Si le dijeran que la calidad de un producto o servicio en general depende de una sonrisa del vendedor

Escuela nórdica de mercadeo: ¿El sueño de una empresa vs. el sueño de un cliente?

Por: Marta Bernal González

Si le dijeran que la calidad de un producto o servicio en general depende de una sonrisa del vendedor, una suave música en el almacén o una conferencia sobre reciclaje dictada por la empresa que fabrica el producto, probablemente en igual o mayor proporción que la calidad del mismo bien o servicio que está adquiriendo, ¿qué pensaría?

“En Colombia, según cifras de YanHaas, en 2009 el 6% de los consumidores aseguraron que ellos incluían las actividades de cuidado del medio ambiente por parte de la empresa dentro de los factores que sopesaban para la decisión de compra. En 2004, esa cifra era cero. Para poner ese 6% en perspectiva, el mismo estudio indica que el 4% pone atención al empaque”, asegura Carlos Andrés Trujillo, experto en Mercadeo y doctorado en Economía, Finanzas y Gestión de la Universidad Pompeu Fabra (España).

Christian Grönroos, principal exponente de la Escuela Nórdica de Mercadeo, lo imaginó en la década de los 80 cuando aún lo importante era vender un producto creado por una empresa, sin evaluar previamente otros aspectos como las necesidades, los gustos o sueños de los consumidores y mucho menos detalles relacionados, por ejemplo, con la forma como se vendía ese producto o las actividades sociales de la empresa.

Si le dijeran que la calidad de un producto o servicio en general depende de una sonrisa del vendedor

“El planteamiento fundamental de esta escuela es que la separación de marketing de productos y de servicios no tiene mucho sentido y la visión de servicio debe ser la dominante, sin importar si lo que se vende es un producto tangible”, afirma Carlos Andrés Trujillo.

En esto coincide Humberto Martínez Cruz, maestro especializado en Gerencia de Marketing de la Universidad Jorge Tadeo Lozano. “Los productos no deben sólo clasificarse en tangibles e intangibles sino en una mezcla de las dos partes. El bien o servicio presenta características marcadas de ‘tangibilidad’ o intangibilidad que lo diferencian y clasifican. No puede estar en ninguno de los dos extremos, siendo únicamente bien o servicio; siempre presentará cualidades de los dos y finalmente se inclinará hacia el que tenga mayor peso”.

El profesor Martínez lo explica con un ejemplo sencillo. Un bombillo. Es tangible, un producto. El valor agregado de ese bombillo, que es exactamente igual a los demás, lo intangible, lo daría un empaque seguro, tiempo de garantía, servicio, posventa y la responsabilidad social de la empresa que lo produce.

En el mundo de la producción de bienes y servicios se ha medido la calidad del producto, pasando por diversas etapas. En un comienzo, el control de calidad se centraba en la etapa de producción de un bien o servicio; después se fijaron parámetros sobre un producto en cuanto a diseño, producción, ventas y control sobre este proceso. Más adelante se establecieron normas que calificaban la calidad de un producto y finalmente surgió la tendencia llamada “gestión total de la calidad”, que intenta conseguir un efectivo trabajo en equipo para la elaboración exitosa de un producto.

Los procesos y controles se centraban en el producto. Luego se dio importancia a la participación del cliente y el cumplimento de sus expectativas, no sólo con la calidad del producto sino con el servicio. La Escuela Nórdica de Mercadeo incluyó el aspecto humano como esencial en el momento de medir la calidad de un producto o servicio.

“El consumidor siempre va a juzgar su experiencia con un producto mas allá del desempeño de éste, incluyendo toda la interacción con la empresa. Por esta razón, esa visión de servicio no sólo sobrepasa la función de marketing de la empresa como responsable aislada de la interacción con el cliente, sino que incorpora todas las actividades de la compañía como contribuyentes a la prestación del servicio y por ende a la satisfacción del cliente”, concluye el profesor de la Universidad de los Andes, Carlos Trujillo.

Dentro de la calidad del servicio, hoy día es importante contar con instalaciones físicas, equipo, personal y materiales idóneos; prestación del servicio en forma segura y clara; buena disposición de atención al cliente; conocimiento del producto o servicio por parte de las personas que trabajan en la empresa y personalización de los servicios a los clientes.

Y las estrategias para tener una excelente calidad incluyen personalización de precios, promociones especiales, fidelización, estudios de satisfacción, encuestas, comunicación e incluso la atmósfera creada en las instalaciones: sonidos, olores, colores, diseños. Cualquier elemento que haga sentir al cliente en un ambiente satisfactorio.

Recientemente se incluyó en este tipo de mercadeo el aspecto de responsabilidad social y ecológica, en el que la empresa se involucra con la comunidad y participa en actividades educativas e informativas.

“La visión holística de marketing tiende un puente entre la relación con el cliente y otros aspectos generales de desempeño organizacional, incluyendo la ética, el medio ambiente y la comunidad en general. Muchas empresas han entendido esto y han adoptado estrategias que lleven al consumidor una imagen integral, la cual termina siendo parte del capital de marca y, por ende, afectando la satisfacción del cliente mucho más allá del simple desempeño del producto. Los consumidores responden a esto incrementando su atención a ciertos aspectos de imagen de la empresa, incluyendo actividades de responsabilidad social de diversa índole, aunque las medioambientales revisten la mayor prominencia en la mente del consumidor”, indica el señor Trujillo.

Tendencias


En la historia del mercadeo de servicios, existen básicamente dos escuelas de conocimiento. La Escuela Nórdica, cuyo máximo exponente es Christian Grönroos (1984), quien fundamenta la calidad en la opinión del cliente.

“Hoy en día, la herencia de la Escuela Nórdica está presente en dos conceptos básicos de marketing moderno, ampliamente desarrollados por Kotler y Keller en las últimas ediciones de su libro de Gerencia de Mercadeo. Éstos son el marketing holístico y el marketing relacional. En pocas palabras, una visión moderna de mercadeo debe reconocer que la formación de relaciones satisfactorias de confianza y lealtad con el cliente en el largo plazo, fin principal del marketing, requiere el compromiso de la compañía con el servicio donde ‘todo cuenta’”, afirma el profesor Trujillo.

La Escuela Norteamericana, cuyos exponentes, A. Parasuraman, Valarie Zeithaml y Leonard Berry (1985), definen la calidad como una interrelación entre las expectativas previas del cliente y la percepción que tiene después del consumo del producto o servicio. A un usuario satisfecho no le importa pagar un monto mayor, siempre y cuando el beneficio o satisfacción sean los deseados.

Como resultado de sus investigaciones, ellos desarrollaron el instrumento SERVQUAL (SERVice QUALity), el cual permite medir la diferencia entre las expectativas de los clientes y cómo ellos perciben el servicio.

Otros modelos de medición son el denominado SERVPERF, creado por Joseph Cronin y Steven Taylor (1992), a través del cual se miden las percepciones de los consumidores respecto al rendimiento del servicio; y el modelo Jerárquico Multidimensional, ideado por Michael Brady y Joseph Cronin (2001), que obtiene evaluaciones sobre la empresa en general.

