Ventas: un reto de comunicación

“La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser humano, cliente, empleado, jefe, esposa o hijo, constituye la base del éxito personal. Las habilidades de comunicación como escribir, hablar y negociar son fundamentales para una vida exitosa”.

Robert Kiyosaki

POR: LUIS DANIEL VARGAS M.
@vamoluda

En el ámbito organizacional, esta premisa es aún más determinante, no solo debido a que una organización es la suma de recursos, entre ellos el humano (centro de los procesos comunicativos), sino porque de una adecuada comunicación depende el logro de un trabajo coordinado que cree sinergias al interior de la empresa, para que posteriormente estas, sumadas, consigan llevar el mensaje correcto y de la forma idónea hasta los clientes y públicos externos.

En este sentido, desarrollar herramientas, habilidades y espacios de comunicación efectivos entre los miembros de la organización es de gran importancia. Y es responsabilidad del departamento de comunicaciones de la empresa la creación de flujos de comunicación asertivos entre las diferentes áreas de la organización.

El papel del comunicador organizacional (el encargado de las comunicaciones internas) consiste en entender y solucionar las necesidades de comunicación de cada uno de los departamentos de la empresa. Esta labor es de carácter transversal, pues contribuye a la consolidación de las relaciones entre los departamentos, y estratégico, ya que favorece la consolidación de procesos estructurados y efectivos que permiten la consecución de metas globales.

A partir de este planteamiento, y pese a que en muchas organizaciones las comunicaciones internas y externas se manejan como dos procesos independientes y desvinculados, se construyen los mensajes que se transmitirán hacia el exterior de la organización. Pero si esta comunicación interna es deficiente, es poco probable que la empresa logre procesos comunicativos coherentes, coordinados, eficientes y asertivos hacia el exterior.

Hoy en día es claro que los mensajes y la forma como estos son transmitidos a públicos externos dependen en gran medida del desarrollo de procesos comunicativos de carácter interno que contribuyan a alinear conceptos y elementos culturales de la organización, para de esta manera reflejar ante los receptores ajenos a la compañía lo que se ha planteado de manera estratégica.

Este aspecto, al que se le puede dar menor o mayor importancia según la cultura y las características de cada empresa, es bastante relevante en el caso de la fuerza de ventas, debido a las relaciones que un ejecutivo que comercialice los bienes o servicios de una empresa debe mantener con los demás integrantes de la compañía, así como por la correcta comunicación que debe establecer con sus clientes.

La comunicación interna como aliado de las ventas 

Según Manuel Tessi, académico de la comunicación interna, en declaraciones dadas al Colegio de Estudios Superiores en Administración (CESA): “Las empresas hacen grandes esfuerzos para mejorar los números a través de los números, pero en mi experiencia he visto que la mejora es mayor cuando los esfuerzos se enfocan en la gestión de las palabras”.

Las metas de ventas son constantemente evaluadas para determinar de forma realista el presupuesto que se debe cumplir; sin embargo, para hacer esta tarea más efectiva de acuerdo al planteamiento de Tessi, no solo es necesario pensar en los números, también es importante contar con la comunicación que se da entre los equipos de trabajo, para así garantizar que estos cuenten con las mejores herramientas que les permitan optimizar su actividad y, en consecuencia, alcanzar las cifras esperadas.

Dentro del quehacer comercial y de ventas, la comunicación externa es demasiado relevante, ya que a partir de esta se logra llegar a los clientes y al público en general y crear una imagen favorable de la compañía, lo cual se traduce en confianza, un elemento vital a la hora de generar relaciones comerciales productivas y de largo plazo.

No obstante, la cadena de comunicación siempre inicia al interior de la organización. Por esta razón, debería plantearse como un elemento de primer orden dentro de la empresa, apoyándose tanto en la alta gerencia, encargada de formular los lineamientos y estrategias, como en el departamento de comunicaciones, donde se encuentran los profesionales que pueden hacer que los contenidos estratégicos sean difundidos, entendidos y apropiados en todos los niveles de la compañía.

Además de ser el emisor, el comunicador juega un rol importante al momento de generar canales efectivos de comunicación entre las áreas y espacios comunes para la reflexión y la discusión. De acuerdo a García Jiménez, en la publicación La comunicación interna: “En toda empresa moderna y competitiva es indispensable que su organización facilite la reflexión global y la comunicación interna (el diálogo sistemático y participativo) sobre los grandes problemas e intereses que le afectan. Los diferentes órganos de la empresa (direcciones, divisiones, departamentos, servicios, secciones, etc.) se integran en grandes grupos de actividades que se llaman funciones. Las más corrientes son: administración/dirección, personal/social, producción/ técnica, comercial/ventas, financiera/ contable, abastecimientos/aprovisionamiento e investigación/innovación”.

Estas dinámicas adquieren gran protagonismo en el caso de la fuerza de ventas, ya que quienes componen esta fuerza no solo deben contar con información clara de las estrategias y objetivos trazados para poder llevar a cabo de una forma coherente y productiva su tarea, sino que, al ser el principal contacto con el cliente, pueden brindar información y retroalimentación de gran relevancia para la formulación de estrategias de mayor impacto y de procesos de comunicación ajustados a la realidad del mercado.

