Entender al nuevo comprador omnicanal, el gran reto de los mercados digitales

En varias oportunidades las personas se han preguntado acerca del funcionamiento de empresas innovadoras como Amazon, Alibaba, e incluso Rappi, de hecho, las compras online han estado aumentando en la región, en donde México y Brasil ocupan un espacio importante a nivel de ventas en ropa, elementos de entretenimiento, turismo, tecnología y libros.

Pero ¿qué está detrás del éxito de estas empresas conocidas en el mercado a nivel mundial? por un lado, la omnicanalidad, utilizada por estas grandes compañías, y por el otro, el e-commerce, impulsada por los mismos.

Hay que aclarar que el e-commerce es mucho más que ventas online, pasa a ser de un vehículo que ayuda a una transacción en las tiendas físicas a generar ventas directas desde ‘clicks’ a través del ordenador, ‘taps’ en celulares, hasta compras ordenadas por medio de la voz.

“No se trata de hacer ventas online, se trata de hacer la experiencia del comprador más fácil, eliminando barreras a la compra, integrando lo físico y lo digital en un mundo único” comenta al respecto Alan Liberman, Director de Marketing Strategy & Understanding de Ipsos para LATAM.

Este análisis cualitativo y cuantitativo de los mercados les permitirá entender cuáles empresas están mejor posicionadas en un mercado. Cabe resaltar que abre un espacio para nuevas y menores marcas, las cuales entran a tener un crecimiento expresivo y hasta mucho mayor que las grandes marcas ya presentes.

Para entender cómo funciona la omnicanalidad debemos remitirnos a los nuevos compradores, ellos son la clave para entender el camino de compra que haría un usuario común dentro de la tienda, el rol que ocupan los diferentes canales a la hora de cualquier operación, pero más específicamente una compra digital.

Existen diferencias notables entre el canal físico y el digital, por un lado; el comprador puede ver, tocar, experimentar, probar y evaluar el producto, y por el otro, en el canal digital; puede inspirarse, ver recomendaciones, informarse y hacer una compra remota. La integración de ambos le permite todas las opciones anteriores al comprador; mejor llamado como omnicanalidad.

Esta nueva forma de integración se basa en hacer que el consumidor no vea diferencia entre el mundo online y offline: el trabajo conjunto de los puntos de venta es la principal propuesta del omnicanal, ya que la idea es eliminar barreras a la compra y facilitar la vida del consumidor.

Diversas empresas reportaron ventas y ganancias adicionales con la implementación de la estrategia Omnicanal. Según IDC Retail Insights, los consumidores omnicanal gastan entre un 15% y un 20% más que los convencionales, pero no es inusual informes de ejecutivos que dicen que este consumidor tiene ticket medio más alto, frecuenta más veces la marca (sitio o tienda física) y compra de 3 a 4 veces más.

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