Recientemente se viene hablando de la Escuela Hispana, aplicada en Hispanoamérica y España, orientada hacia la personalización de productos y servicios y una mayor interacción con los clientes por medio de encuestas, estudios y mayor comunicación.

Respecto a la Escuela Nórdica, cumplir con las expectativas de un cliente y lograr que concuerden con su percepción del servicio, es uno de sus fundamentos. Pero esto no es tan simple como parece, pues intervienen diversos aspectos relacionados con el producto o servicio que se ofrece.

De acuerdo con esta tendencia, se deben tener en cuenta la calidad del producto (calidad técnica), el servicio que se presta al cliente y la interrelación con la empresa; la comunicación entre ellos (calidad funcional) y la imagen corporativa (calidad organizativa), en la que se incluye el estado de las instalaciones, la ubicación de la empresa y los horarios de atención.

Según esto, un producto está formado por un aspecto tangible o físico, que es más fácil de verificar por parte del cliente y tiene que ver con el producto como tal, el servicio que presta y sus beneficios. El otro aspecto, el intangible, tiene en cuenta aspectos más complicados de valorar, pues son el resultado de la influencia de factores externos en los clientes, sus tradiciones, ideologías, formación. En este aspecto se califica la atención prestada al cliente, la personalización del servicio y la actitud de quienes tienen contacto directo con el cliente.

En 1989 Pierre Eiglier y Erick Langeard ampliaron el concepto con su teoría llamada “servucción” (proceso de fabricación de un servicio), en la cual tratan cuatro elementos básicos: el cliente o consumidor; el soporte físico, material necesario, instrumentos y personal que presta este servicio; el personal de contacto, encargado del servicio al cliente; y el servicio, que es la interacción entre cliente-personal.

Sobre el mercado en Colombia y la forma como puede ser medido, Humberto Martínez lo califica de “complejo” debido a que es irregular por las diferencias en aspectos culturales, niveles de educación, economía emergente y la creatividad que caracteriza a este país. Por ello no es fácil medir un nivel de éxito de un producto o servicio. Sin embargo, “la medición no es problema si tengo un objetivo claro, horizonte despejado y cosas bien hechas. En la medida en que no pierdo el objetivo y enfoque del producto o servicio, hay un alto porcentaje de posibilidades de que la percepción sea buena”.

“Lo cierto es que la visión holística del marketing iguala a productos y a servicios dentro del objetivo del desarrollo de relaciones y el consumidor cada vez más tendrá los ojos puestos en la imagen de quien le vende, no sólo el objeto o servicio que adquiere”, concluye Trujillo.

Ejemplos de marketing actual


Las empresas realizan estrategias de diversa índole, partiendo de las bases del mercadeo y actualmente hay mayor difusión de actividades de ayuda a la comunidad como es el caso de Caracol y RCN.

En el caso de supermercados como Olímpica o Carulla, enfocan sus esfuerzos en el conocimiento del cliente y le informan directamente sobre sus productos, ya sea telefónicamente o por correo. Un caso para destacar es el de la empresa Renault, que con su línea Personalité dio la oportunidad a los consumidores de diseñar su propio vehículo.

Precursores del mercadeo


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  • Frederic Winslow Taylor. Padre de la Administración científica. En 1878 surge en él un interés por la gestión de calidad en los procedimientos de trabajadores y venta del producto.
  • Walter Andrew Shewhart. En 1939 escribió un método estadístico desde un enfoque del Control de Calidad.
  • William Edwards Deming. En 1950 asistió como asesor de Japón en su renacimiento después de la derrota en la segunda guerra mundial.
  • Joseph Moses Juran. En 1951 escribió un documento en el que convierte el control de la calidad en parte de la dirección de las empresas.
  • Philip B. Crosby. En 1952 llamó la atención sobre la importancia de prevención en la elaboración de un producto, con el fin de no tener que corregir después.
  • Christian Grönroos. Desde 1978, pionero de estudios de comercialización de servicios y lógica de servicio. Principal exponente de la llamada Escuela Nórdica de pensamiento de marketing.
  • A. Parasuraman. Director de Programas de Doctorado de la Escuela de Negocios de la Universidad de Miami. Exponente de la Escuela Norteamericana de Mercadeo.
  • Valarie Zeithaml. Distinguida profesora de Marketing de la Universidad de Carolina del Norte. Exponente de la Escuela Norteamericana de Mercadeo.
  • Leonard Berry. Profesor del Departamento de Marketing Mays Business School de la Universidad de Texas. Exponente de la Escuela Norteamericana de Mercadeo.

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Orientaciones y épocas del mercadeo

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  • Años 20-30: Producto. La empresa produce lo que considera que quiere vender. No piensa primordialmente en el consumidor sino en lo que quiere producir.
  • Años 50-60: Ventas. La empresa hace los productos e intenta venderlos. Es una venta forzada.
  • Años 70-80: Mercado. Se empieza a pensar en el consumidor, sus deseos, necesidades y gustos.
  • Actualmente. Relacional, persona a persona (uno a uno). La empresa busca conocer al consumidor, evaluar sus necesidades, deseos y gustos. De acuerdo con esto sabe qué vender. Responsabilidad social, se involucra con la comunidad, marketing verde.

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Si el mercadeo fuera una fórmula matemática, no existiría la palabra fracaso y los mercaderistas

Mercadeo + logística = productividad

Por: Daniel Fernando Polanía

Si el mercadeo fuera una fórmula matemática, no existiría la palabra fracaso y los mercaderistas serían una especie de alquimistas capaces de convertir cualquier metal en oro. Pero esto no es así: los productos que tienen éxito son pocos, y las variantes de una venta efectiva fluctúan con tal facilidad que cualquier aspecto en el proceso del negocio se convierte en trascendental.

Con la llegada de las 4p (producto, precio, promoción y plaza) se empezó a dar mayor importancia a las funciones de transacción, promoción y negociación del producto, dejando en un segundo plano procesos como los logísticos. Esto ha creado una brecha entre dos organismos cruciales para cualquier compañía. Términos como procesos de pedidos, almacenamiento de mercancía, transporte, manejo de inventarios, producción, embalaje, empaque, manejo de desperdicios, circulación de mercancía o impacto ecológico han desaparecido paulatinamente del lenguaje de los mercaderistas.

Si el mercadeo fuera una fórmula matemática, no existiría la palabra fracaso y los mercaderistas

No se puede caer en maniqueísmos; por ejemplo, pensar que un producto es más importante que los demás. El mercadeo es más que negociación, promoción y venta; también es logística. Es imposible determinar el precio de un producto sin tener un balance del almacenamiento, el transporte y la distribución. La promoción tiene que estar en perfecta combinación con la producción. En cuanto al producto, éste nace de la combinación de logística y mercadeo. Si se desconocen estos conceptos, se corre el riesgo de fracasar.