Esta forma de entender los procesos comunicativos, en la que la fuerza de ventas es parte de las actividades de comunicación interna entre áreas para después desarrollar los esfuerzos externos, puede tener un impacto positivo dentro de las metas particulares de venta de una organización, tal y como lo muestra Manuel Tessi: “… el gerente comercial explicó que luego de las acciones comunicacionales interáreas las ventas alcanzadas por los comerciales habían incrementado en 29% respecto al año anterior y que, incluso, habían crecido 9% por encima del promedio del mercado (que solo había aumentado en ventas en 20%)”.

La comunicación externa

Si bien una comunicación asertiva en pro de fortalecer un departamento de ventas empieza al interior de la compañía, esta solo es productiva cuando tiene injerencia en los procesos externos. Es practicante imposible que una persona decida comprar o consumir algo, sin que exista de manera previa un proceso comunicativo, ya que de este depende en gran medida que alguien valore un producto en medio de su decisión de compra.

En el mismo sentido, para que la comunicación entre el cliente y la marca sea una realidad, al interior de la compañía previamente se deben llevar a cabo una serie de procesos sustentados en la comunicación que contribuyan a la creación de valor, tanto desde el punto de vista del producto o servicio como desde las ideas que se quieren transmitir al mercado.

Desde el punto de vista de la comunicación al servicio de las ventas, de nada sirve estructurar procesos de comunicación interna eficientes y de impacto positivo, si estos no tienen repercusión en los procesos de comunicación externa, ya que son estos los que apoyan y hacen parte del proceso de venta. A partir de esta mirada y teniendo en cuenta que “el acto de ventas en sí (cerrar el trato, formar el contrato, conseguir el pedido) constituye únicamente el resultado de un proceso continuo de comunicaciones entre la empresa y la clientela” (Comunicación eficaz con la clientela), los procesos de comunicación y las habilidades relacionadas con estos deben ser objeto de cuidado dentro de las organizaciones como parte de las actividades dirigidas a lanzar los niveles de ventas esperados.

Para ello, es importante entender que en la comunicación no solo cuenta el poder transmitir un mensaje de manera adecuada, sino también las destrezas suficientes que permitan escuchar y entender el entorno, el mercado, para de esta manera responder de forma adecuada ante las necesidades y particularidades de este y a su naturaleza cambiante.

Vender es una tarea que tiene muchos matices y que depende de una correcta planeación, de un conocimiento de productos y clientes, y de otra serie de destrezas y acciones que aportan a la hora de lograr ganar la confianza de un comprador. La comunicación es una de esas habilidades y, naturalmente, es una que se puede enseñar y perfeccionar.

Conviene entonces que, de la mano de los departamentos de comunicación, los encargados de capacitar a los vendedores logren desarrollar en ellos habilidades de comunicación que les permitan tanto transmitir mensajes como estar atentos a los provenientes del entorno, para que así puedan persuadir a los clientes a partir no solo de los productos que brinda la organización, sino también de la adaptación de estos y sus beneficios a los casos y necesidades puntales de cada comprador.

Es igualmente relevante tener claro que el mercadeo también juega un papel fundamental en el esfuerzo de vender. Y en este, la comunicación desempeña un papel central, ya que varias de las actividades que adelanta un departamento de marketing se enfocan en lograr comunicaciones efectivas que promuevan un incremento en el número de ventas.

De acuerdo a Inma Rodríguez Ardua, profesora de marketing de la Universitat Oberta de Catalunya, “ciertos esfuerzos de comunicación, como las promociones de ventas y los programas de marketing directo, por su propia naturaleza, pretenden provocar una respuesta conativa inmediata en el público objetivo. Por una parte, el principal objetivo de la mayoría de programas de promoción de ventas es el aumento de las ventas en un corto plazo de tiempo”.

En general, ya sea desde el punto de vista de las comunicaciones internas o de las externas, estas tienen una gran repercusión dentro de la estructura de ventas de una organización, tanto por los canales efectivos que debe construir la gerencia de ventas con otras áreas de la compañía como por la asertividad con la que los vendedores deben llegar a sus clientes en pro de mejores resultados.

Todas estas acciones deben estar apoyadas por el departamento de comunicaciones, puesto que los procesos de este tipo recaen en los profesionales encargados de garantizar unos flujos comunicativos adecuados hacia el interior y el exterior de la organización, sobre todo cuandose estima que las ventas dependen en gran medida de una comunicación efectiva.

Colaboración digital: 3 consejos para que tu equipo de trabajo sea más dinámico

Por Héctor Sánchez, Vicepresidente de Ventas para BroadSoft en Latinoamérica

No se puede negar que la colaboración ha reformado la manera en que los seres humanos realizan sus tareas cotidianas en sus hogares y espacios de trabajo. Desde que se ha modificado nuestra mentalidad individualista a una mentalidad colaborativa, surgió una nueva tendencia donde la acción colectiva y las interdependencias juegan un papel trascendental en la supervivencia y el éxito. La colaboración se define como un proceso en el que un grupo de personas explora sus ideas para buscar una solución que se extienda más allá de sus visiones limitadas individuales. La colaboración siempre ha sido trabajar juntos como un equipo, pero hoy en día, el éxito de muchas empresas y negocios radica en cómo se puede colaborar mejor para adaptarse a la creciente necesidad de desarrollar nuevos modelos de negocio.

