Estudio de Accenture Interactive revela las claves para incrementar las ventas de las empresas este Cyberlunes

Casi el 40% de los consumidores en línea han abandonado el sitio web de un negocio debido a la cantidad abrumadora de opciones, una cifra a considerar por las compañías que harán parte de la nueva jornada de ventas online este 20 de noviembre.

La nueva investigación de Accenture Interactive señala que ofrecer experiencias personalizadas se traducirá en mayores ventas si las empresas eliminan las barreras no intencionadas que experimentan los consumidores. Si bien, la mayoría de los consumidores agradecen las ofertas personalizadas, muchos se quejan de haber recibido recomendaciones irrelevantes y han experimentado una cantidad abrumadora de opciones al visitar las marcas y los sitios web de los negocios minoristas.

Los altibajos de la personalización

Según el estudio titulado Personalization Pulse Check, una encuesta realizada a más de 1,500 consumidores entre 18 y 60 años, los consumidores tienen una actitud positiva hacia las ofertas y servicios que incluyen tres aspectos puntuales:

  • Ser reconocido: la posibilidad de compra en un canal virtual asciende al 56% cuando la tienda reconoce el cliente por su nombre.
  • Ofrecer recomendaciones relevantes: tres de cada cinco consumidores (58%) tienen más probabilidades de realizar una compra cuando recibe recomendaciones basadas en sus compras o preferencias anteriores.
  • Ser recordado: el 65% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar en cuando las tiendas identifican su historial de compras.

A pesar de su inclinación por la personalización, muchos consumidores manifiestan su decepción con las experiencias que reciben, tales como:

  • Un exceso de opciones: dos de cada cinco consumidores (39%) abandonaron el sitio web de una empresa y realizaron una compra en otro lugar, porque estaban abrumados por tantas opciones.
  • Recomendaciones irrelevantes: solo uno de cada dos consumidores (50%) informó haber realizado alguna compra que se les recomendó en el sitio web de un negocio.

“Hoy en día, las marcas tienen la responsabilidad y oportunidad de estimular el proceso de compra y consumo de sus usuarios entendiendo qué es lo que quieren, cómo y cuándo lo quieren, de una forma sutil y la mas intuitiva posible”, explicó Gastao Woelfert, director ejecutivo de Accenture Interactive Colombia. “La disponibilidad de datos y tecnología digital hoy permite un nivel muy profundo de personalización, podiendo mejorar dinámicamente las experiencias de cada individuo, a través de las interacciones de marketing, compras y servicios. Sin embargo, las empresas crean barreras no planificadas, por ejemplo, cuando la búsqueda en el sitio entrega resultados irrelevantes o las páginas de destino no coinciden con la intención o los perfiles identificados del cliente”.

Las inversiones en tecnologías de ciberseguridad deben ser prioridad

En los últimos dos años, el costo acelerado de la ciberdelincuencia ha incrementado en un 23% más que años anteriores y le está costando a las organizaciones, en promedio, US $11,7 millones. La pérdida de información representa el componente de mayor costo, con un aumento del 35% en 2015 a 43% en 2017. De acuerdo con un estudio de Accenture, las organizaciones pueden mantenerse a la vanguardia de las crecientes amenazas cibernéticas equilibrando mejor las inversiones en tecnologías de seguridad y captando nuevas oportunidades de innovación.

Las organizaciones pueden mejorar aún más la efectividad de sus esfuerzos de ciberseguridad para defenderse y reducir el impacto de la ciberdelincuencia a través de:

  1. Desarrollo de la seguridad cibernética sobre una base sólida: a medida que el panorama de amenazas evoluciona, las inversiones en los sistemas de inteligencia de seguridad deben ser monitoreadas de manera cercana para que el gasto se encuentre en un nivel apropiado y mantenga resultados efectivos.
  2. Emprender pruebas de presión extrema: las organizaciones no deben confiar únicamente en el cumplimiento para mejorar su perfil de seguridad, sino que deben realizar pruebas de presión extrema para identificar vulnerabilidades con más rigor que incluso el atacante más motivado.