Mercadeo y logística son dos conceptos que tienen mucho en común: satisfacer al cliente, hacer crecer las ventas, mejorar la calidad del producto o servicio y producir utilidades, aspectos en los cuales estas dos áreas deben trabajar al tiempo. El área de logística debe estar enterada de los movimientos del departamento de mercadeo para que el producto cumpla con lo promocionado, logre responder al precio propuesto y llegue oportunamente al punto indicado.

A su vez, el área de mercadeo debe tener conocimiento de aspectos logísticos como: ubicación geográfica, costos de la cadena de abastecimiento, volúmenes de venta, centros de almacenamiento, tiempos y frecuencias de distribución de mercancía, exigencias y reglamentaciones legales, tiempos vs cantidad de producción, y abastecimiento. De esta manera podrá plantear una propuesta de mercadeo ambiciosa y realista respecto a las capacidades de la compañía.

Si el área de mercadeo falla, el producto no se vende; si la producción, la distribución, el empacado y el almacenamiento son inadecuados el producto tampoco se vende. Sólo de la sinergia de estas dos unidades podrá nacer un mix de mercadeo que logre resultados efectivos.

Quien se conforma con un pregrado, inclusive con un postgrado, tiende a rezagarse. La evolución de las sociedades obliga a una capacitación constante

¡Todos a estudiar!

Quien se conforma con un pregrado, inclusive con un postgrado, tiende a rezagarse. La evolución de las sociedades obliga a una capacitación constante. La Educación Continua es una alternativa ideal que hoy ofrece la academia a profesionales y no profesionales.

Cuando Darío, profesor de física, les dijo a sus alumnos de undécimo grado: “Yo ya aprendí lo que tenía que aprender, son ustedes los que tienen que ponerse las pilas”, quizá tenía razón. Tres décadas atrás él podía dominar su mundo con sólo mantener en la memoria unas cuantas formulillas. Pero el tiempo daba pistas sobre el vértigo y las exigencias a las cuales tendrían que someterse las nuevas generaciones. La educación dejaría de ser un punto de llegada para convertirse en uno de partida.

En los años 70 un bachiller era competitivo pero en los 80 ya no. En los 90, quien hacía un pregrado pertenecía a una élite, sin embargo, el siglo XXI en cierta forma acabó con este imperio. Atrás quedó la época de los ‘dinosaurios’ titulados. El conocimiento, con su ritmo de estampida, transforma el mundo exigiendo una puesta al día de quien lo habita. En este escenario de revolución sin pausa emerge la ‘Educación Continua’.

“Ésta surge como necesidad de actualizar a los profesionales o no profesionales a través de cursos cortos tales como conferencias, seminarios y diplomados, que permiten el intercambio de conocimiento, la difusión de actividades académico-sociales, la aplicación de herramientas puntuales y la construcción de redes a través de la articulación de la Universidad con las empresas y con comunidades virtuales”, explica Lolita Carrillo De Sicard, directora de Educación Continuada y Desarrollo Gerencial de la Universidad Externado.

Con instituciones que ajustan más de 22 años ofreciendo programas en diferentes áreas, como el Externado; con otras que suman más de 15 años brindando alternativas en mercadeo, como la Universidad de Medellín, o que completan 64 promociones en la Diplomatura en Fundamentos de Mercadeo, como EAFIT; que gozan de todos los méritos al haber trazado líneas de especialización, como el Cesa; o que logran acreditaciones internacionales, como la Universidad de los Andes, la Educación Continuada en Colombia se encuentra en altos niveles de cualificación.

“Podríamos decir que este tipo de educación no formal está cada día más consolidada en Colombia y en el ámbito global. En la Universidad de los Andes la educación ejecutiva forma parte de University Consortium -Unicon-, que es el consorcio que reúne a las 60 mejores facultades de administración en esta área del mundo”, asegura Martha Cecilia Bernal Uribe, directora de Desarrollo Gerencial de esta institución. “Esta facultad es la única colombiana que cuenta con las tres acreditaciones internacionales: Equis, AMBA y AACSB. Sólo el uno por ciento de las facultades de administración en el mundo tiene la ‘Triple Corona’.

Si bien el portafolio de opciones académicas es amplio, el mercadeo y sus diferentes modalidades es una de las áreas con mayor especialización y apetencia. “Actualmente los programas de ventas tienen una alta demanda, también la diplomatura en moda en alianza con Inexmoda”, explica Silvia Uribe Mantilla, coordinadora académica del CEC, Departamento de Mercadeo de la Universidad EAFIT. A la vez, Luisa Villegas, gerente de la Unidad de Gestión Empresarial y Adriana España, directora de Educación Continua del Cesa, consideran que “Mercadeo es un área donde las innovaciones y nuevas tendencias están a la orden del día. En el caso particular del Cesa es una de sus mayores fortalezas. La oferta en cursos y diplomados en esta área es muy reconocida en el país”.

Quien se conforma con un pregrado, inclusive con un postgrado, tiende a rezagarse. La evolución de las sociedades obliga a una capacitación constante

Globalización, competitividad, desarrollo científico y tecnológico, producción… transformación social. “Se le está dando la razón a la sociedad con respecto a eso de ‘fórmenme para el hacer’. Lo que la gente necesita ahora es estudiar para trabajar y eso hay que dárselo a las personas. Cada vez se amplían más los planes de formación. Esto tiene mayor valor hoy, cuando la gente está pensando en formar su propia empresa”, puntualiza Martha C. Díaz Jiménez, jefe de la División de Educación Continuada de la Universidad de Medellín.

Ensalada bastante nutritiva


El mercadeo es tal vez el área más diversificada, especializada y con mayor demanda de todas las que brinda la Educación Continuada, así lo aseguran diferentes fuentes académicas.

Frente a la necesidad de aprender y capacitarse para armonizarse con la dinámica del día a día, la Educación Continuada es una alternativa oportuna. “Da la posibilidad de actualizarse y formarse a quienes no han tenido la ocasión a través de la educación formal. Igual, a los profesionales. Mediante este sistema yo llego a los puntos neurálgicos, suplo necesidades específicas y me perfecciono para el hacer. La idea no es que la gente repita las mismas cosas toda la vida o que tenga que hacer un nuevo pregrado o postgrado a la hora de capacitarse”, manifiesta Martha Díaz, de la Universidad de Medellín.

Dentro de esta tendencia educativa, el mercadeo se ha catapultado como una de las áreas con más crecimiento y diversificación. Su impacto directo en la consolidación financiera de las empresas le ha dado esta preponderancia. “El mercadeo es la columna vertebral de las organizaciones pues sus estrategias se deben ver reflejadas en las ventas, posicionamiento de la empresa y de sus productos, la fidelización de sus clientes, y la generación de los indicadores de gestión”, acentúa la especialista Lolita Carrillo.

