Inbound marketing: la estrategia que cobra más fuerza

Las tendencias en temas de marketing van desde la implementación de estrategias en pro de que la publicidad sea más personalizada y cercana a su público, el fortalecimiento del inbound marketing como estrategia para atraer clientes con contenido relevante y útil, así como un mayor interés de las empresas por pocisionarse en las redes sociales.

Por: Redacción Revista M2M
@RevistaM2M

El marketing tradicional como se ha ejecutado (impersonal) ya no tiene la misma efectividad que antes, y muchos de estos cambios se deben a que el público ya no quiere ser invadido por publicidad que no es de su interés sino algo más segmentado, más cercano. Así lo ha ratificado Carolina Samsing, Directora de Marketing para HubSpot LATAM y quién también agregó que tan solo para una muestra el “44 % de correos directos que se les envían a los clientes no se abren o que 86 % de las personas se saltan las propagandas”.

Una de las respuestas a las que las empresas buscan llegar de manera más efectiva y menos intrusiva es el inbound marketing, una estrategia que combina una serie de técnicas de marketing no intrusivas en las que se busca acompañar de principio a fin a un cliente en su proceso de compra o adquisición de un servicio con contenido útil y relevante. Y es precisamente este tipo de estrategias las que mayor fuerza y reconocimiento están cobrando.

Por ello, Revista M2M tuvo la oportunidad de conversar con Carolina Samsing para conocer las tendencias  y la apuesta que HubSpot está haciendo por las redes sociales a través de integraciones con Facebook e Instagram.

  • 1. ¿A qué le deben apostar las marcas a la hora de mejorar la comprensión y relación con sus clientes?

Consideramos que las marcas deben atraer a sus clientes, en lugar de molestarlos. En ese sentido, recomendamos convertir cualquier página web en un imán, crear contenidos valiosos, optimizar los motores de búsqueda, compartirlos en las redes sociales para atraer a los clientes potenciales con e-mails hechos a su medida y una página web personalizada, todo ello basado en la metodología inbound, la cual consiste en atraer, convertir y deleitar a los consumidores.

Carolina Samsing, directora de Marketing para HubSpot Latinoamérica

  • 2. ¿Cuáles son las tendencias que surgirán el próximo año en temas de marketing y comunicaciones en el ámbito digital?

Consideramos que las redes sociales continuarán tomando protagonismo para generar engagement con los clientes y lograr una mejor conexión y empatía con ellos. En el más reciente informe Estado de Inbound de HubSpot se sugiere que las redes sociales se perfilan para seguir siendo el disruptor constante para las empresas, las cuales durante el año impulsarán su presencia en YouTube o Facebook con contenido en video, y se centrarán en aprender a vender con aplicaciones de mensajería como WhatsApp.

Asimismo, la metodología de inbound marketing seguirá probando ser efectiva para las marcas. En esa línea, las empresas pueden aprovechar las páginas de destino para promover material valioso, interesar a los buenos clientes potenciales con llamados claros a la acción y, finalmente, deleitar para que las oportunidades de venta se conviertan en clientes satisfechos. La clave está en tres pasos, con el fin de conseguir contenido de calidad para poder satisfacer a ese cliente que es más exigente y está cada vez más informado: La automatización (fundamentada en la inteligencia artificial) de los procesos de marketing y ventas, el uso de bots para interacciones con clientes y una mejor integración de bases de datos a través de plataformas y redes sociales son los ejes principales.

  • 3. ¿Qué tipo de herramientas tendrán mayor relevancia para las empresas en 2018?

Las herramientas a las que se les dará prioridad son aquellas enfocadas en mejorar el tráfico, generar contenidos de valor y alcanzar mayor nivel de engagement con los clientes actuales y potenciales. Esto, debido a que, como revela el Estado de Inbound, los mayores desafíos son generar tráfico, así como convertir contactos leads en clientes. Por otro lado, otras tendencias que desde 2017 están renovando las interacciones con el cliente es la inteligencia artificial, la cual se incorporará en los sistemas de atención a clientes y plataformas de CRM con esquemas automatizados, por lo que se volverá aún más crítico observar cómo las marcas se comunican con sus clientes e, incluso, cómo adquieren nuevos productos.

  • 4. Respecto a la integración de Facebook Ads, Shopify e Instagram a HubSpot. ¿A qué van dirigidas y de qué se tratan?