Inversión en soluciones innovadoras: más allá de la prevención y la remediación, si la seguridad falla, las compañías enfrentan costos inesperados por no poder ejecutar sus negocios de manera eficiente para competir en la economía digital. Saltar el gasto en nuevas tecnologías, específicamente analíticas e inteligencia artificial, mejorará la efectividad del programa y el valor de escala.

‘Co-branding, una asociación basada en la premisa: ¡ganar, ganar y ganar!

POR: RICARDO GAITÁN
ANALISTA DE MARCA
ricardogaitan09@gmail.com

La fórmula ganadora que las empresas implementan para crear valor agregado a sus productos se materializa en alianzas estratégicas que revitalizan la calidad de la oferta.

Las empresas modernas están enfrentando fuertes niveles de presión para atraer y mantener a los consumidores. Para responder a esta circunstancia, las organizaciones han recurrido a la formación de alianzas estratégicas y uniones temporales con socios de mentalidad similar. En este sentido, el cobranding se ha convertido en la herramienta ideal para satisfacer esas aspiraciones.

Las alianzas entre marcas se popularizaron en Estados Unidos en los años 90 y se han extendido por todo el mundo. Aunque la expresión ‘co-branding’ es relativamente nueva en la terminología de los negocios, se ha comenzado a utilizar para definir una gama de actividades de mercadeo en la que dos o más marcas unen esfuerzos para respaldar o impulsar las ventas de sus productos.

La experiencia confirma que cuanto más sólidas sean las marcas, más probabilidad existe para que preserven sus identidades. La base de estas alianzas es crear valor para las marcas, un valor que logre superar al que cada una podría obtener por cuenta propia.

Muchas empresas han identificado el co-branding como un medio propicio para aumentar su influencia, ingresar a nuevos mercados y reducir los costes mediante economías de escala. Lo anterior conlleva unos beneficios para las compañías involucradas, lo que conocemos como creación de valor compartido.

El co-branding se ha convertido en una estrategia de negocios muy utilizada en la industria de bebidas, comidas rápidas, canales minoristas, turismo, autos o dinero de plástico. Alpina y Kellogg’s establecieron hace varios años una alianza para producir una bebida láctea, Bon Yurt, que se distribuye en el mismo empaque con el cereal, para que el consumidor mezcle los productos.

En marzo del 2015, Juan Valdez y Alpina realizaron un co-branding para lanzar al mercado de Estados Unidos una versión de su yogur griego (cuchareable) con sabor a café colombiano. El producto se fabrica únicamente en la planta de Alpina Foods, en Batavia (estado de Nueva York).

En otras ocasiones, el co-branding puede darse entre dos marcas, pero con la diferencia de que una actúa de anfitriona, y la otra, de invitada. Este es el caso de Coca-Cola y NutraSweet, que efectuaron un acuerdo para producir y comercializar la Coca-Cola Dietética.

En febrero del 2011, un caso de co-branding lo protagonizó el popular automóvil italiano Fiat en sus versiones compacto y descapotable, al quedar modificado en el exterior e interior por Gucci, marca italiana dedicada a la moda. La presentación coincidió con la Semana de la Moda de Milán.

En septiembre del 2016, Apple y Nike presentaron el Apple Watch Nike+, un producto diseñado para las personas que corren. El reloj inteligente es fruto de un proyecto en el que Nike y Apple trabajaron durante dos años. Es importante aclarar que este no es el primer co-branding entre las dos compañías. Antes habían establecido otro para producir unas zapatillas inteligentes. Nike y Apple son marcas líderes en sus respectivos sectores y se unen para un gana, gana y gana.