Este protagonismo demanda, para el profesional del mercadeo, una constante inmersión en segmentos cada vez más especializados. “Las personas que trabajan en áreas de mercadeo constituyen para nosotros un público muy especial, porque están informadas y no son fáciles de sorprender. Le estamos apuntando a crear programas que rompan esquemas, con temas novedosos y con metodologías prácticas. Queremos ofrecer cursos modulares, que la persona compre los módulos que le gusten y sean de su interés”, orienta Silvia Uribe, académica de EAFIT.

En medio de estas exigencias, la academia responde con un menú rico y nutritivo: “Los temas con mayor demanda son: servicio al cliente; conquista, fidelización y fortalecimiento de las relaciones con los clientes; venta consultiva y negocios electrónicos. Los que cuentan con mayor especialización son: Marketing de base de datos, datamiming, mercadeo electrónico a través de la Web 2.0, innovación para productos sostenibles y neuromarketing”, expone Lolita Carrillo.

Como la Educación Continua plantea métodos menos tradicionales y más versátiles, donde la pedagogía magistral cede espacio y exige la interacción con el estudiante, el mercadeo encuentra en esta variable un ritmo óptimo, como lo ilustra Martha Bernal, de la Universidad de los Andes: “Nosotros ofrecemos la Gerencia Estratégica de Mercadeo y Ventas, programa en el cual se hace un recorrido por el mercadeo desde la estrategia y se desarrolla un plan de mercadeo por estudiante con las tutorías respectivas por parte del profesor. De esta manera, cada estudiante termina el curso con el plan de mercadeo aplicado a su organización”.

En el abanico de ofertas de la Educación Continua brotan alternativas para todas las expectativas: Gerencia de Ventas y Cierre de Negocios, Mercadeo para Comunicadores, Mercadeo Gerencial, Ingeniería y Articulación de la Gestión de Marketing, Ventas, Branding y CRM (MVBC), Gerencia de Marketing y Servicio Estratégicos, BPM (Business Process Management), Campañas Políticas: Estrategias de Comunicación y Marketing, Construcción de Marca Branding y Curso Taller Creación de Estrategias del Marketing Promocional, según el catálogo de la Universidad de Medellín.

La hasta ahora irresoluta pregunta sobre cuál es el perfil ideal del profesional en mercadeo encuentra más variables a través de la Educación Continua: “Formamos profesionales integrales, líderes, estrategas y organizadores que conozcan su área al interior de la Organización y entiendan lo que sucede en el entorno con su competencia”, según la filosofía en la Universidad Externado. Matices que se nutren con las directrices trazadas por el Cesa: “Propiciamos una visión dinámica del marketing local, internacional y del marketing-mix para crear diferencias competitivas, identificar áreas de mercado específicas y diseñar estrategias de comunicación efectiva con los clientes”.

Educación Continua: un gana – gana


Esta modalidad académica no sólo es sostenible, es altamente rentable e incluso brinda más solidez financiera a las instituciones que la educación formal.

La Educación Continua, que no compite propiamente con los postgrados -maestrías, doctorados o especializaciones- sino que los complementa, le reporta importantes ingresos económicos a las instituciones docentes. “Claro que sí; son un gana-gana para la universidad, los ejecutivos y las organizaciones”, afirma la doctora Martha Bernal, de la Universidad de los Andes. Luisa Villegas y Adriana España, de la unidad administrativa del Cesa, intuyen lo mismo: “Deben ser rentables, ya que por estas áreas anualmente pasan muchos profesionales o personas que quieren continuar aprendiendo”.

Inclusive, resulta más sostenible que la educación formal, según lo ejemplifica la encargada del Depar- tamento de Educación Continua de la Universidad de Medellín, Martha Díaz: “Pienso que la Educación Continua es autosostenible, su demanda así lo demuestra. Hay un momento en el que la educación formal no es tan rentable como la Continua”. Un concepto similar comparte Silvia Uribe, de EAFIT: “Podríamos decir que es una unidad de negocios muy importante para la generación de ingresos de la Universidad”.

Esta rentabilidad es indicio de la elevada valoración que la empresa privada, la pública y la comunidad académica en general le vienen dando a los programas ofertados por la academia. “La flexibilidad -horarios, temáticas y costos- que ofrece la Educación Continua es un tema vital para las compañías. En el área de mercadeo vemos que las empresas prefieren cursos cortos tipo seminario-taller para capacitar a sus empleados”, señala la docente, Silvia Uribe, quien, con relación al mercadeo, agrega: “Aquí la innovación es muy importante. La gente quiere que la sorprendan con contenidos diferentes. Ya no es pregúntele al cliente qué quiere, sino propóngale y enamórelo”.

Ejemplo de esta sinergia entre empresa y academia lo expone Lolita Carrillo: “Los planes de mercadeo son aplicables a cualquier tipo de negocio. Sector petrolero, financiero, agropecuario, y para fortalecimiento empresarial de Pymes exportadoras. En general, el área de mercadeo es transversal para todos los sectores económicos”. Y ejemplifica: “Un caso específico se ha vivido con capacitación en el tema de servicio al cliente en la Sociedad Hotelera Tequendama en donde el objetivo es lograr el 98% de satisfacción en las diferentes áreas del hotel. En este momento estamos en el 95% y mejorando porque todo el equipo tiene el mismo objetivo que se ha reforzado a través de la capacitación continua”.

La Educación Continua, como inversión, no está en contravía ni en desventaja con relación a los postgrados. Cada uno responde a naturalezas propias. “Son dos frentes muy diferentes. Cualquier profesional que quiera ser competitivo debe tener algún estudio formal de postgrado, ya sea especialización o maestría. La Educación Continua es un complemento fundamental para los estudios formales”, indican las responsables del área en el Cesa. Este punto de vista lo comparte Martha Bernal, de los Andes: “Es una inversión diferente. No reemplaza la educación académica de postgrados, que es requisito hoy. La Educación Ejecutiva es muy importante -entre otras valoraciones- porque desarrolla competencias necesarias para el desempeño del cargo y se generan cambios importantes en actitudes y comportamientos”.

Por último, la investigadora de la Universidad Externado, Lolita Carrillo, acota: “La inversión en Educación Continua genera su tasa de retorno prontamente pues se otorgan herramientas para que el profesional las pueda aplicar en su día a día a partir del diagnóstico que genera la Organización. En la Maestría y las Especializaciones se preparan para tomar decisiones estratégicas, en la Educación Continuada son más tácticas”.

Habla el cliente


En condición de alumno y cliente, Jorge Iván Rojo Restrepo, gerente de Comfenalco en el área de Prestación de Servicios de Salud, seccional Antioquia, analiza las ventajas y desventajas de la Educación Continua.

Para el doctor Jorge Iván Rojo Restrepo, la Educación Continua ofrecida en el país pasa el examen. “Particularmente considero que en el campo de la Administración, las finanzas y el mercadeo, las universidades han dado respuesta a las exigencias del medio y han lanzado un sinnúmero de estas actividades a través de seminarios, cursos, diplomados, talleres, etc.”