Las nuevas integraciones van dirigidas a mejorar las interacciones que las empresas tienen con sus clientes y responden a las necesidades de conectividad e interacción de las marcas y las personas. Se trata de innovaciones en nuestras plataformas para negocios, las cuales incluyen una integración mejorada de herramientas sociales, publicitarias y de datos para Facebook, Instagram y Shopify, así como sistemas de automatización y características predictivas avanzadas para ventas.

  • 5. ¿De qué manera estas herramientas contribuyen a mejorar la conectividad entre empresas y clientes?

Con estas integraciones lo que HubSpot busca es dar un paso adelante para asegurar que los que usen los recursos disponibles tengan la mejor conectividad y engagement para su crecimiento y beneficio propio:

  • • Alianza con Shopify: se permite que los usuarios obtengan mejores insights para los negocios en línea. Los usuarios de Shopify pueden ver sus ventas en línea a través de HubSpot, organizar y analizar patrones de compras, calcular su valor, así como emprender acciones de marketing en líneas más sofisticadas y efectivas. Para los usuarios que no estén en la plataforma de Shopify, también habrá mejoras a través del E-commerce Bridge, una nueva paquetería que facilitará a los desarrolladores conectar su tienda en línea con HubSpot, lo cual permitirá crear unificaciones más personalizadas a través del programa Connect Partner.
  • • Nueva integración de Facebook Ads Audience Sync: permite que los negocios que usen HubSpot puedan sincronizar sus listas a las audiencias en Facebook y hacer una identificación de esos usuarios que permanecen por mucho tiempo en la red social. Básicamente ayudará a que las empresas puedan identificar nuevos clientes por medio de Facebook e incluirlos a sus bases de datos. Estas pueden crecer gracias a la poderosa herramienta de machine learning de Facebook, Lookalike Audiences, que permite a los usuarios de HubSpot identificar y convertir nuevas audiencias, que son similares a los clientes que ya existen y que son de alto valor para las empresas.
  • • Instagram y la nueva solución de posts: permite a los usuarios hacer drafts y programar contenido dentro de las plataformas de HubSpot que se van publicando por medio de la app HubSpot Mobile e Instagram. Los negocios recibirán notificaciones y recordatorios cuando es hora de subir nueva información y una vez recibida, los llevará a donde podrán editar lo que quieren publicar.

6. ¿Cuáles son los resultados más visibles al implementar estas herramientas?

Con respecto al CRO, de acuerdo con Econsultancy (2016), solo el 22% de los negocios están satisfechos con sus tasas de conversión, lo que hace nuestro trabajo aún más clave para las empresas. En cuanto a las búsquedas orgánicas, 61% de los encargados de Marketing dicen que mejorar el SEO y crecer su presencia orgánica son algunas de las prioridades de Inbound Marketing, considerando que Google registra cerca de 100mil millones de búsquedas al mes, según cifras de Mashable (2015).

Inbound Marketing y Relaciones Públicas, una combinación efectiva para cumplir los objetivos de negocio de las marcas

El contenido se presenta como el factor determinante para lograr la convergencia entre las dos y así fortalecer estrategias de PR.

Las relaciones públicas han evolucionado gracias al Inbound Marketing, pues se ha convertido en un aliado estratégico para llevar sus servicios a otro nivel y, de esta manera, ofrecer a sus clientes valor agregado fidelizando sus comunidades, teniendo como herramienta y eje central el contenido.

Al respecto, Christian Berger, country manager de High Results, destacó: “aunque el Inbound Marketing, se ha posicionado fuertemente para implementarlo en plataformas digitales, no podemos ignorar que también se replica en la ejecución de estrategias de comunicaciones que buscan resaltar los valores de marca de manera efectiva y con mayor alcance. Ya no se trata del simple comunicado de prensa, ni de una gira de entrevistas, se trata de generar un contenido tan creativo y experiencial, que las audiencias potenciales quieran saber más, al leerlo o escucharlo en un medio de comunicación y aún más, si está en las plataformas digitales de los mismos”.

¿Cómo lograrlo?

Ahora hay que contar las historias o noticias de las marcas para convertirlas en referente ante sus clientes potenciales. “Es allí donde las agencias deben transformar sus áreas de contenidos y de Social Media, para plantear estrategias que estén enfocadas en marketing de contenidos e inbound marketing”, profundizó Berger.

Tradicionalmente el PR había desarrollado sus actividades en los medios offline, pero el entorno digital ha modificado esta dinámica y ha venido adecuando sus estrategias a este panorama. Ese es otro reto, quienes han empezado a alinear las estrategias de comunicaciones de medios offline, con medios online e inbound marketing, están llevando el modelo tradicional más allá, saliendo de lo común y seguramente aportándole valor a las marcas.

