Omar Calvo, el catalizador de los negocios digitales en Colombia

Siempre dispuesto a compartir ideas y proyectos con un café, Omar Calvo es uno de los personajes más interesantes de la actual escena digital de Colombia. La experiencia adquirida desde 1999 justo en medio del primer boom de Internet lo ha llevado a especializarse en la atracción de inversión extranjera en el país para industrias digitales y creativas. Gracias a su gestión, el país ha recibido más de USD $45 millones de dólares en inversión directa.

Luego de vivir en Londres por más de tres años y empaparse del movimiento de las startups allí, comienza a apostarle al emprendimiento y junto a dos amigos funda Textil Digital, la primera compañía colombiana de servicios de impresión textil digital bajo demanda para pymes, que más tarde sería adquirida por Artextil.

En 2010 Omar se une al equipo del emprendimiento chileno Clandescuento que tres meses más tarde es adquirido por Groupon. Como gerente de este gigante de los cupones de descuento en Colombia, generó más de US$25 millones en ingresos brutos convirtiendo una startup de cuatro personas en una compañía de 110 empleados. Luego, como director general para América Latina al frente de Colombia, Perú y Panamá, generó más de US$55 millones en ingresos.

Su salida de Groupon en 2013 le da paso al comercio electrónico con su rol como inversionista y miembro de la junta directiva de Almashopping, un e-commerce de belleza en la región. Al mismo tiempo y pensando en apoyar a los emprendedores, da sus primeros pasos como inversor al vincularse como socio de Nazca Ventures, un fondo de capital de riesgo en etapa temprana basado en América Latina.

Además de su habilidad en comercio electrónico, marketplaces, pagos y nuevos medios, Omar se destaca en la gestión de operaciones, creación y desarrollo de equipos diversos, así como en la optimización de procesos y cumplimiento de objetivos comerciales.

Como inversionista ángel además de Almashopping; ha realizado inversiones en ocho startups. Actualmente se desempeña como consejero de Liftit, una startup que este año recibió US$12 millones para su expansión y está revolucionando la logística de transporte en América Latina.

“Es muy importante contratar personas que considere sean mucho mejores que yo. Personas a quien pueda darles la confianza de tomar decisiones y que generalmente serán acertadas. Si fallan, aprenden”, explica Omar a propósito de su exitosa gestión en Groupon y su constante intención de ayudar a otros emprendedores.

“En una startup de crecimientos exponenciales tener un equipo de líderes en donde todos puedan tomar decisiones es clave. No me gusta ser el ‘one man show’. Y lo que me corrobora que es un enfoque correcto es que esos líderes con los que trabajé, ahora lideran en Colombia y otros países como country managers, CEO’s o directores de otras compañías como WeWork, Rappi, Alpina, Linio, Mercado Libre, Falabella”, agrega.

En 2015, el CEO de la App española de transporte Cabify lo invitó a abrir la operación en Colombia y allí estuvo durante casi dos años desarrollando y gestionando un equipo de más de 100 empleados en medio de las polémicas que ha suscitado la economía colaborativa en este sector del transporte.

Finalmente, desde marzo de 2018 se desempeña como director general de Rushbet, uno los sitios de apuestas online autorizados por Coljuegos, con lo que ha ampliado su panorama de negocios digitales a un mercado con un potencial tal, que espera ser una de las industrias que más crezca y se diversifique en Colombia durante los próximos 5 años.

La venta colaborativa en la era digital: todos sus equipos deben asumir un nuevo rol comercial

Hoy las estrategias de ventas pasaron de ser “ven te cuento sobre mi producto” al “colaboremos y desarrollemos juntos la solución que necesitas”.

La era digital lo ha cambiado todo: la economía y el ambiente de negocios entraron en mayor Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad- (un ambiente VUCA por sus siglas en inglés). La comunicación, la publicidad y el marketing ahora son bidireccionales y los equipos comerciales y no comerciales necesitan reinventarse y estar a la vanguardia para asumir este retante ambiente.

Según el famoso libro “The Collaborative Sale”, el nuevo comprador 2.0 es autosuficiente porque está mucho más informado. Por otra parte, estudios de mercado indican que casi 80% de los compradores B2B (negocio a negocio) sólo hablan con proveedores hasta que han hecho su propia investigación independiente, y que más del 50% de ellos involucran a los proveedores sólo después de establecer su “short list” o lista preferida.