Rojo Restrepo pondera la actualidad y el ritmo con los cuales se manifiesta la Educación Continua: “Vemos en ésta una forma de actualizarnos constantemente y sin tener que asistir a programas de largas y prolongadas jornadas”. Y redondea: “En lo personal, he contado con temas bien seleccionados y profesores capacitados y actualizados que me han permitido abrir nuevos horizontes”.

Como responsable de su área, el gerente Jorge Rojo tiene que valorar los perfiles de quienes integran su grupo de trabajo. Si bien pondera las virtudes de quienes se capacitan a través de la Educación Continua, igualmente reconoce que “en la hoja de vida pesa mucho más una especialización o maestría que un diplomado, por ejemplo. Cierto, se valoran en el sentido de que se estén buscando personas con un conocimiento específico, pero cuando hay procesos de selección o concursos se definen puntajes por título en especializaciones, maestrías o doctorados”.

Pese a esto, y a los costos no accesibles para todo el mundo, lo cual es otra desventaja para la Educación Continua según el médico Rojo, ésta sigue siendo una alternativa que no sólo enriquece cognitivamente a quien se inscribe sino que le hace más competitivo: “Indudablemente, mejora la competitividad y aporta conocimiento específico a las personas. Les da herramientas para desempeñar mucho mejor sus funciones. En este medio tan competitivo, las empresas requerimos que el personal esté altamente capacitado y siempre cuente con el conocimiento que marque la diferencia”.

Los pecados de la educación continuada


“Como desventaja sigue siendo ese señalamiento que hace la sociedad a quien no tenga un título: Doctor, ingeniero, magíster… Esa desventaja la tienen quienes participan de nuestros programas sin ser profesionales. Es posible que la sociedad sea injusta en este sentido, al no valorar el saber por qué no se cuenta con un título”.
Martha C. Díaz Jiménez, jefe División de Educación Continuada, Universidad de Medellín.

“La principal problemática es que existe una oferta de programas en el mercado a través de Instituciones sin trayectoria académica, guerra de precios y temas que se repiten sin valores agregados. En oportunidades los profesionales de las empresas que demandan los programas, no tienen claridad de qué es lo que quieren con el programa y para qué lo necesitan. La principal dificultad se centra en el cumplimiento de los requisitos de asistencia por parte de los participantes y el proceso de firma de contratos con las empresas previa presentación de la propuesta del programa a la medida”.
Lolita Carrillo De Sicard, directora Educación Continuada, Dirección de Desarrollo Gerencial, Facultad de Administración de Empresas, Universidad Externado de Colombia.

“La combinación entre el conocimiento de punta y la aplicación a la realidad del día a día de la organización… El reto permanente es ser capaz de construir el conocimiento en el momento y para la organización (en el caso de programas corporativos diseñados de manera específica para la organización y su realidad)”.
Martha Cecilia Bernal Uribe, directora de Desarrollo Gerencial, Universidad de los Andes.

“La brecha más grande puede ser precisamente la relación universidad – empresa. Las Universidades deben acercarse mucho más a la realidad de las empresas. La falta de medición, seguimiento y aplicabilidad de lo aprendido en un curso o seminario y el bajo nivel debido a que los programas no tiene notas ni créditos”.
Luisa Villegas, gerente Unidad de Gestión Empresarial – Adriana España, directora de Educación Continua, Cesa.

Entre la revolución industrial y las guerras mundiales


La Educación Continua nació en los cuartos de máquinas de los barcos de vapor y en las secciones de los telares mecánicos de las fábricas textiles inglesas donde estalló la llamada Revolución Industrial, en 1760. Pero no sólo brotó en medio de las innovaciones que inspiró la industria. Aunque parezca increíble, la Educación Continua también floreció en las abnegadas Ardenas, en las playas de Normandía o en todos aquellos lugares donde detonaron con más estrépito los cañones y tabletearon las ametralladoras durante la Primera (1914-1918) y la Segunda Guerra Mundial (1939-1945).

La Educación Continua marchó al compás de la Revolución Industrial, que al ritmo de la recién inventada máquina de vapor y las técnicas mecánicas para procesar el textil por parte de los británicos, empezó a marcar una nueva etapa de cambios para la humanidad. El impulso del crecimiento científico y tecnológico le exigieron al hombre de ese tiempo, al igual que se da hoy, a pensar no sólo en la adquisición de ese nuevo conocimiento sino en la constante actualización, dado el inusitado vértigo con el cual empezó a producirse.

“La insuficiencia de profesionales para atender las temáticas que día a día se incrementaban en diferentes escenarios aumenta después de la Primera y la Segunda Guerra Mundial, cuando diversas naciones empezaron a requerir de trabajadores especializados para intervenir en las estrategias de ataque, de defensa, así como de la provisión de los insumos necesarios. Con la diversificación de los medios de comunicación se promovió la instauración de nuevas opciones tanto para formar personal calificado así como para la actualización de los que estaban en ejercicio de alguna profesión”, dice el investigador mexicano Néstor Fernández en su libro: Surgimiento y evolución de la educación continua.

Trasladar una buena idea a un producto rentable y exitoso, que cumpla con las expectativas de los compradores

De la idea al producto

Por: Luis Daniel Vargas M.

Trasladar una buena idea a un producto rentable y exitoso, que cumpla con las expectativas de los compradores y que permanezca en el mercado durante un largo tiempo, requiere de un cuidadoso proceso de investigación y desarrollo para materializar buenas ideas en mercados más competitivos.

De acuerdo con Joe Willke, presidente de ACNielsen BASES y a Nick Sorvillo, SVP Homescan de ACNielsen, “en el mundo de la mercadotecnia existen pocas tareas que implican tanto riesgo como el lanzamiento de un nuevo producto, debido a que es mucho lo que está en juego. Las estadísticas no son muy alentadoras, ya que alrededor del 80% de los nuevos productos fracasarán dentro de los primeros tres años después de su lanzamiento”.

Para Manuel Vargas, gerente de Trade Marketing de Schwarzkopf Professional de HENKEL, esto se debe a varios factores. “En primera instancia, hay un tema de colocación y rotación de producto. Es decir, las estrategias de mercadeo se deben centrar en el consumidor final, de esta manera se impulsa la venta en los canales, superando la primera fase de lanzamiento y logrando la fidelización de éstos. En segundo lugar, la estrategia que se lleve a cabo debe estar enfocada en desarrollar valores diferenciales, para que el consumidor no sólo los logre identificar, sino que se sienta respaldado por las bondades de ese producto o marca”.

Por su parte, Johanna Castillo, gerente de mercadeo de almacenes Corona cree “que son varias razones; la primera es porque las empresas en general tienen un desconocimiento de la necesidad puntual del cliente, también mueren porque puede ser un lanzamiento que este fuera de la estrategia de los elementos de la corporación o de la empresa que esté trabajando, porque muchas veces por una necesidad latente del mercado se lanzan productos que no van directamente con la estrategia y no tienen un buen mantenimiento o un buen servicio posventa. También por una mala planeación en costos, por una mala penetración o una mala estrategia de conocimiento del producto que se está hablando”.

