Merchandising para ganar la batalla en el mercado

IMG_2757Por: Oscar Ricardo Becerra
Director Comercial en Legis S.A

En un alto porcentaje la decisión de compra se toma en el punto de venta, por lo cual toma fuerza la aplicación del merchandising, para que los productos y marcas de una compañía pasen de actores pasivos a actores activos.
Muchas compañías invierten su presupuesto de mercadeo en un plan de medios objetivo y ganador, pero descuidan gran parte o por completo el punto de venta, lugar que podemos interpretar o visualizar como el Coliseo Romano, donde la arena son los lineales y los productos son gladiadores que deben combatir entre sí para poder ganar la justa, recordemos que el gladiador más fuerte y mejor armado es el vencedor.
El merchandising debe ser el complemento de varias técnicas aplicadas en el punto de venta, a continuación tomaremos algunas de las innumerables técnicas que generan impacto en las decisiones de compra de nuestro cliente.

La administración de categorías: ubicar los productos según sus características organolépticas,
propiedades y consumo; esto orienta de mejor forma al comprador en el recorrido que realiza en el punto de venta y le brinda la oportunidad de llevar una orden de compra sin dejar ninguna categoría por visitar, aumentando así el ticket de compra con productos planeados y no planeados.
Exhibición horizontal o vertical: el tipo de exhibición en el lineal se debe determinar según el producto, el número de caras a exhibir, si soy o no el líder en mi categoría, empaque, gramaje y tipo de exhibición utilizado en ese lineal; lo ideal es poder crear un bloque de gran impacto visual para que nuestro producto llame la atención del comprador y nos vea como una gran opción de compra.
Maximización de empaque: el empaque es nuestra cara en el lineal y representa todo lo que es nuestro producto, por lo cual debemos diseñarlo de manera tal que irradie toda la energía de nuestra compañía y capte la atención del comprador en segundos. La implementación de empaques está tan desarrollada, que los materiales utilizados para su fabricación van de la mano con el medioambiente y generan compromiso social, al igual que algunos permiten que la luz utilizada en los retail se refleje de gran manera en los colores utilizados y generen mayor impacto visual.
Habladores en el lineal: la utilización de herramientas como habladores, cenefas, chispas y saltarines son la opción ideal para transmitir el mensaje que deseamos resaltar de nuestro producto, en muchas ocasiones resaltamos la oferta, el precio, el slogan, las bondades y características del producto, esto permite contar con un impulsador silencioso las 24 horas del día.supermarket-d9f48a
Exhibiciones adicionales: la implementación de diferentes exhibiciones adicionales a las del lineal como: mamut, paredones, puntas de góndola, islas, etc. son la opción perfecta para multiplicar la presencia de nuestros productos en el punto de venta; es recomendable realizar este tipo de exhibiciones con un plus adicional que motive la decisión de compra, como descuentos, contenido extra, obsequios y 2X1, entre otros, según la estrategia de mercadeo de la marca.

Si entendemos la importancia de implementar técnicas de merchandising en los puntos de venta e iniciamos con estrategias de marca aplicada a los lineales, seguramente se incrementará la rotación de nuestros productos.

 

 

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