“Ante este nuevo mundo de negocios se requiere vendedores mucho más calificados, más experimentados y con la capacidad de ayudar a transformar el negocio del cliente y no sólo en venderle productos o servicios”, afirma Daniel Torres, director de la compañía Valor Para Crecer.

Precisamente frente a esta gran necesidad e incertidumbre que a muchos profesionales en venta les preocupa y abruma, Valor Para Crecer -VPC-  ofrece un programa integral de ventas y negociación para atender al comprador 2.0. El primer taller está enfocado en la venta consultiva y colaborativa para directivos y ejecutivos comerciales (adecuable a otros roles que atienden al cliente, como gerentes de proyecto).

Por su parte, el Taller de Negociación Integrativa, brinda herramientas para potenciar las habilidades de ventas y negociación de los participantes para ganar más oportunidades valiosas para el cliente, reducir el ciclo de la venta, mejorar los márgenes y aumentar la fidelidad de los clientes.

“Con este programa facilitamos la transición del rol de vendedores en verdaderos asesores y aliados de sus clientes, esto hará la venta mucho más estratégica, personalizada y exitosa”, comenta Daniel Torres de VPC. “Una decisión inteligente y estratégica del vendedor es adaptarse a las necesidades del cliente, ser capaz de escucharlo y estar preparado para encontrar oportunidades valiosas de crear valor para su cliente”.

El modelo de Venta Consultiva y colaborativa deja a un lado el enfoque tradicional en el cual se negocia según el modelo mental “ganar-perder”, el cual no deja satisfechas a las dos partes y no genera la confianza para establecer relaciones de negocios a largo plazo. “Ahora, con el modelo de Venta Consultiva y la Negociación Integrativa, los equipos logran identificar nuevas soluciones que aumentan el alcance y el valor en las negociaciones, incrementando el interés del cliente y estimulando relaciones de confianza más duraderas”, expresa Letvin Lozano de VPC.

Este taller de Venta Consultiva dictado por VPC incluye la revisión detallada del Ciclo de la Venta Consultiva, cómo estructurar entrevistas exitosas y hacer presentaciones efectivas. Incluye además, varios casos prácticos tipo “role play” para cada participante y se administra una sofisticada herramienta para identificar el perfil conductual y comercial de cada participante. Los Talleres serán conducido por profesionales con amplia experiencia desarrollando equipos de alto rendimiento en ventas. Además estos Talleres se pueden adecuar según la experiencia del equipo, e incluso hay clientes que contratan el seguimiento de oportunidades  comerciales reales (COACHING) para lograr aplicar lo aprendido en el campo comercial.

Mayor información en www.valorparacrecer.com

Los expertos en mercadeo siguen luchando para lograr campañas integradas

Menos de uno de cada cinco profesionales de marketing confían en su capacidad de integrar datos para obtener información, lo que afecta la capacidad de medir y demostrar el ROI.

Los vendedores a nivel mundial continúan teniendo dificultades para evaluar su desempeño de marketing debido a las desconexiones en las estrategias para llegar a los consumidores. Las fallas en comprender el comportamiento de cross-channel y la incertidumbre en torno a la optimización de su inversión en medios son las razones principales.

Los hallazgos son del último estudio anual de marketing de la División de Insight de Kantar, Getting Media Right, publicado hoy.

El resultado de estas desconexiones es que a muchos anunciantes les faltan oportunidades de crecimiento, y el 40% sigue utilizando los métodos de medición del ROI que se centran principalmente en las ventas a corto plazo. Esto, a pesar de que una mayoría abrumadora de encuestados, el 85%, dice que el enfoque más importante para el retorno de la inversión es una combinación de medidas a corto y largo plazo.

Ahora, en su quinto año, Getting Media Right analiza el estado actual del marketing en un mundo conectado y se basa en los aportes de 468 expertos en marketing que abarcan marcas de anunciantes, empresas de medios y agencias de todo el mundo. Revela una industria que continúa diversificando su uso de medios y requiere cada vez más una mejor comprensión de cómo las ideas, el contenido y los medios deben activarse conjuntamente para crear un marketing integral que impulse el crecimiento de la marca.