Sin embargo, las características del mercado así como su evolución y la necesidad de diversificación de las empresas, entre otras condiciones, hacen que día a día se desarrollen e introduzcan en la vida comercial de las sociedades, nuevas propuestas de productos y servicios que vienen a competir de forma directa con las ya existentes.

Estas dos características hacen que el proceso de llevar una idea a la realidad de los mercados, deba ser riguroso para de cierta forma minimizar los riesgos de fracaso, y poder así desarrollar un producto o servicio que cumpla con las expectativas, tanto de los productores como de los consumidores.

Es por esto que se hace imprescindible conocer el proceso básico de materializar las ideas en productos innovadores y exitosos, desde que se llega a una hipótesis inicial hasta que se logra la recompra de un producto final con valor comercial.

El proceso de idear


De acuerdo con José Fernando Dueñas, director de Marketing Consultants Associates y profesor de la Especialización de Mercadeo Estratégico del Cesa y de la Universidad Externado de Colombia, “las formas más comunes para generar nuevas ideas de productos son tres: la primera, la más básica de las formas para buscar ideas para nuevos productos, son la observación y escucha del consumidor; la segunda, las ideas generadas por la propia empresa, normalmente son propuestas de las directivas, y deben estar basadas en lo que éstas consideren que se debe hacer y una tercera forma que consiste en revisar la competencia, el mercado y las nuevas propuestas que se generen”.

A partir de alguna de estas tres formas, generalmente surgen las nuevas ideas de producto, que independientemente de su origen deben seguir un proceso de desarrollo y evaluación.

Desarrollo de una idea


Para el director de Marketing Consultants Associates, el proceso de desarrollo de nuevos productos y servicios en su forma más básica debe contemplar, inequívocamente, una prueba de concepto y de producto, no antes de haber decantado la idea para verificar su viabilidad.

Según el experto en mercadeo “primero se debe tratar de tener varias ideas para posteriormente realizar un tamizado y selección de estas, para poder saber de las ideas generadas, cuáles son las más viables y las de mayor potencial”.

Una vez hecho esto, se escogen una o dos ideas que se quieran trabajar y se realizan pruebas de concepto que es, a grandes líneas, describir el producto en términos de beneficios para el consumidor, para lo que se hacen unas sesiones de grupo y/o investigaciones concluyentes, con el fin de determinar si el concepto genera agrado e impacto al futuro comprador. Dependiendo de los resultados de estas pruebas, se establece si las ideas pueden pasar a una siguiente etapa o si por el contrario deben ser descartadas o revisadas.

En el caso de pasar los filtros, se realiza un análisis económico y técnico del proyecto, donde se establece el dinero necesario para el desarrollo del producto, la maquinaria para su producción, con qué se cuenta para su desarrollo, entre otras variables. A continuación, se deben realizar análisis y proyecciones de ventas, para así definir la inversión necesaria y su rentabilidad.

Según José Fernando Dueñas “si bien al hablar de proyecciones, por definición estas son erróneas y se basan en supuestos, existen elementos que permiten ser más asertivos. Un claro conocimiento de la cantidad y frecuencia de compra de los consumidores, nos permiten proyectar claramente como se comportarían las ventas del producto en el mercado. Con estas variables se debe tener mucho tino, ya que de ellas van a depender las proyecciones de ventas y recompra del producto en el mercado”.

Se debe tener en cuenta que la recompra debe ir de acuerdo con el ciclo de uso y de compra del producto por parte del consumidor; no es lo mismo hablar de un shampoo, cuya tasa de uso puede ser diaria y de recompra quincenal o mensual, que de una lavadora con la que la gente puede permanecer con ella más de 10 años, en este caso la recompra no es estimada en los análisis y se centra solamente en la tasa de los nuevos consumidores.

Luego de quedar definida la rentabilidad del proyecto se entra en la etapa de desarrollo del producto físico, en caso de ser un servicio este se hace tangible al máximo. Una vez los prototipos estén listos, se realiza una prueba de producto. Allí se miran las características organolépticas de éste, que cumpla con los beneficios testeados en el concepto, en conclusión, se revisa si cumple con las necesidades del consumidor. En caso de no ser así, se deben hacer los ajustes correspondientes para poder sacar el producto o servicio al mercado.

Una vez se tenga el producto listo, testeado y revisado, se deben establecer elementos como: etiqueta, empaque, precios, canales, comunicación y todos los apoyos de marketing. Se debe también hacer una proyección de ventas que permita medir el producto en el mercado.

Por otra parte, para José Fernando Ochoa quien es vicepresidente de Mercadeo del Grupo Empresarial Colombina, compañía global productora de alimentos que tiene más de 80 años de experiencia en el mercado, “a partir de la idea se elaboran conceptos, que son evaluados tanto con comercio como con consumidor y se van puliendo en diferentes etapas. Se lleva a cabo un análisis de factibilidad fabril, porque hay cosas que puede que le gusten mucho al consumidor pero que sean imposibles de hacer en las fábricas. Se hace un análisis de factibilidad financiera para estar seguro de que los temas de costos dan, se desarrollan y evalúan prototipos y a partir de ahí se sale con el lanzamiento”.

En el mismo sentido Ochoa añade que “el tiempo en el que transcurre este proceso depende de la complejidad del proyecto. Existen proyectos, como las extensiones de línea que son muy sencillos, y proyectos que tienen un mayor grado de complejidad como cuando por ejemplo se habla de la entrada a una nueva categoría, por lo cual es difícil hablar de un tiempo estándar para el proceso de desarrollo de nuevos productos”.

Definición del precio y la plaza


Tanto el precio como la plaza son variables del marketing mix, donde una vez se tenga definido el producto, se hace un plan de lanzamiento. Para definir el precio al público del producto se utilizan tres variables a tener en cuenta en todos los casos.

De acuerdo con el Dr. Dueñas, “una de las primeras cosas que se deben analizar es la competencia existente en el mercado y sus precios, así se obtiene un precio de mercado. En el caso de un producto totalmente nuevo y que se supone que no tiene competencia directa, el precio a tener en cuenta es el de los posibles sustitutos, con los que los consumidores lo compararían para satisfacer esa misma necesidad”. En segundo lugar, está el margen deseado de rentabilidad que el fabricante o productor desea y éste define cuál es el precio al público al que se debería vender el producto para obtener la rentabilidad deseada.

Por último, otro de los puntos que se deben tener en cuenta en este proceso y análisis, es el valor percibido que tiene el consumidor. Se debe saber cuánto estaría dispuesto a pagar el comprador por el producto ofrecido.

En la fijación final del precio hay que tener en U nas son de cal y otras son de arena cuenta la optimización de estos tres criterios antes mencionados: cuál es el precio que me permitirá competir en el mercado, que el consumidor está dispuesto a pagar por la credibilidad del valor percibido del producto y que me permita obtener el margen mínimo de ganancia con el cual el productor está dispuesto a lanzar el nuevo producto al mercado.