El papel de las herramientas de colaboración digital

A medida que las empresas continúan creciendo y avanzando a un ritmo cada vez mayor, trabajar de forma aislada se convierte en una desventaja. El reto de crear una adecuada cultura de colaboración radica en que si no es gestionada de forma correcta se perderán un sin número de recursos empresariales, ya que esto no tiene beneficios inmediatos. La implementación de un enfoque colaborativo para el trabajo puede ser difícil, especialmente cuando se intenta cambiar el enfoque del logro individual al éxito del equipo. Tomar buenas decisiones relacionadas con las herramientas de colaboración es crucial para crear una cultura más amplia de apertura. De acuerdo con un estudio de Deloitte[1], el 46% de las empresas a nivel global que cuentan con herramientas eficaces de colaboración observan a su organización como un negocio competitivo y productivo, en comparación con el 22% que no posee dichas herramientas.

A partir de estos desafíos, BroadSoft destaca algunos consejos que pueden ayudar a las empresas a dar los primeros pasos hacia la adopción de nuevas plataformas de colaboración y convertir a sus equipos en elementos más atractivos y dinámicos:

-Fomentar la comunicación abierta: La comunicación efectiva es fundamental para asegurar el éxito del esfuerzo de cualquier equipo, ya sea que esté encargado de crear un nuevo producto o planificar futuras mejoras. Cuando las habilidades de comunicación de un equipo son fuertes, aumenta la posibilidad de que las buenas ideas y las mejores prácticas sean compartidas abiertamente. La colaboración elimina los límites de unir a las personas, más allá de los departamentos y organizaciones tradicionales. Para ser productivo trabajando en colaboración, es necesario deshacerse del paradigma erróneo de estar en un solo lugar físicamente. Team-One, revoluciona los espacios de trabajo, haciéndolos más abiertos y habilitando la capacidad de compartir ideas a través de reuniones virtuales y archivos en la nube. La belleza de la apertura de las líneas de comunicación es que permite una mayor transparencia entre los diferentes miembros y la eficiencia será el resultado de esto.

-No precipitarse: La transición de un equipo con una cultura individualista hacia una cultura colaborativa no es inmediata. Presionar a los equipos demasiado, matará el impulso de compartir y colaborar. Este un proceso continuo que toma tiempo, pero trae consigo la creación de relaciones y confianza para poder comenzar a introducir la colaboración en situaciones que requieren imaginación, estructura y el intercambio voluntario de conocimientos e ideas. A medida que su equipo se sienta más cómodo con la idea de trabajar juntos, se volverán mas creativos y construirán relaciones más fuertes.

-Utilizar herramientas de colaboración adecuadas: El uso de correos electrónicos dejó de ser una herramienta productiva ¿por qué? debido al retraso entre las respuestas y el desorden en las bandejas de entrada cuando se reciben demasiados correos. En su lugar, la mejor alternativa es utilizar herramientas colaborativas que faciliten opciones en cómo interactuamos ya sea voz, video, texto o compartición de documentos, para lograr resultados más rápidos y efectivos, dondequiera que se encuentren. Las líneas de comunicación nunca han sido tan accesibles y abiertas como ahora a través de la red y es momento de aprovechar eso. Las herramientas de colaboración, en particular, son un lugar donde la información puede almacenarse a través de una conexión en la nube, además de mejorar la eficiencia de los procesos empresariales al permitir el almacenamiento y el acceso a los datos en una ubicación centralizada y altamente segura en vez de enviar correos electrónicos con respuestas lentas.

 

Establecer una política de colaboración es sólo el comienzo. Para que todos estos consejos sean eficaces, es necesario que las empresas sean consistentes y conscientes sobre los recursos dedicados en hacer que este modelo tenga éxito. Las empresas que sobrevivirán en un futuro a un mercado cada vez más competitivo, serán aquellas que den cada vez más valor a los esquemas de colaboración digital y que busquen nuevas formas de fomentarlo dentro de sus equipos, tanto tradicionales como virtuales.

[1] “Digital Collaboration – Delivering innovation, productivity and happiness” – Deloitte

‘El poder de los analíticos de negocio en la industria colombiana’

MQA y SAP presentaron los beneficios e impactos de las herramientas analíticas en los principales sectores económicos del país. Hoy en día las organizaciones que proporcionan a los tomadores de decisión una clara visión del negocio, son las que están generando un diferencial disruptivo en las dinámicas de los mismos.

Explorar datos relevantes, simular y predecir lo que sucederá al igual que planear un curso de acción, es fundamental a la hora de transformar las organizaciones y llevarlas a un siguiente nivel competitivo. Según Gartner e IDC para 2020 se estiman tener 20 Billones de dispositivos conectados, el 75% de los compradores B2B usaran las redes para tomar sus decisiones de compra y el número de información que existe en la nube crecerá 3.7 veces.