El contenido digital que realicen las agencias para enamorar públicos y fidelizarlos con las marcas, deberá ser masificado en los distintos formatos como webinars, videos, podcast, apps, ebooks, entre otros. Lo interesante acá, es que las agencias podrán utilizar el social listening, para conocer si están impactando a las audiencias de interés y, más allá del impacto, saber si lo están haciendo de manera positiva o generando una comunicación negativa.

“En otras palabras, el inbound marketing busca atender el cambio de comportamiento de los consumidores y las nuevas generaciones, ellos no desean que sean interrumpidos en sus actividades por parte de la publicidad tradicional, no dejarán que sean instigados y solo serán atraídos por ofertas atractivas”, concluyó Berger.

Inbound Marketing: El contenido es la clave para la atracción de nuevos clientes.

El internet y el mundo digital han revolucionado el marketing tradicional, los clientes esperan encontrar soluciones prácticas a sus problemas y al mismo tiempo recibir acompañamiento en su experiencia de compra, para esto, es necesario crear contenido novedoso, útil y atractivo que atrape a los clientes potenciales por medio de los distintos canales digitales de nuestra empresa (página web, blogs, motores de y redes sociales).

Esta estrategia llamada Inbound Marketing ha permitido tener un contacto más cercano con los clientes ya que ofrece un valor agregado y el acompañamiento en la experiencia de compra por parte del vendedor. BlackSip es consciente de la necesidad que tienen muchas empresas en mejorar sus estrategias de marketing por lo que ha diseñado una sencilla guía para el desarrollo del Inbound Marketing y así obtener mejores resultados y sobretodo, clientes fieles y satisfechos.

Lo primero que se debe tener en cuenta al diseñar una estrategia de Inbound marketing es que el contenido es el eje central de la atracción de nuevos clientes, es necesario ofrecerle a los clientes una oferta de valor poderosa, clara y sencilla que permita acompañar a los clientes a una experiencia novedosa al momento de visitar nuestra página web. El contacto con el cliente debe ser directo procurando mostrarse cercano a lo que este busca o espera encontrar.

El contenido debe servir para ayudarle a resolver dudas o problemas a los clientes, es necesario mostrar que se tiene la experticia suficiente en los servicios o productos que se está ofreciendo, si bien es necesario que sea claro y directo no se debe caer en la sencillez y la falta de calidad, el tener el conocimiento suficiente permitirá crear contenido más atractivo para no aburrir a los futuros clientes. Por último, es necesario tener actualizado el contenido de nuestra página web.

Jorge Quiroga, CEO de BlackSip señala que las redes sociales y los blogs son un componente fundamental de las estrategias de Inbound marketing ya que atraen tráfico adicional a las páginas web de las empresas y genera mayores interacciones con los clientes.

“Los blogs y las redes sociales son el activo más importante de la estrategia de Inbound marketing
ya que permiten demostrar el conocimiento y la experticia suficiente de cara al cliente”
Jorge Quiroga, CEO de BlackSip

Así mismo, indica que por medio de los blogs se puede mostrar contenido educativo e interesante para los futuros clientes, demostrando el conocimiento que se tiene en determinado tema en específico. La creación de contenido para los blogs no es difícil, sin embargo, si no se tiene el tiempo suficiente siempre se puede contratar a un copy freelance para esta labor.

Por otro lado, la publicación de testimonios de clientes que han comprado los productos o han adquirido los servicios de la empresa pueden aportar una mayor credibilidad a nuestra oferta, estos testimonios deben ser reales, auténticos y bien ubicados en la página web.

Finalmente, se debe recordar siempre que el contenido que se publique debe estar orientado a fomentar la pedagogía respecto a los servicios o productos que se ofrecen, intentando ofrecer soluciones innovadoras, además de crear la experiencia es necesario un acompañamiento en esta lo cual será muy bien valorado por los clientes.

El Marketing de Atracción

Para nadie es un secreto que la era digital propició una evolución general en el estilo de vida de las personas, especialmente en la forma de comprar y vender. Es así como aparece el Inbound Marketing, el cual permite al comprador encontrar el producto o servicio que desea sin el discurso del vendedor y en la comodidad que brinda estar conectado a la red.

El Inbound Marketing tiene como objetivo educar, ayudar y generar valor a la experiencia que tiene el comprador, creándole la confianza y autoridad para adquirir el producto o servicio que busca cada vez que lo necesite.