Tipos de ‘co-branding

    • De productos. Cuando dos marcas respaldan un mismo producto o cuando una marca respalda el contenido o parte del contenido de un producto de la marca principal.
    • De dinero de plástico. Es una asociación de una tarjeta de crédito y un socio comercial, como un supermercado. En este caso, el consumidor tiene beneficios concretos: descuentos, reembolsos y bonificaciones, entre otros. Es una de las formas más conocidas del co-branding.
    • De franquicias. Formato en el que cohabitan varios negocios complementarios en un mismo local. Este tipo de co-branding nació como respuesta a la creciente competencia del mercado, que obligó a las empresas franquiciantes a crear nuevas formas para expandir sus negocios.
    • De internet. Este co-branding surge como una manera de publicitar un sitio web de forma económica. En este caso particular, se unen sitios de productos complementarios que apuntan a un mismo segmento de clientes. De esta manera, los sitios agrupados tienen la oportunidad de ampliar su presencia en la red.

El desarrollo de nuevos productos es una tarea costosa y no muchas empresas tienen dinero suficiente para invertir. Empresarios con buena visión han comenzado negocios con otras marcas de categorías diferentes para mejorar la vitalidad de sus ofertas. Los ejemplos de Apple y Nike o Fiat y Gucci son una muestra de lo que la creatividad puede lograr.

No solo las grandes marcas están utilizando esta estrategia para continuar su fortalecimiento. Las pequeñas también lo pueden hacer en la búsqueda de nuevos nichos de mercado para sus productos. El objetivo es constituir una asociación basada en la premisa: ¡Ganar, ganar y ganar!

Premisas de derecho preventivo en la publicidad digital

Por: Camilo Alfonso ESCOBAR MORA[1], Ph.D.

[1] Ph.D. en Derecho. Profesor. Conferencista Internacional. Creador de la Doctrina de Derecho Preventivo para la Eficacia Jurídica del Derecho de Información que tiene el Consumidor frente a la Publicidad en el Comercio Electrónico©. Fundador de JURÍDIA®, Centro de Investigación de Derecho Preventivo del Consumo en la Publicidad Digital www.juridia.co.

 

La publicidad digital es válida si genera eficacia jurídica del derecho del consumo.

La publicidad es una forma de comunicación que tiene dos modalidades: a) Puede tratarse de una comunicación que no presente información (es decir, mensajes objetivos y ciertos), donde se transmite un mensaje que le presenta una experiencia al consumidor en relación con el producto, pero donde no se especifica una oferta; o b) Puede ser una comunicación que sí presente información del producto y su forma de adquisición. En el último caso la pieza debe permitir que el consumidor (receptor) goce de su derecho a una información lícita, suficiente, veraz y oportuna frente al mensaje o mensajes que transmita la obra publicitaria.

En el Estatuto del Consumidor de la República de Colombia se consagra la siguiente definición de publicidad (numeral 12, artículo 5, Ley 1480. Expedida en el 2011):

“Toda forma y contenido de comunicación que tenga como finalidad influir en las decisiones de consumo”.

La empresa tiene libertad para persuadir la realización de actos de consumo mediante la publicidad, pero su límite es que no afecte ningún derecho del consumidor. Esto significa que dicha actividad no puede vulnerarle los derechos a la información, a la calidad de los productos y al cumplimiento del vínculo contractual que pueda derivarse.

La publicidad digital no es una nueva categoría, naturaleza o área jurídica. Su fondo sigue siendo publicidad. Las formalidades que le apliquen dependerán de cada caso, según el mensaje o mensajes involucrados. Si cumple con las normas que le resulten vinculantes y brinda eficacia material a lo contemplado en tales normas la publicidad será válida. Esto se hace creando soluciones de autorregulación que atiendan tales condiciones. Se realiza con fundamento diligencia mercantil. La empresa responde por lo previsible, siendo previsible su deber de asegurar el goce de los derechos del consumidor. Lo irresistible es la excepción, ya que debe actuar con profesionalismo. En el campo de la publicidad, el estado del arte permite que se usen los medios digitales de una manera que proyecte una publicidad a la medida de las variables formales y materiales que rijan su validez en cada caso. La inteligencia artificial permite muchas creaciones, estructuras, funciones y efectos. No hacerlo implica incurrir en eventos de responsabilidad por omisión.