MQA empresa de consultoría de negocios líder en tecnología, afirma que la transformación digital está creando hiper-conectividad entre personas, procesos, cosas y datos. Las organizaciones que pueden aprovechar esa hiper-conectividad son los disruptores del mercado. En el presente, la economía digital es la economía de la decisión, que sin duda, al tomar decisiones más inteligente y oportunas, más fuerte y rápido crecerá el negocio.

Un estudio realizado por Oxford Economics a diferentes líderes de importantes compañías, asegura que el 75% de los ejecutivos están de acuerdo en que las decisiones impactan directamente la estrategia de la compañía y son impulsadas por datos e información veraz, mientras que el 62% piensa que en la actualidad se pueden tomar decisiones disruptivas en tiempo real.

SAP y MQA integraron las analíticas de negocio en una sola plataforma que permite planear, predecir y realizar inteligencia de negocios, creando una solución de analíticas interactivas en la nube que reemplaza las múltiples soluciones aisladas que existían en el pasado.

Gracias a esto, sectores industriales como moda y retail en Colombia lograrán analizar el comportamiento de sus clientes y mercancías en tiempo real. El resultado será maximizar sus oportunidades de venta mejorando la eficiencia de sus campañas, determinando la mejor oferta y enfrentando la afinidad de los productos en los canales de compra específicos. Asimismo, la industria de construcción podrá realizar una revisión de la rentabilidad de los proyectos en tiempo real y profundizar en la desviación de costos versus presupuesto, ejecutar un análisis de los plazos de entrega y monitorear la satisfacción de sus clientes.

El poder de decidir correctamente recae en la información, el Big Data ya no es una tendencia en ninguna organización, es una realidad que se debe afrontar para lograr adaptarse al nuevo mundo de los negocios y responder con la inmediatez que requiere el mercado, la diferencia competitiva y el crecimiento del negocio podrá ser apalancado gracias al uso correcto de los datos.

Bootstrapped: Construyendo una Compañía a Distancia

Por Jan Schulz-Hofen – Founder & CEO @ Planio (Traducido por Marisela Ordaz)

Si me preguntan, trabajar a distancia es lo mejor hay. Actualmente estoy escribiendo desde un bar en una pequeña playa en una isla remota en el sur de Tailandia. Cuando levanto la vista de mi laptop, sólo veo el infinito océano y sus aguas cristalinas. Disfrutaré de esta mañana sin distracciones y me concentraré en mi trabajo porque el resto del equipo ni siquiera se ha despertado. Las zonas horarias funcionan muy bien para los equipos distribuidos.

Mi colega Thomas recientemente habló con 11 Líderes en Gestión de Proyectos (11 Thought Leaders in Project Management) sobre el impacto que genera trabajar a distancia en una compañía; algunos expertos en Scrum argumentaron que los equipos distribuidos pueden trabajar juntos de forma efectiva, mientras que otros estuvieron fuertemente en desacuerdo.

Entiendo sus preocupaciones; no puedes simplemente abrir las puertas de la empresa y liberar a todos en la jungla. No está garantizado que terminarás con un negocio próspero. Un ejemplo claro es el de Marissa Mayer en Yahoo, en el famoso recorte laboral de trabajo a distancia en 2013 (axed remote work), cuando sintió que algunos empleados estaban abusando del mismo.

Entonces, ¿cómo puede lograr una compañía tecnológica el trabajo a distancia? Continúa leyendo. La siguiente historia está basada en nuestra experiencia en Planio y cómo logramos que el trabajo a distancia funcionara.

Entra en Planio, mi Compañía a Distancia

Existen una cantidad de cosas que me motivaron a comenzar mi compañía. Separarme del trabajo del cliente, al tiempo que mantenía todos los beneficios de trabajar como freelancer sin una ubicación fija fue uno de los motivos.

En 2009, me encontraba bajo la sombra de unos cipreses en un hermoso jardín al estilo mediterráneo, desde donde podía ver las colinas toscanas, mientras trabaja arduamente en un nuevo proyecto: Planio.

En una herramienta de gestión de proyectos para personas como yo: desarrolladores. Planio ayuda a crear proyectos de clientes de forma más organizada y transparente, mientras reduce el número de herramientas y plataformas que se necesitan para realizar el trabajo. Planio está basada en Redmine de código-abierto (Un proyecto de software de código abierto basado en Ruby on Rails*), el cual he utilizado a distancia con mis clientes desde sus comienzos. En cierta forma, el trabajo a distancia ya se encuentra en ADN de Planio.

Hoy en día, mi pequeño proyecto paralelo ha crecido hasta convertirse en una empresa de verdad. Somos un equipo de 10 personas, prestando servicio a más de 1,500 negocios en el mundo. Tenemos una oficina en Berlín, pero muchos de nosotros trabajamos a distancia.

En este artículo, indagaré en los principios, herramientas y lecciones que me han ayudado a lo largo de los años. Después de leerlo, espero puedas diseñar el software de tu compañía para que sea remote-friendly desde el principio.

“Hablar no cuesta nada. Muéstrame el código.” Linus Torvalds

Cada Jueves tenemos una conferencia por video-llamada (All-hands conference) donde discutimos lo que hicimos la semana anterior, y lo que haremos a futuro.

