Los expertos en mercadeo siguen luchando para lograr campañas integradas

Menos de uno de cada cinco profesionales de marketing confían en su capacidad de integrar datos para obtener información, lo que afecta la capacidad de medir y demostrar el ROI.

Los vendedores a nivel mundial continúan teniendo dificultades para evaluar su desempeño de marketing debido a las desconexiones en las estrategias para llegar a los consumidores. Las fallas en comprender el comportamiento de cross-channel y la incertidumbre en torno a la optimización de su inversión en medios son las razones principales.

Los hallazgos son del último estudio anual de marketing de la División de Insight de Kantar, Getting Media Right, publicado hoy.

El resultado de estas desconexiones es que a muchos anunciantes les faltan oportunidades de crecimiento, y el 40% sigue utilizando los métodos de medición del ROI que se centran principalmente en las ventas a corto plazo. Esto, a pesar de que una mayoría abrumadora de encuestados, el 85%, dice que el enfoque más importante para el retorno de la inversión es una combinación de medidas a corto y largo plazo.

Ahora, en su quinto año, Getting Media Right analiza el estado actual del marketing en un mundo conectado y se basa en los aportes de 468 expertos en marketing que abarcan marcas de anunciantes, empresas de medios y agencias de todo el mundo. Revela una industria que continúa diversificando su uso de medios y requiere cada vez más una mejor comprensión de cómo las ideas, el contenido y los medios deben activarse conjuntamente para crear un marketing integral que impulse el crecimiento de la marca.

Los hallazgos clave incluyen:

  • Si bien la confianza ha aumentado con respecto al año pasado, menos de la mitad de los anunciantes están seguros de su capacidad para crear información a partir de los datos. Incluso dentro de las agencias y los medios de comunicación, menos del 20% tiene mucha confianza, lo que indica que la industria está luchando para administrar todos los datos disponibles.
  • La creación de ideas depende de la recopilación de la información y las herramientas correctas para monitorear y optimizar las campañas, sin embargo, los mercadólogos están luchando para conectar los puntos en el rendimiento a través de los canales. El 78% está totalmente de acuerdo o algo de acuerdo en que es difícil evaluar el desempeño de las marcas en todos los canales.
  • El 47% de los profesionales de marketing dice que ha acelerado el proceso de optimización en sus campañas antes de lo que lo estaban haciendo el año pasado, y la mayoría ahora comienza en la fase de ideas y estrategia. Las mercadólogas femeninas están liderando esa optimización, con un 50% que indica que se ha movido antes en el ciclo de vida de la campaña (frente al 44% de los mercadólogos masculinos).
  • La confianza de los anunciantes en su marketing mix ha aumentado ligeramente con respecto al año pasado, pero el 45% aún no confía en que su organización tenga el marketing mix óptimo, de los cuales sólo el 13% dice que tiene estrategias de medios muy integradas.
  • El 82% por ciento de los expertos en mercadeo creen que tienen estrategias de marketing integradas, pero sus esfuerzos no se traducen completamente a los consumidores. Por el contrario, nuestro reciente estudio AdReaction: The Art of Integration (enero de 2018) encontró que solo el 58% de los consumidores ven las campañas como integradas*.

“Los especialistas en marketing deben apuntar a lo mejor de todos los mundos: deben crear un marco para monitorear el impacto en los negocios y las métricas de marca, al mismo tiempo que armonizan las herramientas de medición y los conocimientos para mejorar el rendimiento en todos los canales. El informe es una clara indicación de que los mercadólogos siguen luchando para medir y probar el ROI, principalmente debido a su enfoque”, dijo Jane Ostler, Directora Global de Medios, División de Insights de Kantar.

Para obtener más información sobre Getting Media Right, incluida la descarga de una copia del estudio, visite http://www.millwardbrown.com/gettingmediaright/2018/

*Para este análisis, las actitudes de los vendedores de Getting Media Right se han contrastado con las opiniones de los consumidores en la reciente encuesta de consumidores AdReaction: The Art of Integration: http://www.millwardbrown.com/adreaction/integration/

Compañías estarían desaprovechando el 95% de los datos

El incremento del 10% de acceso a los datos, puede generar más de USD $65 millones de ingresos netos adicionales. Hoy es indispensable convertir los datos recogidos por las empresas en información de valor, con el fin de aportar a los resultados del negocio.

Aunque se dice que los datos son el nuevo petróleo, parece que para todas las empresas no es así, o al menos no todavía. Una información de la revista Forbes asegura que para una compañía el incremento del 10% de acceso a los datos, puede generar más de USD $65 millones de ingresos netos adicionales, pero solo el 5% de los datos se analizan alguna vez.