La empresa debe diseñar soluciones de derecho preventivo para cada variable presente en el caso. La publicidad debe tener una estructura y funcionalidad comunicativa que sea empática con los receptores (consumidores) y se base en la transparencia de la información y del accionar institucional en sus diversas actividades (diseño, producción, comercialización y demás actos de sus trabajadores, contratistas, inversionistas, aliados y demás sujetos o entes involucrados en un aspecto general o especial). De esta forma, el derecho preventivo permite que la empresa promueva sus actos de consumo y que el consumidor reciba una publicidad profesional, es decir diligente (lo que significa que hace eficaces los derechos que tiene éste sujeto). Dando paso a un ambiente de logro colectivo y eficacia del Estado de Derecho en este tema −el ideal es que el derecho preventivo que aquí se plantea se aplique en todos los temas y acciones humanas−.

Más de 727 mil personas visitaron Cyberlunes® en su décima versión

Al finalizar la jornada de activación de ventas en línea, organizada por la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE), con el apoyo del Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (MinTIC) y el CAI Virtual de la Policía Nacional, que se realizó el 12 y 13 de junio, se reportaron 727.274 visitantes, con una participación activa en todo el territorio nacional.

Las categorías con más números de visitas en línea en la décima versión del Cyberlunes® fueron tecnología, con 20% del total; viajes, 18%; moda, 16%; celulares y tabletas, 11%, y hogar 7%. Las demás categorías suman un 21%.

Bogotá lideró, con un 65%, el número de visitas a www.cyberlunes.com.co; seguida de Antioquia, Valle del Cauca, Atlántico y Norte de Santander, con 16%, 9%, 6% y 4%, respectivamente. Cabe destacar que el 79% de las visitas se realizó desde dispositivos móviles y el 51% de las consultas fue realizado por mujeres.

Durante la jornada de 48 horas en la que se realizó Cyberlunes® 10, las redes procesadoras de pago, PSE, Credibanco y Redeban, reportaron 709.461 transacciones en línea en Colombia, con un crecimiento del 37% con respecto a la versión de hace un año, por un valor de $398.240 millones de pesos.

El Ministro de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC), David Luna, señaló que “esta jornada nos demuestra que la confianza en el comercio electrónico en Colombia está creciendo y que aún tenemos un enorme potencial para llegar a más usuarios. Llevamos a Colombia hacia una economía digital y por eso debemos seguir trabajando en pedagogía sobre las transacciones en Internet, seguridad virtual y uso de plataformas electrónicas por parte de las Mipyme, para que estas logren acceder a nuevos mercados”.

Por su parte, Victoria Eugenia Virviescas, Presidente  Ejecutiva de la CCCE, destacó que “estos eventos de activación de ventas ofrecen al comprador en línea  ambientes seguros y confiables, en razón a que los comercios que anuncian y venden están afiliados al gremio y contamos con el apoyo de MinTIC y el CAI Virtual de la Policía Nacional; dichas tiendas online se esmeran por anunciar sus mejores ofertas para brindar al consumidor una excelente experiencia de compra”.

Por último, cabe resaltar que el 74% de los comercios participantes fue de grandes marcas y el 26% restante fue de Mipyme, las cuales realizaron más de 552 ofertas en la décima versión del Cyberlunes®.

Los hogares mantuvieron sus compras en volumen y no redujeron las visitas al punto de venta

Como se había previsto desde el año pasado, el primer trimestre de 2017 inició con apretada de cinturón para los colombianos. El estudio Consumer Insights de Kantar Worldpanel, empresa global experta en el desarrollo de investigaciones sobre las compras reales de los hogares, evidenció que las familias, a pesar del incremento en precio medio por unidades, consiguieron mantener positivos sus compras en volumen y no reducen las visitas al punto de venta.