Al principio, pasamos mucho tiempo discutiendo ideas antes de decidir qué hacer, pero descubrimos que es mucho más difícil cuando algunos miembros del equipo tienen una mala conexión a Internet y no puedes verlos.

Ahora usualmente solo “hacemos las cosas” y después lo discutimos, creamos un prototipo que funcione con algunas ideas esenciales y después hablamos sobre eso. Por ejemplo, recientemente nos encontramos con algunos problemas de desempeño con nuestros repositorios de Git. En lugar de discutir y analizar todas las formas en las que podíamos ahorrarnos un par de milisegundos por aquí y allá con cada propuesta, mi colega Holger simplemente construyó sus mejoras sugeridas (Speeding up Git at Planio) en una prueba de concepto en un servidor en staging hacia donde dirigimos parte de nuestro tráfico. Esto resultó bastante bien y estas ideas irán a producción.

Este método hace que todos se enfoquen en la acción en vez de hablar. El tiempo invertido en escribir código es recompensado al ver que pasamos menos tiempo andando con rodeos.

Utiliza la Comunicación Escrita

La comunicación en tiempo real inhabilita la claridad. Llamar a un compañero cuando necesitas algo es fácil e instintivo, pero no es siempre tu mejor opción. No puedo recordar cuantas veces empecé a escribir un correo o una nota de Planio para luego resolver el problema mientras redactaba.

Zach Holman, uno de los primeros ingenieros contratados en GitHub, está de acuerdo en que: “El texto es explícito. Al forzar la comunicación a través de un método escrito, fuerzas a las personas a formular mejor sus ideas.”

La comunicación escrita también te hace más respetuoso del tiempo de los demás, en especial cuando vives a varias zonas horarias de distancia. Una comunicación inmediata puede disruptiva; puede ser que la persona se encuentre tratando de averiguar porque un sistema o proceso no funcionó correctamente. En cambio con un correo, él o ella puede leerlo cuando le sea más conveniente, y dar una respuesta adecuada.

Se tan Transparente como sea Posible

Pasar mucho tiempo preocupándose por las políticas de oficina no es la forma más propicia para enviar un software que funcione, y la claridad o transparencia promueve la confianza. No es una coincidencia que compañías a distancia, como Buffer, tengan una transparencia radical. En el caso de Buffer, la empresa comparte información sobre los ingresos y salarios de todos sus empleados.

Automattic, la compañía detrás WordPress.com, también pone énfasis en la transparencia. En el libro “El Año sin Pantalones” (The Year Without Pants), Scott Berkun comparte su experiencia trabajando a distancia para Automattic, y que todas las decisiones y discusiones están disponibles para los empleados en su plataforma de debate P2 como parte de su énfasis en la transparencia.

La función de chat en Planio funciona de forma similar. Los debates están abiertos para todo el mundo y los historiales de chat están conectados automáticamente desde los problemas que se discutieron para que nadie quede de lado; incluso los nuevos empleados pueden leer las decisiones que se tomaron anteriormente y por qué. Cuando comencé a desarrollar la función para chatear, considere agregar una función para chatear en privado con otros, pero cuando los debatimos en equipo, llegamos a la conclusión de que era mejor no hacerla para tener la mayor transparencia posible en el equipo.

Me parece que la transparencia en equipo es fundamental para equipos remotos. Por ejemplo, imagina por un momento que acabas de unirte a un equipo de desarrolladores a distancia. Quizás nunca has conocido a tus nuevos colegas. No conoces las reglas tácitas de comportamiento. Puede ser que te preocupe si estás realizando un buen trabajo o no. ¿Tus compañeros de trabajo están siendo sarcásticos o sus cumplidos son en realidad sinceros? ¿Estarán discutiendo en privado si eres un buen ingeniero?

Digitaliza tus Sistemas

Escogemos nuestros servicios de acuerdo a lo que ofrecen en plataformas online, desde los proveedores de teléfono hasta los bancos (algunos incluso ofrecen un pequeño incentivo financiero si decides dejar los papeles, además es genial para el medio ambiente). Yo tengo la fortuna de tener un abogado y un contador para Planio a los que no les importa enviar correos o mensajes por Google Hangouts, en lugar de decirme que vaya hasta sus oficinas. (En realidad recomiendo preguntar sobre ello en la primera reunión). Y puntos extra si se logra que firmen con una herramienta de gestión de proyectos y formen parte de tu equipo.

Hemos estado digitalizando nuestro correo postal; en Planio usamos un servicio llamado Dropscan, el cual recibe nuestras cartas, las escanea y reenvía las más importantes a las personas indicadas. No te gustaría que un amigo las agarrara y las leyera en Skype. Si no puedes encontrar un proveedor que escanee tu correo postal en tu país o ciudad, algunos sitios ofrecen membresías virtuales para tener una dirección postal física mientras no estés en la zona.

Para aquellas compañías que aún siguen enviando correo, existen servicios para que nunca haya necesidad de visitar una oficina postal nuevamente. Nosotros utilizamos una empresa de imprenta Alemana con una API (interfaz de programación de aplicaciones) que automáticamente envía una carta junto con una calcomanía a cada nuevo cliente de Planio. Es algo que a la gente le encanta, y no tenemos que imprimir y enviar nada. Algunas alternativas internacionales son Lob y Try Paper.