Por eso, para Unísono, multinacional de Contact Center multicanal, BPO y consultoría, hoy es indispensable convertir los datos recogidos por las empresas en información de valor, con el fin de aportar a los resultados del negocio.

Fernando Rodríguez, gerente de la compañía en Colombia, asegura que el consumidor está cambiando de manera constante y demanda que se le observe, escuche y dialogue con él y sin el análisis de los datos para hallar la información adecuada, será difícil diseñar la estrategia correcta e implementar las transformaciones necesarias en el modelo de negocio para satisfacerle mejor.

“Esos rápidos cambios en el consumidor de hoy en todos los niveles, están llevando a las empresas a apoyarse en las tecnologías emergentes como el Big Data y las técnicas de Inteligencia Artificial que se complementan entre sí, con el propósito de lograr un mayor volumen de análisis de datos”, puntualiza Rodríguez.

El análisis a través de las nuevas tecnologías, facilitará a las empresas no solo mejorar conocimiento de los individuos, sino también diseñar nuevos productos, acelerar los tiempos de respuesta, mejorar el servicio, disminuir costos, incrementar la rapidez en procesos logísticos, lograr comunicaciones más efectivas y tener mayor eficiencia en campañas de marketing, entre otros beneficios.

7 pecados que cometen los gerentes con sus fuerzas de ventas

Un área fundamental del negocio que en muchas ocasiones las empresas no controlan es la de su fuerza comercial. Y eso en parte tiene que ver con la falta de recursos y herramientas tecnológicas que mejoren la productividad de los vendedores para conectarlos de forma más asertiva con prospectos y convertirlos en clientes.

Entendiendo la importancia de estos profesionales, LikeU.co apoya a las grandes compañías colombianas en la generación de citas, seguimientos y datos del cliente para llevar a la fuerza de ventas de las compañías al siguiente nivel de ventas e información.

“Hemos ayudado a las empresas a triplicar las oportunidades con los clientes y duplicar los cierres de sus fuerzas de ventas, por medio de un concepto muy simple de agendamiento comercial, con las mejores técnicas y herramientas tecnológicas en Omnicanalidad”, afirmó Juan Esteban Rincón, fundador y CEO de LikeU.

De acuerdo con la experiencia adquirida por esta empresa en múltiples países y compañías, estos son los 7 pecados que cometen los gerentes con sus fuerzas de ventas:

#1 Creer que los vendedores son secretarias

Los gerentes o directores comerciales creen que la fuerza de ventas debe llamar y prospectar el cliente, buscar la cita, hacer confirmación de la misma, hacer seguimiento a los acuerdos, etc. La realidad es que los vendedores tienen perfiles muy diferentes a los auxiliares administrativos, se sienten más cómodos en actividades relacionales y situaciones de negociación pero son menos dedicados a tareas rutinarias y que necesiten dedicación al detalle; esto hace que fallen cuando se les asignan este tipo de tareas.

#2 No tener la suficiente información de los prospectos

Es un error muy frecuente agendar sin prospectar y sin realizar las preguntas adecuadas para saber si el cliente cumple el perfil o si no es realmente un prospecto, lo que no permite adaptar el discurso para obtener la información realmente relevante de la compañía. Es necesario indagar fuentes de información como la página de Internet y las redes sociales para acercarse al cliente potencial.

#3 No agendar con la persona adecuada

En muchos casos los tomadores de decisión y dolientes de servicio son personas diferentes dentro de la compañía, los cargos y los roles no son los mismos en todas las empresas. Para encontrar realmente con quién establecer el contacto hay que saber qué “dolores” se están resolviendo con la propuesta de valor de la empresa para poder hablar en el mismo idioma con el “doliente” del producto.

#4 No saber gestionar las objeciones telefónicas para la cita

Es necesario entender que el tiempo es oro para los ejecutivos de las compañías. Por eso es importante generar empatía, hablar en el mismo idioma del cliente, entender las necesidades que tiene y cómo poder solucionarlas, hacerles entender que sus retos son los retos de la empresa, usar casos de éxito con indicadores de impacto, entre otros.

#5 Tener miedo a generar acuerdos

Los ejecutivos en cada cita deben generar un acuerdo. El error que cometen los gerentes y directores comerciales es no tener los indicadores claros en este aspecto, desde una próxima reunión hasta el envío de una propuesta. Desde estos indicadores se empieza a acercar al cumplimiento de los objetivos.