Con el incremento de precios, los hogares colombianos disminuyeron en un 50% los gastos en entretenimiento fuera del hogar. También recortaron un 18% la compra de productos de tecnología; y en un 12% el gasto en ropa y calzado, así como las inversiones en deporte. Esto genera una grande oportunidad para las categorías de consumo masivo, pues las personas regresan al hogar para cocinar y cuidarse. Un ejemplo son las categorías de bases y salsas, aceites de cocina y arroz, que crecieron en volumen un 35%, 11% y 7 % respectivamente en el primer trimestre del año.

“Han sido varias las estrategias que han adoptado los hogares para hacer rendir el dinero. Una de ellas fue la de invertir más en la canasta de consumo masivo y migrar sus gastos a los canales de descuento, esto frente a la expectativa del aumento de los impuestos. Es así como si comparamos la variación del volumen de este trimestre con el del año anterior, encontramos que sin canales de descuento sería de -3%, mientras que con ellos en la ecuación el resultado es de 3 puntos positivos”, expresó Andrés Simón, country manager de Kantar Worldpanel.

El estudio también evidencia que hubo un aumento en el precio por unidades en un 4%, el volumen y las visitas al punto de venta también se mantuvieron positivas. El gasto promedio fue de 7% mientras que el volumen fue de 3%.

Comportamiento por regiones

La ciudad de Medellín y las regiones del Centro y Oriente del país, fueron las que mejor comportamiento tuvieron, con un bolsillo más saludable que el del resto del país, sosteniendo además la canasta de consumo masivo.

Bogotá y la región Pacífico tuvieron un crecimiento negativo en volumen de -2% en el primer trimestre de año comparado con el mismo período de 2016. Medellín fue la región con mayor crecimiento en volumen (12%) en comparación con el año anterior, seguido por Oriente (10%) y Centro (8%).

Asimismo, Medellín tuvo un incremento en 3 visitas al punto de venta en el primer trimestre y Atlántico y Centro pierden 3 y 4 visitas respectivamente.

¿Cómo están los niveles socioeconómicos y las categorías?

Los estratos bajos lograron mantener su consumo en este arranque del año, al tiempo que los altos tuvieron un volumen estable y los medianos sí tuvieron que reducir sus visitas al punto de venta para así también disminuir sus gastos.

Los comportamientos fueron los siguientes:

  • Estratos bajos: tuvieron una variación en volumen de 5%, el gasto promedio fue del 8%. En cuanto a frecuencia fue de 3% y en precio medio por unidades también de 3%.
  • Estratos medios: la variación del volumen fue del 1%, el gasto promedio del 7%. En el caso de la frecuencia tuvo una disminución del -2% y de precio medio por unidades del 4%.
  • Estratos altos: tuvo una variación del 9% en el gasto promedio, 1% en la frecuencia y 8% en el precio medio por unidades.

¿Cómo se movieron los puntos de venta?

 

“Sin embargo, no es suficiente con las marcas propias, las grandes cadenas deben adoptar acciones innovadoras para atraer de nuevo a los clientes que ya están en los puntos de venta. Innovar es la clave para crecer y las cadenas tienen cinco palancas de crecimiento de las que se pueden valer en este propósito. Nuevos targets, más y nuevas categorías, más geografías y nuevas ocasiones son las palancas de crecimiento” comentó Andrés Simón, country manager de Kantar Worldpanel.

Frente al peso de los canales de descuento, las cadenas nacionales e independientes se valieron de las marcas propias, en tanto que 6 de cada 10 hogares compran marcas propias, especialmente en el tema de los lácteos.

Asimismo, en el último año las tiendas de descuentos duplican participación de mercado apalancado principalmente por Tiendas D1. Mientras las tiendas de descuento ganan una visita en el primer trimestre, las cadenas pierden una visita

Hoy ¼ de los hogares colombianos han recurrido a las cadenas de descuento e hiperbodegas para buscar un mayor ahorro, manteniendo el consumo de la canasta. Es así como 6 de cada 10 hogares ya están comprando en este tipo de puntos de venta.