¿Deberías tener una Presencia Digital?

En un co-working en la Isla tropical Koh Lanta, Tailandia, me di cuenta que alguien en rol de apoyo para una gran plataforma de e-commerce estaba constantemente en una video conferencia con el resto del equipo. Sqwiggle ofrece una función similar de “presencia” para equipos remotos.

Supongo que demandar que todos los empleados estén “presentes” mediante video mientras trabajan puede basarse en el miedo de que los empleados abusen de los beneficios del trabajo a distancia. En mi experiencia, este no es el caso. En el co-working tropical se siente cierta urgencia en el aire, a pesar de los atuendos casuales y los cócteles de coco. Las personas están concentradas tranquilamente en sus laptops; es como si quisieran que el trabajo a distancia funcione y muestre resultados para mantenerse lejos de una oficina para siempre.

Nos dimos cuenta que no necesitamos una presencia digital porque tenemos un nivel de confianza muy alto con todo el equipo. También me parece que es importante respetar la privacidad de todos. Si tu empresa está haciendo el cambio de oficina física a trabajo remoto, la presencia digital puede ayudar a calmar esos problemas de desconfianza en los gerentes más ansiosos.

Escoge Bootstrapping en lugar de Capital de Riesgo

La mayoría de los capitalistas de riesgo buscan resultados descomunales, por lo que prefieren un pequeño estallido de 12-meses de trabajo de un equipo en lugar de un ritmo más sustentable. Front App, una nueva empresa fundada por Y Combinator, la aceleradora de Silicon Valley, alquiló una casa en la bahía durante su estadía de tres meses en el programa de la misma aceleradora. La meta es optimizar para evaluar una idea empresarial rápidamente.

Dada esta mentalidad de resultados desmesurada, puede ser que sea algo difícil convencer a un capitalista de riesgo que financie una estadía en un playa de Camboya. Es por ello que muchas empresas respaldadas (como Buffer o Treehouse) que se dedican al trabajo a distancia, primero tenían ventajas. Buffer era rentable antes de que se invirtiera en ella, mientras que Ryan Carson, el fundador de Treehouse, ya había demostrado sus habilidades con otra compañía.

Pero he aquí otra opción que es mejor que capitalismo de riesgo: Bootstrapping. Lo cual significa financiar una empresa con los ingresos de sus primeros clientes. En mi opinión, es el mejor enfoque porque permite fundar tu empresa con tus propios términos y mantenerte en control. Sin embargo, muchas veces se requiere tener dos trabajos o trabajar de forma freelance mientras se saca la compañía a flote. Me tomó aproximadamente dos años trabajando en Planio y proyectos para clientes (con mi agencia desarrollo de software LAUNCH/CO) para poder empezar de lleno, pero valió la pena.

Bootstrapping también te fuerza a construir un negocio que genere ingresos desde el principio, lo cual me parece mucho más saludable. Una pista: Construir un B2B SaaS hace que todo sea mucho más fácil que crear una aplicación de consumidores, debido a que las empresas están más dispuestas a pagar suscripciones mensuales si se le agrega importancia. Se deben vender muchas aplicaciones de consumidores en iPhone a $0.99 para cubrir un mes de pago de así sea el equipo más pequeño.

Ponle el Precio a tus Productos Estratégicamente

Uno de nuestros primeros clientes era una gran empresa tecnológica con billones de ingresos al año. Obviamente, estaba encantado cuando nos escogieron por encima de competidores más grandes y mejor establecidos. Sigue siendo un cliente satisfecho, pero ahora nos hemos alejado de grandes empresas; he descubierto que se necesitan muchas reuniones en persona y se los lleve de la mano antes de convertirse en un cliente.

Como dice Jason Lemkin en su artículo sobre cómo escalar al éxito para SaaS (Scaling Your Customer Success Team), cuando tienes una gran empresa, alguien tendrá que tomar un jet dos veces al año para visitarlos. Si tienes una empresa pequeña de dos o tres personas, esa persona serás tú, el CEO, el CMO y el CSO todos-en-uno, el hámster con exceso de trabajo.

Manteniendo los precios en el rango modelo de unos $49/$99/$249 como ha sugerido el desarrollador ahora empresario Patrick McKenzie, esto significa que no se tendrá que contratar un equipo empresarial de ventas, y luego tener que ganar la inmensa cantidad de dinero que un equipo así requiere. Tú, el cliente, no esperaras que el CEO de una empresa aparezca en Navidad con una caja de chocolates cuando estas pagando $249 al mes.

Desarrolla en Código Abierto

Un negocio con respaldo de riesgo basado en software propietario está muy bien cuando juegas “El Ganador se lleva Todo” y eres dueño del mercado. Cuando eres una compañía de bootstrap, el software de código abierto puede darte ventajas y alcance que no podrías haber logrado de otra forma.