Trasladar una buena idea a un producto rentable y exitoso, que cumpla con las expectativas de los compradores

En el caso de la plaza, el proceso es un poco más sencillo. Durante las pruebas de producto, se realizan preguntas a los consumidores potenciales relacionadas con los lugares en donde le gustaría encontrar y comprar el producto testeado, para entonces, basándose en estas respuestas, desarrollar condiciones para tener el producto en los canales más propicios para que el comprador pueda encontrarlo.

Éxito o fracaso


Es importante tener en cuenta los estudios realizados, el comportamiento en el mercado y muchos otros elementos que permitan establecer el éxito o el fracaso de un producto, sin embargo existen factores claves para poder llegar a esta conclusión.

De acuerdo con el gerente de Trade Marketing de Schwarzkopf Professional de HENKEL, “El éxito de un producto se mide en la recompra. Al inicio se puede vender mucho, apoyado de estrategias de promoción y publicidad, pero, si no hay una fidelidad, si el consumidor no se identifica con las bondades o características más representativas de un producto, marca o servicio, no se va a dar el proceso de recompra y por ende, irá al fracaso”.

En el mismo sentido, para Johanna Castillo, gerente de mercadeo de almacenes Corona, “los ciclos de los productos dependen de varias cosas, el planteamiento al éxito depende de varias cosas: la primera es que la empresa cumpla con las ventas esperadas, otra es que la empresa cumpla con las rentabilidades esperadas del producto, que la tasa interna de retorno del producto también se cumpla y sea el esperado, que la rotación también sea la esperada y obviamente la satisfacción de la demanda planteada inicialmente se cumpla. Una no menos importante es simplemente salir a preguntarle al cliente si el producto cumplió con sus expectativas, qué le puede cambiar, qué le puede quitar, etc”.

¿Cuánto tiempo debe permanecer un producto en el mercado para poder determinar su éxito o fracaso?

Jose Fernando Dueñas comenta que cuando se va a lanzar un producto, los análisis económicos y técnicos se basan en proyecciones de ventas que deben estar proyectados a un mínimo de cinco años. En el momento del lanzamiento del nuevo producto, el único parámetro con el que se cuenta es la medición frente a la proyección de ventas antes realizada.

Dependiendo del comportamiento logrado con la proyección de ventas se pueden establecer dos factores.
Primero, si las ventas del producto están lejos, por debajo, de la proyección de ventas, lo cual se puede deber a que no se ha hecho un buen trabajo en la implementación del producto, o a que en el momento de la proyección, esta se hizo con unas variables o supuestos que no se están cumpliendo en el mercado, lo cual genera una sobreproyección en las ventas. Una vez analizadas las causas de este primer factor, se deberá definir si se continúa con el producto o se define sacarlo del mercado.

Segundo, si por el contrario las proyecciones hechas son muy pesimistas y las ventas del nuevo producto están muy por encima de lo proyectado, la empresa se encuentra muy optimista, pero no se da cuenta de que los costos en los que incurre, son muchas veces mayores a los costos de estar por debajo de lo presupuestado. En este caso, las empresas siempre deciden dejar el producto en el mercado.

Para el profesor de la Especialización de Mercadeo Estratégico del Cesa y de la Universidad Externado de Colombia, “el tiempo que se puede demorar para definir si se están logrando los objetivos de ventas con los nuevos productos es de un año después del lanzamiento, donde permanentemente se debe estar midiendo el comportamiento de las ventas del producto en el mercado frente a las proyecciones y la tasa de recompra de este. Estos son los dos índices que permiten saber el comportamiento del producto en el mercado”.

Por su parte, el vicepresidente de Mercadeo del Grupo Empresarial Colombina estima que “en términos generales se podría decir que un producto muestra señales de que va a ser un éxito o un fracaso, en un periodo que va de seis meses a un año. No quiere decir que al final del año ya sea un éxito o un fracaso confirmado, pero se puede ver en ese tiempo la tendencia”.

Los índices de adquisición de consumidores o de penetración de mercados permiten saber si se están consiguiendo nuevos consumidores en el mercado y por ende la aceptación de mi producto. Adicionalmente, es fundamental mirar los índices de recompra, que permiten saber, si los consumidores que probaron el producto, lo están adoptando y esto indica que éste realmente es del gusto de los consumidores y que puede permanecer más tiempo en el mercado.

Resumen de estudios a realizar antes de lanzar un nuevo producto al mercado


Prueba de concepto. En una primera etapa lo que se busca con esta prueba es hacer una exploratoria de beneficios que el consumidor da al concepto de producto en desarrollo y si estos son creíbles o no. La exploratoria puede ser realizada a través de sesiones de grupo y con expertos para establecer cómo está el concepto. Una vez se revisa dicho concepto se va a una prueba concluyente, un estudio que permite a través de encuestas con un número determinado de entrevistados (entre 350 a 450) un porcentaje mínimo de error (no superior al 5%) resultados fiables con el fin de tomar decisiones sobre las pruebas de concepto. Las sesiones de grupo nos permiten sacar hipótesis de trabajo para posteriormente validarlas en la prueba concluyente.

Prueba de producto. Posteriormente se deben llevar a cabo pruebas físicas, donde se recopilen datos sobre las variables organolépticas (textura, olor, color, sabor, etc.) para poder tomar decisiones basados en la mayor cantidad de información posible. En el caso de los servicios el proceso es el mismo, pero debe ser aplicado de una forma diferente. En el caso, por ejemplo, de una sopa la textura es fácilmente percibida; sin embargo, al hablar de un servicio bancario la textura se puede medir a partir de la iluminación de las sucursales y del mobiliario que en ellas se encuentre.

Unas son de cal y otras son de arena


Camilo Herrera, presidente RADDAR Consumer Knowlege Group, nos presenta algunos casos de éxito y de fracaso en el mercado colombiano y sus causas.

Casos de falla en el mercado
Fue el nombre adoptado para una empresa de telefonía móvil creada por las alcaldías de Bogotá y Medellín para competir en el mercado bajo la aparente premisa de capturar mercado rápidamente aumentando la penetración numérica del producto, por lo que lanzaron el servicio a un precio muy por debajo del promedio del mercado. Esta estrategia causo una demanda no esperada por el servicio, que fue consecuencia de un mal cálculo del mercado potencial, lo que rápidamente mostró problemas de cobertura, de servicio y de atención, dejando la marca expuesta al incumplimiento de la promesa de valor.

Sin lugar a dudas en ese momento el mercado requería un operador que dinamizará las condiciones del negocio, pero las condiciones de la oferta de servicio causaron un desequilibrio entre la demanda y la capacidad de operación, llevando a la empresa a una rápida penetración numérica pero con serias dificultades en las rentabilidades causando así el fracaso de este proceso. Este caso es un claro ejemplo de la guerra de precios y de un error de estimación de mercado. Afortunadamente este operador, hoy Tigo, ha corregido esos defectos y ha logrado servicios como UFF.