Esta herramienta de mercadeo no está enfocada a un sólo gremio de la industria, por el contrario, va direccionada a productos y servicios de consideración los cuales tienden a ser consultados antes de ser adquiridos; entre ellos: dispositivos tecnológicos, automotores, maquinarias, electrodomésticos, así como, consultorías jurídicas, servicios médicos y odontológicos, adquisición o renovación de bienes.

Entre los beneficios que ofrece el Inbound Marketing a quienes hacen uso de esta herramienta, se encuentra la oportunidad de crecer a través de la consolidación de las ventas de productos y adquisición de los servicios.

Juan Carlos Caicedo CEO de MovieMark indica “el Inbound Marketing traza y ejecuta objetivos para que cuando los clientes tengan un problema o necesidad, encuentren la solución o respuesta a este, educándolo frente a sus necesidades permitiéndole decidir por sí mismo.”

Uno de los grandes atractivos del Inbound Marketing es la diferencia del marketing tradicional, el cual persigue a su cliente para lograr una venta exitosa, mientras que este busca atraer al cliente generándole la confianza necesaria para resolver las inquietudes que se le puedan presentar al momento de elegir un producto o servicio.

Inbound Marketing: una estrategia para comprender a la audiencia

El inbound marketing es una herramienta que ayudará a las empresas a comprender y entender específicamente  a su audiencia, para así ofrecer soluciones innovadoras a cada una de sus necesidades.

Cada día los clientes son más exigentes, están más informados y son reticentes a lo que las empresas comparten con ellos. Debido a esto, las compañías han decidido cambiar radicalmente sus estrategias de marketing.

Las tecnologías son fundamentales para establecer la comunicación con cada uno de los usuarios y, en este ámbito, el inbound marketing nace como una herramienta  para optimizar y potenciar el crecimiento de las empresas; sin importar si son negocios tradicionales o un comercio electrónico.

Esta estrategia permite que  los usuarios y clientes sean quienes encuentren interés en las empresas en internet y puedan conocer todo sobre sus productos y servicios, sin llegar a ser una plataforma intrusiva que, a diferencia de la publicidad tradicional, la audiencia no siente que el fin sea vender el producto.

Kipp_BodnarY en vista del  Expo Marketing 2016, hablamos con Kipp Bodnar, Director de Marketing de HubSpot, quien nos habló en exclusiva para la revista M2m sobre el Inbound Marketing y sus beneficios para Latinoamérica. “El Inbound Marketing empezó hace más de 10 años, donde las empresas ahora tienen un acercamiento directo con el consumidor.  La tecnología cambió con el paso de los años, lo cual hizo que también cambiará la forma en que los anuncios llegan a los usuarios. Gracias a esto el marketing cambió sus prácticas para atraer a los clientes, y entre las diferentes estrategias surgió  el Inbound Marketing.”

El inbound Marketing  permite un acercamiento con los clientes. En la actualidad 3 de cada 4 ejecutivos de América Latina priorizan el enfoque inbound en sus estrategias y Colombia junto con Argentina y México son algunos de los países que más utilizan esta nueva forma de hacer negocios.

“Para las pymes, es una de las mejores estrategias, puesto que en términos de costo el Inbound Marketing utiliza menores recursos a través de redes sociales, pero esto también  obliga a realizar mejor contenido hacia el público.” Explica Kipp.

HubSpot, la plataforma mundial de automatización de marketing y ventas, realizó un estudio donde encontró las siguientes características del Inbound Marketing:

ATRAER: La primera acción al establecer este sistema es atraer tráfico al sitio web, en especial a las personas que tienen mayor potencial de consumir tus productos o servicios. Esto se logra a través de blogs, redes sociales, palabras clave y páginas de Internet que cautiven al comprador ideal.

 CONVERTIR: Una vez que se atrae al usuario, es necesario conseguir sus datos (al menos su correo electrónico) para convertirlo en una oportunidad de venta. Promover mensajes como “asiste a este webinar” o “descarga este artículo”, favorece que el visitante proporcione información que el equipo de venta utilizará para iniciar una conversación con él.

CERRAR: Si ya lo cautivaste, el siguiente paso es convertirlo en comprador. Puedes usar instrumentos como el e-mail, la automatización de marketing o los reportes circulares, que ayudarán a saber qué le gusta a tu cliente y qué puntos necesitan reforzar los equipos de mercadotecnia y ventas.

DELEITAR: Por último, aunque no menos importante, queda complacer a tu base actual de usuarios. Es primordial recompensarlos con información personalizada, ofrecerles un buen servicio y que el contenido sea valioso.