Existe una precedencia de empresas tecnológicas rentables construyendo negocios en base a código abierto; el famoso código abierto Rails de Basecamp les ha garantizado ingenieros de alta calidad para el resto de la eternidad. GitHub se ha convertido en un unicornio, aprovechando el proyecto de código abierto Git que Linus Torvalds comenzó a gestionar con las fuentes de Kernel de Linux. Nuestros amigos en Travis-CI comenzaron un proyecto de código abierto, crearon una campaña en Crowdfunding y luego lo convirtieron en un negocio de bootstrap a distancia (la cual también hace campaña para la diversidad tecnológica a través de su fundación).

Planio está basada en Redmine y nosotros contribuimos muchas de nuestras características y mejoras a la comunidad. Esto funciona muy bien en muchas formas; nuestras contribuciones y compromiso con la comunidad ayuda a que el proyecto de código abierto avance y Planio se exhibe a potenciales clientes. Para nosotros, es la forma más auténtica de desarrollar la marca; al mostrar nuestro código y responder las discusiones técnicas abiertas, demostramos que sabemos lo que estamos haciendo.

Contrata Profesionales Certificados

Contratar una flota de pasantes cada año solo tiene sentido si se planea que el número de empleados crezca tan pronto como se llegue a la próxima ronda de financiación.

La externalización de tareas es fácil si se trata de copiar-y-pegar, pero en realidad no se quiere externalizar los DevOps (Desarrolladores y Operaciones) a alguien con la tarifa más baja por hora, cuando tienes miles de clientes dependiendo de tus servidores: querrás tener profesionales certificados como los que se encuentran en Toptal.

Matt Mullenweg, fundador de la plataforma de código abierto para blogs WordPress, declaró que al concentrarse en la calidad significó que su compañía, Automattic, pudiese contratar a candidatos experimentados que manejan el ambiente de trabajo no estructurado de una compañía a distancia.

Eso significa que “audiciona” candidatos dándoles un trabajo pago en un proyecto por varias semanas, y luego los contrata basándose en su desempeño. Automattic descubrió que este método es mucho más efectivo que los tradicionales CV’s y cartas de presentación para encontrar los candidatos adecuados.

Resalta la Calidad de Vida

Trabajar toma una increíble cantidad de tiempo año tras año. No debería ser algo que haces solo para terminarlo y ya; si es así, probablemente terminarás desperdiciando gran parte de tu vida. La mejor fuente de inspiración y el ingrediente principal para grandes resultados es un ambiente de trabajo que sea inspirador, agradable y divertido. Viajar, aprender, y socializar con otras personas de diferentes culturas hace que el trabajo sea menos como un sacrificio o un mal necesario (al menos en mi vida), que cuando trabajas en una oficina de nueve a cinco.

No se trata solo de viajar por el mundo, aunque también está el aspecto de la libertad personal. Los padres pueden pasar más tiempo con sus hijos gracias a que evitan un viaje de dos horas. No tienes que vivir en Silicon Valley para ganar el sueldo de San Francisco. Tal vez tu otra mitad también obtenga un trabajo en el extranjero y no tengas que estar limitado a la terrible decisión de quedarte con tu trabajo y continuar tu carrera, o convertirte en un “cónyuge de traslado” con opciones profesionales limitadas.

En Planio, aunque muchos de nosotros trabajamos a distancia, todos tratamos de reunirnos una vez al año en un lugar divertido. El año pasado, pasamos un par de semanas durante el verano en Barcelona, y muchos de nosotros nos conocimos aquí en Koh Lanta este año.

Artículo tomado de https://www.toptal.com/business-intelligence/bootstrapped-construyendo-una-compa%C3%B1%C3%ADa-a-distancia/es

¿Cómo digital se ha convertido en una de las herramientas más importantes a nivel gerencial en las compañías?

En los últimos años, las nuevas tecnologías han influido de modo decisivo en todos los aspectos de la vida, hemos visto una impresionante corriente de productos digitales, nuevos e innovadores, destinados a hacer la vida más fácil, pero también, más desafiante. El mundo digital impacta los modelos de negocio y las experiencias que se viven entre los productos y servicios de una empresa y sus usuarios, todo esto ha traído profundos cambios, que han revolucionado la mayoría de sectores económicos, nuevas empresas con nuevas culturas, dando lugar a nuevas configuraciones totalmente distintas a las anteriores, es por esta razón que nace el concepto de Digital Business, y con él, el giro que han tenido que dar las empresas tradicionales para mantenerse vigentes.

A continuación, presentamos tres aspectos claves que todo gerente debe tener en cuenta hoy en día en su modelo de negocio:

1. La importancia del e-commerce Según el “Estudio de Mobile Commerce, una perspectiva para Colombia, Latinoamérica y el Mundo” presentado por IAB Colombia, En Colombia, aproximadamente 3 de cada 10 compras mensuales son realizadas a través de dispositivos móviles. En un mes regular las compras y pagos representan el 27% del total de las compras mensuales. En cuanto al uso de billeteras móviles, Colombia es líder en la región con un 19% de los compradores que han utilizado este tipo de pago virtual para comprar productos o servicios, ocupando el primer puesto seguido por Brasil y México.