Los hallazgos clave incluyen:

  • Si bien la confianza ha aumentado con respecto al año pasado, menos de la mitad de los anunciantes están seguros de su capacidad para crear información a partir de los datos. Incluso dentro de las agencias y los medios de comunicación, menos del 20% tiene mucha confianza, lo que indica que la industria está luchando para administrar todos los datos disponibles.
  • La creación de ideas depende de la recopilación de la información y las herramientas correctas para monitorear y optimizar las campañas, sin embargo, los mercadólogos están luchando para conectar los puntos en el rendimiento a través de los canales. El 78% está totalmente de acuerdo o algo de acuerdo en que es difícil evaluar el desempeño de las marcas en todos los canales.
  • El 47% de los profesionales de marketing dice que ha acelerado el proceso de optimización en sus campañas antes de lo que lo estaban haciendo el año pasado, y la mayoría ahora comienza en la fase de ideas y estrategia. Las mercadólogas femeninas están liderando esa optimización, con un 50% que indica que se ha movido antes en el ciclo de vida de la campaña (frente al 44% de los mercadólogos masculinos).
  • La confianza de los anunciantes en su marketing mix ha aumentado ligeramente con respecto al año pasado, pero el 45% aún no confía en que su organización tenga el marketing mix óptimo, de los cuales sólo el 13% dice que tiene estrategias de medios muy integradas.
  • El 82% por ciento de los expertos en mercadeo creen que tienen estrategias de marketing integradas, pero sus esfuerzos no se traducen completamente a los consumidores. Por el contrario, nuestro reciente estudio AdReaction: The Art of Integration (enero de 2018) encontró que solo el 58% de los consumidores ven las campañas como integradas*.

“Los especialistas en marketing deben apuntar a lo mejor de todos los mundos: deben crear un marco para monitorear el impacto en los negocios y las métricas de marca, al mismo tiempo que armonizan las herramientas de medición y los conocimientos para mejorar el rendimiento en todos los canales. El informe es una clara indicación de que los mercadólogos siguen luchando para medir y probar el ROI, principalmente debido a su enfoque”, dijo Jane Ostler, Directora Global de Medios, División de Insights de Kantar.

Para obtener más información sobre Getting Media Right, incluida la descarga de una copia del estudio, visite http://www.millwardbrown.com/gettingmediaright/2018/

*Para este análisis, las actitudes de los vendedores de Getting Media Right se han contrastado con las opiniones de los consumidores en la reciente encuesta de consumidores AdReaction: The Art of Integration: http://www.millwardbrown.com/adreaction/integration/

Échame un cuento y posiciona tu marca

Por: Marcela Navia Núñez

Cuando somos niños nos encantan los cuentos; despiertan emociones, nos llevan a soñar, nos identificamos con los protagonistas,…, quedan marcas en nuestra memoria. Al crecer, las historias se convierten en una forma de conectarnos con ese niño interior; con lo más básico que tenemos como personas. Si buscamos recuerdos de las asignaturas del colegio es más probable rememorar lo que se vivió como experiencia: un concurso, un debate, una exposición; algo que fue un reto, que tuvo un desarrollo. En mi caso particular tengo un recuerdo de cuando tenía unos seis años: me invitaron a participar en una investigación de mercados; me dieron varios vasos de yogurt, me pidieron que hiciera una bola según me hubiera gustado más o menos cada muestra y me obsequiaron un curioso marciano amarillo… Y ahora me dedico a la investigación de mercados. ¿Casualidad?, no sé; pero el evento me impactó y agradó.

Las marcas han descubierto que usar narrativa como estrategia de mercadeo lleva a posicionarlas por medio de conexiones profundas con las emociones. En un mercado donde el precio se ha vuelto el principal factor de competencia, usar historias hace que los consumidores perciban cercana a la marca, como una amiga. Conozco a alguien cuya situación económica desmejoró y cambió su lugar de compra a tiendas de descuento, reemplazó productos y marcas a las que fue fiel toda su vida por unas de menor precio, pero sigue comprando chocolatinas Jet; ha llenado muchos álbumes en más de 40 años, los conserva como un tesoro mientras los completa y luego los obsequia, cuando los llena sabe a quiénes se los regalará. Recuerda cada versión del álbum; claro, además le gusta la chocolatina.

Narrativa como estrategia de mercadeo

El escritor Tomás Downey en entrevista para la revista Arcadia en 2016 afirmó que: “no importa qué estoy contando, lo importante es cómo”. Añadió: “un buen cuento se sostiene en la tensión de determinadas situaciones; en lo no dicho y la inminencia que genera. Tiene que haber algo contenido, que no termina de estallar y que se lee entre líneas”. Para utilizar la historia como estrategia de mercadeo es importante tener claro a quién va dirigida y con qué objetivo, y cómo se enlaza con los valores que representa la marca; de lo contrario, se corre el riesgo de que sea muy recordada la historia pero no qué producto promocionaba, como sucedió con el disfraz de ‘castor’ que se convirtió en ‘vamos pastores, vamos, vamos a Belén’… ¿recuerdas la marca?