Margarina La Buena en Cubos
Team en 2008 presentó al mercado “Margarina La Buena” en Cubos para cubrir la oferta de la tienda de barrio, con un producto de 10 gramos por $150. Este producto se lanzó al mercado bajo la premisa que la ‘comprabilidad’ de las personas de bajos ingresos permitía el espacio para un producto de bajo precio; infortunadamente el mercado no reaccionó bien.
En este caso el error de mercado fue considerado y calculado pero faltó establecer su probabilidad ya que productos como el shampoo habían logrado éxitos en estos campos; el riesgo radicaba en que el tendero granelaba el producto y al ofrecerllo, él perdía su negocio; por esto el tendero no lo impulsó correctamente y siguió promoviendo su solución, lo que causó que el producto no tuviera buenos números.

Casos de éxito


Salchichas Viena de Zenú
Este producto es sin lugar a dudas un líder del mercado sin precedentes, ya que han logrado una cobertura nacional muy importante y un volumen de ventas muy alto pese a tener un precio elevado por su formato y calidad, quizá su mayor reto ocurrió en 2007, cuando un número indeterminado de latas salió con un defecto que hacía que este se venciera antes de tiempo. Según la empresa sólo el 0,9% de los lotes que vencían entre el 28 de enero y el 28 de febrero de 2009 tenía dicho defecto, pero decidieron recoger la totalidad.

Esta es quizá la más fuerte decisión de mercadeo que haya tomado alguna empresa en Colombia, poniendo la imagen de la marca y su confiabilidad por encima de los resultados financieros. Zenú realizó una recolección logística sin precedentes y sin ocultar nada al mercado, pese a que el problema fue de un proveedor de latas y no de ellos.

Chocoramo
Hace más de 50 años, Rafael Molano, registró la marca RAMO. Esta empresa ha tenido siempre como estructura fundamental la calidad. De estas premisas nació su producto insignia Chocoramo, que es hoy líder en el mercado y sin duda uno de los íconos populares de Colombia.

Lo curioso de este producto no es que se puede conseguir en cualquier parte del país completamente fresco pese a que lleve tiempo en góndola, ni que su empaque no haya cambiado, ni que aún mantenga una ventana transparente en empaque, ni que tenga el mismo logo, ni que sea distribuido en bicicletas, ni que la empresa este llena de personas que son parientes entre ellos, ni mucho menos que su logo se lea “AMOR”, al revés, sino que todo esto es considerado por los marketeros colombianos como una serie de errores que debía haber acabado a la marca y al producto hace muchos años, pero hoy el Chocoramo sigue siendo el líder del mercado pese a la entrada de Bimbo y las marcas propias de las cadenas en la categoría y el rey en la tienda de barrio, incluso en Facebook ya tiene más de 100 páginas con seguidores.

El poder de este producto radica en la calidad de producto y su sabor, lo cual es consecuencia de la esencia de RAMO y de su fundador.

La Universidad Libre Seccional Cali y su Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables obtuvieron el Registro Calificado para el pregrado en Mercadeo

Mercadeo con énfasis en Logística y Gestión Internacional

Por: Luis Fernando Parra Villanueva
Decano Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables.

La Universidad Libre Seccional Cali y su Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables obtuvieron el Registro Calificado para el pregrado en Mercadeo, reconocimiento que destaca los avances académicos hechos por el claustro educativo.

Esta nueva propuesta académica de formación profesional se diseñó respondiendo a las necesidades del contexto regional y nacional y con proyección internacional para quienes desean optar por su formación en el área comercial. Nuestra propuesta de pregrado en Mercadeo es una carrera con gran proyección y campo de acción, al incorporar los dos énfasis en logística empresarial y la gestión internacional proporcionando a los egresados competencias específicas que les permitan un desempeño exitoso en estos campos.

La Universidad Libre Seccional Cali y su Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables obtuvieron el Registro Calificado para el pregrado en Mercadeo

De igual forma, la carrera se complementa con temáticas en áreas económica, financiera, humanística, administrativa y estadística, en el marco de una formación integral lo que permitirá que los egresados se desempeñen como gerentes en áreas comerciales, asesores, consultores o generadores de sus propias empresas. La universidad y la facultad tienen en estos momentos importantes convenios internacionales con universidades de Argentina, Perú, Panamá, Estados Unidos y Costa Rica, en las cuales se realizan las pasantías internacionales y los intercambios culturales y académicos.

El pregrado, la especialización y la maestría en mercadeo maneja los énfasis en: ciencias económicas, administrativas y contables; se cuenta con un excelente equipo de docentes invitados a nivel nacional e internacional. La Facultad tiene en estos momentos 12 Grupos de Investigación reconocidos por Colciencias en las diferentes áreas y disciplinas de las Ciencias Económicas, Administrativas y Contables.

Maestrías en Gestión Empresarial y en Mercadeo


La Maestría en Gestión Empresarial, tiene registro calificado por siete años, según Resolución 4168, de julio 4 de 2008, su objetivo es formar directivos, consultores o personas con vocación en la gestión empresarial, capaces de usar el conocimiento científico en la resolución de problemas prácticos, con una gran sensibilidad hacia los valores éticos y con amplios conceptos técnicos, habilidades y competencias directivas o emprendedoras.

De igual forma los egresados tendrán una estructura curricular con un ciclo de fundamentación (Diplomado) orientado a los aspectos de responsabilidad jurídica y compromiso social de la empresa en coherencia a los objetivos misionales de la Institución y a los Lineamientos Curriculares orientados a la formación humanística, además de un ciclo de formación disciplinar que se constituye en énfasis para el perfil ocupacional del Magíster en las siguientes áreas: la Regulación y el Control (Administración Estratégica del Control Interno, Revisoría Fiscal y Auditoría), en la Gestión Financiera Internacional, en Gerencia Tributaria y Auditoría de Impuestos.

Maestría en Mercadeo


La Maestría en Mercadeo con Énfasis en Gestión de la Creatividad, la Innovación, la Competitividad y la Productividad, cuenta con Resolución de Aprobación No. 8177, de diciembre 28 de 2007.

El egresado de la Maestría en Mercadeo, debe ser innovador, con pensamiento estratégico y competitivo, de modo que genere alternativas que posibiliten el desarrollo socioeconómico, manteniendo los principios de la ética, el culto a la diferencia, el pluralismo y la práctica de la democracia. Así mismo, el egresado puede ejercer como consultor empresarial en su área de formación avanzada o ser gestor en su propia empresa.

Uno de los propósitos de la Maestría en Mercadeo, es la creación de la cultura en el uso de herramientas avanzadas de diagnóstico para la toma de decisiones encaminadas a dar soluciones oportunas a los problemas de las empresas.

Las Especializaciones

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  • Gerencia del Talento Humano con Énfasis en Clima Organizacional.
  • Administración Estratégica del Control Interno.
  • Gerencia Financiera con Énfasis Internacional.
  • Gerencia Tributaria y Auditoría de Impuestos.
  • Revisoría Fiscal y Auditoría.
  • Gestión de Proyectos de Inversión Pública y Privada.
  • Mercadeo.
  • Negocios Internacionales con Énfasis en Logística Internacional.

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