollo de estas habilidades sociales, con aptitudes gerenciales, da como resultado a un líder con gestión asertiva. Esto lo confirma el estudio, que atribuye como la principal cualidad de un líder al manejo de la inteligencia emocional, con el 34% de las respuestas, seguido por la capacidad de resolver problemas y gestionarlos, con un 29%. Otras características aparecen en la perspectiva de los directivos colombianos, como el emprendimiento, con un 22%; la innovación con un 8% y la creatividad, con un 7%, respectivamente.

emocionalEn cuanto al significado del concepto de liderazgo, los encuestados coinciden en que la capacidad para manejar equipos de trabajo (54% de las respuestas), junto con la habilidad para la toma de decisiones asertivas (30%), son los valores más representativos, seguidos por un 16% de una mente innovadora.

Frente a la pregunta acerca de con qué líder mundial se siente identificado, las respuestas fueron variadas. Los nombres que más se destacan son  Steve Jobs, Mahatma Gandhi, Nelson Mandela, el Papa Francisco, Barack Obama y Jesús.

Con respecto a colombianos que identifiquen como líderes, los ejecutivos le otorgaron el primer puesto al ex presidente Álvaro Uribe (21%), seguido por el actual primer mandatario, Juan Manual Santos (5%); el Vicepresidente, Germán Vargas Lleras (5%), y Antanas Mockus (4%).

Ser líder y directivo no es lo mismo, y eso lo afirma el 85% de los encuestados, quienes confirman que no todo jefe es un líder, y viceversa, pues consideran que los líderes se hacen en un 75% y nacen en un 18%.

Los líderes, sin importar su responsabilidad dentro de la cadena productiva de una empresa, son clave para la consecución de los objetivos institucionales, y así lo ve el 91% de los directivos encuestados.

Con este panorama en mente, se puede concluir que ser líder no es tarea fácil y requiere de una mezcla de aptitudes y actitudes, como lo manifestaron los participantes de la muestra quienes afirmaron que es necesaria esta sinergia, con un 84%. Se trata entonces de un proceso que necesita esfuerzo, pensamiento integral, capacitación  y mucho sentido de humanidad, pues un líder equilibra la importancia de la persona, por encima de los números.