Tipos de historias

En la narrativa o ‘storytelling’ se pueden rememorar historias reales, por ejemplo: sobre los orígenes del producto como ha hecho Coca Cola, que nació como jarabe en una farmacia; o historias ficticias como el famoso comercial “El Orejón” de Bavaria. Hoy día, unas muy usadas son las de personas de carne y hueso que se destacan por algo, como hace Caracol con sus Titanes, que estarían entre las reales. También están las totalmente fantásticas, como los esperados comerciales anuales de la Lotería del Estado en España, que pertenecen a las ficticias. Otro abanico que se abre es el de los consumidores mismos que crean historias a partir de lo que sienten por el producto y que transmiten boca a boca o por medio de las redes sociales. La historia no es invasiva ni impuesta; se comparte con gusto y es motivo de conversación.

Historias que hacen renacer una empresa en problemas

Heladería Americana tiene sede en Barranquilla; fue fundada por dos inmigrantes griegos en 1936. Hoy está en manos de la tercera generación. Su gerente, Antonio Mandralis Aristidu, entrevistado para este artículo, explica que “la transición de la segunda a la tercera generación es la más difícil”. Cuando él tomó la empresa la marca estaba gastada; era un bonito recuerdo pero había perdido conexión con su público y con la nueva generación. Hubo que hacer “arquitectura de marca, que se había quedado en el olvido, en el pasado; pudimos traer a flote todas las cosas que eran importantes para la gente: el sabor, el ir a tomarse un helado en una terraza”. Indica también que “empecé a recoger toda la historia, las fotos de la Heladería, a recoger qué fue lo que pasó”. Es decir, usaron la historia como estrategia empresarial; la narrativa avivó recuerdos y permitió usar lo antiguo como actual, con tan solo mostrar lo que han hecho siempre. Explica que “el objetivo con la historia es decirle a la gente esto es tuyo, es de la ciudad”. Hoy es una marca viva, con una decoración definida, nuevos productos; de hecho, es restaurante y heladería, y cuenta con varios puntos de venta a los que van personas de todas las edades.

Su personal es el primer transmisor de las historias y han usado redes sociales. “Hay fotos de la Heladería Americana que las ponemos en las redes y a las dos horas hay 1.000 me gusta, 100 comentarios: que mi papá…, que me llevaba…”, afirma. Su producto estrella es un batido de helado llamado Frozo Malt, que ha sido nombrado en columnas de opinión y listas de las cosas que no se pueden dejar de hacer al visitar Barranquilla; tiene siempre una galleta en forma de ocho, que es su símbolo. En su página de Internet difunden la historia del Frozo Malt y las palabras de Gabriel García Márquez en una de sus novelas. (www.heladeriaamericana.com)

 

Historia viral Kobe vs Messi

En diciembre de 2012 un comercial con historia fue uno de los videos más virales: 57 millones de veces en menos de dos semanas (en 2018 ya tiene más de 128 millones de reproducciones en Youtube). Aunque nunca se sabrá exactamente su efecto, se aprecia que después de Kobe vs Messi, las ventas de Turkish Airlines crecieron de forma más acelerada; seguramente muchos recordaron la marca cuando necesitaron un tiquete, es decir, estaba posicionada en su mente.

Imagen adaptada de http://investor.turkishairlines.com. La flecha indica el año de Kobe vs Messi (2012)

Diferenciación e identificación

Lo ideal es que la historia como estrategia de mercadeo tenga un inicio que contextualice, un desarrollo y un desenlace; que tenga momentos para emocionarse y personajes protagónicos, como los cuentos. Su enfoque no es la venta inmediata, sino la comunicación dirigida y el posicionamiento de marca. La narrativa que conecta con el consumidor permite diferenciarse; genera confianza en la marca, ayuda a resaltar las cualidades de un buen producto y que el consumidor haga parte de la historia. Las historias fomentan el pensar ‘yo también puedo’ porque son como nosotros… somos niños grandes.

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Inbound marketing: la estrategia que cobra más fuerza

Las tendencias en temas de marketing van desde la implementación de estrategias en pro de que la publicidad sea más personalizada y cercana a su público, el fortalecimiento del inbound marketing como estrategia para atraer clientes con contenido relevante y útil, así como un mayor interés de las empresas por pocisionarse en las redes sociales.