Dado este cambio de comportamiento de los usuarios, las empresas han tenido que modificar la forma como hacen negocios, accediendo a una nueva fuente de comercio. Según el reporte de industria que publicó BlackSip, sobre los resultados del E-commerce en nuestro país durante el 2016, el comercio electrónico (Bussiness to consumer,), el año pasado tuvo un incremento del 32% en valor actual para llegar a cop $2.5 trillones, sin iva.

Facilidad, rapidez, variedad y comodidad son algunos de los aspectos que hacen las compras por internet bastante llamativas. Según BlackSip, empresa colombiana experta en comercio electrónico y transformación digital, Colombia, junto a México, Brasil, Argentina y Chile, son los países que tienen mejor pronóstico de ventas digitales en toda la región.

“La evolución del comercio electrónico en Colombia es muy positiva, el país ha ocupado uno de los primeros 10 puestos en los últimos años; el comercio online ha crecido a tasas mayores al 30% todos los años. Nuevas soluciones locales se han desarrollado para apoyar el crecimiento de la categoría, por ejemplo, el mecanismo de pago contra entrega y la aparición de jugadores locales de logística especializados, los nuevos modelos de servicio con aplicaciones para móviles como Rappi y Mercadoni”, afirmó Jorge Andrés Quiroga, Gerente General de BlackSip. Expertos en el tema, afirman que, aunque es una apuesta esencial para el crecimiento de cualquier organización, es importante que las empresas lo hagan con la responsabilidad y la atención que las ventas por internet implican, involucrando a todas las áreas de trabajo que tienen las ventas en el canal físico.

2. Modelos de negocios enfocados en datos

Hoy en día la mayoría de empresas entienden que el análisis de datos los ayuda a identificar más y mejores oportunidades. Según el estudio de Gartner “Answering Big Data's 10 Biggest Vision and Strategy Questions,” más de la mitad de las grandes empresas con grandes proyectos de datos enfocan el uso de sus datos en la generación de nuevas ideas de negocio o diseño para optimizar los procesos de ventas.

Términos como big data y business intelligence no deben ser conocidos para los tomadores de decisiones de las compañías pues gracias a estas nuevas herramientas, estas pueden ser mucho más rentables, eficientes y creativas.

Gracias a “big data” hoy en día se puede tener modelos predictivos donde la empresa puede llegar a identificar patrones de comportamiento en el consumidor que ayuden a predecir una compra o una acción deseada. Sin embargo, el papel del profesional en el análisis de ese mundo de datos,la data analytics, adquiere mayor importancia para la toma de decisiones acertadas.

Para los profesionales de la industria que disertarán en Cartagena Inspira, la importancia del aprovechamiento de las herramientas que da la tecnología tiene como eje fundamental para su éxito, la conciencia de la existencia de las ideas creativas, valor esencialmente atribuible a los seres humanos que saben utilizarlas.

3. Los roles de los Chief Information Officer y Chief Data Officers – CIO

Dado que la tecnología está cambiando cada aspecto de los negocios, el rol de aquellos encargados en desarrollar el área de información de las empresas es cada día más importante.

“Los CIOs están en una posición única y potencialmente poderosa para la transformación del negocio, y necesitan entender su base de poder”; dijo Marc Cecere, VP and Principal Analyst de Forrester, “"Después de la fase de la estrategia, el 80% del trabajo y la actividad caen bajo el papel del CIO.”

“Los líderes empresariales están empezando a captar el enorme potencial de los negocios digitales y exigen un mejor retorno de los activos de información de sus organizaciones y el uso de análisis”; dijo Mario Faria, vicepresidente de investigación de Gartner. “Es un paso lógico crear una posición ejecutiva – la CDO – para manejar las muchas oportunidades y responsabilidades que surgen de la recopilación a escala industrial y el aprovechamiento de los datos.

Según el estudio de predicciones 2017 de Gartner para el 2019, 90% de las grandes compañías tendrán un CDO (Collateralized Debt Obligation). El desafío clave que enfrentan hoy en día los Chief data Officers es buscar una forma de dejar atrás el IT tradicional y descubrir las tecnologías de próxima generación que impulsarán el crecimiento del negocio y permitirán a las compañías mantenerse diferenciadas.

De igual forma, estos nuevos ejecutivos se enfrentan a un nuevo cargo, donde aprenderán en la marcha y deberán evangelizar a sus colegas de la importancia de incluir data, digital, realidad aumentada e inteligencia artificial en cada aspecto del negocio.

El Congreso Cartagena Inspira 2017, se enorgullece de contar con conferencistas expertos en marketing digital como: Tuomas Peltoniemi, nominado por “Campaign Asia-Pacific” en sus premios “40 under 40 to watch” y premiado como el Experto digital del año en la entrega de los premios “Hall of Fame” en el año 2015, y “the Stars of Martech”, Premio Digital Ace en el Marketing & Tech Innovation Awards en 2016.

Jason Jercinovic, un nativo digital experto en el marketing, el entretenimiento y la industria de la tecnología, líder de la innovación en Havas Worldwide y Alexis Socco, periodista argentino dedicado a la consultoría en marketing, comunicación digital para empresas, pymes, emprendedores, agencias en Latinoamérica, seminarios y cursos de Marketing y Comunicación Digital. (Conozca a los conferencistas confirmados en este Link).