#6 No realizar el seguimiento a la cita

Lo más importante de una cita pasa después de la cita. ¿La información dada fue suficientemente clara? ¿La información dada era relevante para el prospecto? ¿Llegaron a algún acuerdo? Si ya se decidieron por otro proveedor ¿cuál fue la razón?

Esta información es valiosa porque acerca la realidad de la fuerza comercial, del producto y de la forma de venderlo. Hay que ser conscientes que mucho más que un agendamiento comercial, lo que se está recopilando son datos del cliente, del mercado, de la competencia y de la fuerza de ventas.

#7 Permitir que la fuerza comercial controle la agenda de ventas.

Esto lleva a caer en un círculo vicioso de falta de control, desconfianza e improductividad. La fuerza de ventas no debe manejar su agenda para no caer en la tentación de modificarla a su antojo, pues eso se puede traducir no solo en improductividad sino también en una mala reputación con clientes o prospectos.

Cuando un tercero la gestiona permite una buena relación entre la gerencia y la fuerza de ventas, pero además información veraz y oportuna que ayuda a hacer los seguimientos y mejoras respectivas.

Estudio revela cuáles serán los disfraces elegidos este Halloween por los colombianos

Llega una de las fechas más esperadas por los colombianos. Halloween ¿Muchos se están preguntando cuál difraz elegir? o ¿Cuál será el disfraz tendencia para el 2018? Pues un estudio reciente de EPICA, compañía que implementa la predicción como servicio analizando la data a través de modelos predictivos, reveló el comportamiento que tendrán los colombianos en esta temporada de Halloween.

A partir del análisis de los patrones de navegación en portales de internet por parte de los colombianos, EPICA predice cómo se van a comportar los consumidores para  este mes de noche de brujas y además, cuál va ser el disfraz que marcará la tendencia.

Al respecto Diego Páramo, Vicepresidente de EPICA y quien lideró el estudio señaló: “EPICA ha sido utilizada este año para, por ejemplo, predecir los marcadores del Mundial de Fútbol Rusia 2018 y el comportamiento de los colombianos en amor  y amistad; la efectividad con la que esta herramienta acertó en sus estimaciones fue de un 75% , esta vez analizamos el panorama para Halloween”

El estudio señala que los Millennials serán quienes más participen de esta temporada con 45%, seguido de la Generación X con un 30% y los Centennials con un 25 %. Además se estima que los consumidores inviertan aproximadamente 10,5 horas en la elección de los disfraces?

Por otra parte, analizando las búsquedas de los colombianos en portales de internet, previo a la festividad, EPICA pudo concluir que los disfraces más buscados serán los de super heroes con un 48%, seguido de personajes de series como Stranger Things  con 32% y Catrinas con 18%, pero además, los disfraces que serán tendencia en el país son: el uniforme que usaron los protagonistas de La Casa de Papel con la máscara de Dalí y de DeadPool; los preferidos por los colombianos.

“La tendencia para este 2018 se la llevará DeadPooll, según data que logramos recolectar y analizar en los motores de búsqueda con las palabras como: “Super héroes” y “DeadPool”,EPICA nos lleva a predecir que una gran cantidad de consumidores colombianos van a adquirir este disfraz” señaló Páramo.

 

Viajar no está reservado sólo para los Millennials

Descubrir nuevos destinos, hacer planes sin impedimentos de fechas o presupuesto son algunas ventajas de la generación X a la hora de hacer turismo. 

En los últimos años, los millennials ha sido el foco de muchas campañas dejando de lado el target de la llamada Generación X, que va entre los 45 y 60 años, un público que no es ajeno a Internet, que se encuentra consolidado profesionalmente o retirado, con hijos en la universidad o graduados, lo que les permite viajar nuevamente en pareja o con amigos sin problemas de agenda.

El estudio TGI de Kantar IBOPE Media 2017 indica que para los navegantes de esta generación la función principal de Internet es realizar compras (71,2%), y después entretenerse (66,3%). Sobre los dispositivos favoritos para acceder a internet el 87,3% utiliza Smartphone; el 69,1% computador, laptop y Desktop; y el 6,68% lo hace por tablet[1]. “Sin dudas la Generación X está en línea y consume a través de Internet. En muchos países, es el grupo de personas con el ticket promedio más alto, debido a sus ingresos y su estilo de vida”, sostiene Claudia Tellez, Country Manager KAYAK Colombia

Este target ha descubierto los beneficios de Internet a la hora de hacer turismo y viajar por placer con amigos, en pareja o con toda la familia:

Presupuesto

El presupuesto que puede invertir esta generación es más alto. Desde KAYAK y a través de la funcionalidad Explore se pueden descubrir destinos no pensados antes, porque indica a dónde se puede viajar de acuerdo al presupuesto disponible. El viajero establece la cantidad de dinero que puede gastar en el vuelo y la herramienta muestra en un mapa la variedad de destinos a los que puede acceder, siempre logrando sorprender. Según la International Travel Survey realizada por KAYAK las personas entre 36 a 65 años esperan gastar de su presupuesto anual entre un 42% a un 25% en viajes, siendo el Top 1 de los gastos y de ese grupo estima que destinará a vacaciones entre 2.000.000  y 5.000.000 de pesos al año.

De igual modo, para optimizar el presupuesto y poder realizar varios viajes en el año, la funcionalidad de predicción de precios permite comprar el vuelo en el momento exacto. A través de la información de las búsquedas históricas de vuelos, emite alertas para comprar el pasaje al mejor precio.

Según el Hotel Travel Report presentado por KAYAK recientemente, los colombianos están dispuestos a invertir por noche:

  • Estadía corta: entre 132.611 hasta 487.200 pesos colombianos
  • Estadía media: entre 210.447 hasta 723.593 pesos colombianos
  • Estadía larga: entre 178.739 hasta 723.593 pesos colombianos

Agenda

Para muchos pertenecientes a esta generación atrás han quedado las agendas y actividades escolares. Otros por su antigüedad en un cargo gozan de varios días de descanso o algunos ya se encuentra retirados, donde la disponibilidad aún es mayor. La estadía en este tipo de grupos es variada: viajes largos se combinan con escapadas cortas a lo largo del año. Según el Hotel Travel Report, el turismo interno (52%) prima sobre el turismo al exterior (48%) entre los colombianos a la hora de planificar un viaje. Para viajes cortos que no superen los 3 días los favoritos son: Bogotá, Cartagena, Medellín, Barranquilla, Santa Marta, San Andrés y La Vega. Para visitar destinos internacionales, las búsquedas se encuentran lideradas por destinos en Latinoamérica 58%, Estados Unidos 20% y Europa 11%.

Invertir en experiencias

Esta es una generación que invierte su dinero en viajes, experiencia y recuerdos. Entienden que la vida tiene que ver con los recuerdos que creamos, por lo que los viajes se encuentran en el top 5 de experiencias para las personas que integran este grupo, a diferencia de los Millennials que, según investigaciones de la Universidad de Cornell, muestran cómo este grupo es tentado a comprar por la influencia de la sociedad[2].

“La Generación X improvisa más, planifica menos, pero siempre con información a la mano, donde la tecnología es un recurso funcional. Desde Kayak les ayudamos a gerenciar su viaje desde el momento cero, colaborando a que la experiencia sea memorable desde la planificación hasta la culminación del mismo”, concluyó Tellez.

Metodología ITS

En la recolección de datos para el International Travel Survey 2018, KAYAK, en 2018 pidió a 26.216 personas de 26 países diferentes sobre sus hábitos de viaje. Este informe cubre los hábitos de viaje de los colombianos. La recolección de datos se realizó entre el 9 y el 17 de enero de 2018 a través de una encuesta electrónica a través de los paneles de Cint. 998 colombianos de edades comprendidas entre los 18 y los 65 años, y que coinciden con la población de Colombia en cuanto a edad, sexo y geografía completaron la encuesta.

Metodología Hotel Travel Report

*  Para el estudio fueron consideradas búsquedas por hoteles en todos los destinos colombianos hechos en Kayak Colombia. Los datos de 2017 se componen de búsquedas hechas entre el 01 de Junio del 2016 y el 31 de Diciembre de 2017 para viajes entre el 01 de Enero y 31 de Diciembre de 2017. Los datos de 2016 se componen de búsquedas hechas entre  01 de Junio del 2016 y el 31 de Diciembre de 2017 para viajes entre el 01 de Enero y 31 de Diciembre de 2017. La media en los precios diarios fueron calculados con base de Pesos Colombianos 2.882,84 / 1 USD , cotización del 26 de julio de 2018, considerando cuartos dobles en hoteles de 3 y 4 estrellas.

[1] https://m2m.com.co/actualidad/como-es-el-consumo-de-medios-de-la-generacion-x/

[2] https://www.euroresidentes.com/estilo-de-vida/sentir-bien/la-gente-que-gasta-dinero-en