Por: Redacción Revista M2M
@RevistaM2M

El marketing tradicional como se ha ejecutado (impersonal) ya no tiene la misma efectividad que antes, y muchos de estos cambios se deben a que el público ya no quiere ser invadido por publicidad que no es de su interés sino algo más segmentado, más cercano. Así lo ha ratificado Carolina Samsing, Directora de Marketing para HubSpot LATAM y quién también agregó que tan solo para una muestra el “44 % de correos directos que se les envían a los clientes no se abren o que 86 % de las personas se saltan las propagandas”.

Una de las respuestas a las que las empresas buscan llegar de manera más efectiva y menos intrusiva es el inbound marketing, una estrategia que combina una serie de técnicas de marketing no intrusivas en las que se busca acompañar de principio a fin a un cliente en su proceso de compra o adquisición de un servicio con contenido útil y relevante. Y es precisamente este tipo de estrategias las que mayor fuerza y reconocimiento están cobrando.

Por ello, Revista M2M tuvo la oportunidad de conversar con Carolina Samsing para conocer las tendencias  y la apuesta que HubSpot está haciendo por las redes sociales a través de integraciones con Facebook e Instagram.

  • 1. ¿A qué le deben apostar las marcas a la hora de mejorar la comprensión y relación con sus clientes?

Consideramos que las marcas deben atraer a sus clientes, en lugar de molestarlos. En ese sentido, recomendamos convertir cualquier página web en un imán, crear contenidos valiosos, optimizar los motores de búsqueda, compartirlos en las redes sociales para atraer a los clientes potenciales con e-mails hechos a su medida y una página web personalizada, todo ello basado en la metodología inbound, la cual consiste en atraer, convertir y deleitar a los consumidores.

Carolina Samsing, directora de Marketing para HubSpot Latinoamérica

  • 2. ¿Cuáles son las tendencias que surgirán el próximo año en temas de marketing y comunicaciones en el ámbito digital?

Consideramos que las redes sociales continuarán tomando protagonismo para generar engagement con los clientes y lograr una mejor conexión y empatía con ellos. En el más reciente informe Estado de Inbound de HubSpot se sugiere que las redes sociales se perfilan para seguir siendo el disruptor constante para las empresas, las cuales durante el año impulsarán su presencia en YouTube o Facebook con contenido en video, y se centrarán en aprender a vender con aplicaciones de mensajería como WhatsApp.

Asimismo, la metodología de inbound marketing seguirá probando ser efectiva para las marcas. En esa línea, las empresas pueden aprovechar las páginas de destino para promover material valioso, interesar a los buenos clientes potenciales con llamados claros a la acción y, finalmente, deleitar para que las oportunidades de venta se conviertan en clientes satisfechos. La clave está en tres pasos, con el fin de conseguir contenido de calidad para poder satisfacer a ese cliente que es más exigente y está cada vez más informado: La automatización (fundamentada en la inteligencia artificial) de los procesos de marketing y ventas, el uso de bots para interacciones con clientes y una mejor integración de bases de datos a través de plataformas y redes sociales son los ejes principales.

  • 3. ¿Qué tipo de herramientas tendrán mayor relevancia para las empresas en 2018?

Las herramientas a las que se les dará prioridad son aquellas enfocadas en mejorar el tráfico, generar contenidos de valor y alcanzar mayor nivel de engagement con los clientes actuales y potenciales. Esto, debido a que, como revela el Estado de Inbound, los mayores desafíos son generar tráfico, así como convertir contactos leads en clientes. Por otro lado, otras tendencias que desde 2017 están renovando las interacciones con el cliente es la inteligencia artificial, la cual se incorporará en los sistemas de atención a clientes y plataformas de CRM con esquemas automatizados, por lo que se volverá aún más crítico observar cómo las marcas se comunican con sus clientes e, incluso, cómo adquieren nuevos productos.

  • 4. Respecto a la integración de Facebook Ads, Shopify e Instagram a HubSpot. ¿A qué van dirigidas y de qué se tratan?

Las nuevas integraciones van dirigidas a mejorar las interacciones que las empresas tienen con sus clientes y responden a las necesidades de conectividad e interacción de las marcas y las personas. Se trata de innovaciones en nuestras plataformas para negocios, las cuales incluyen una integración mejorada de herramientas sociales, publicitarias y de datos para Facebook, Instagram y Shopify, así como sistemas de automatización y características predictivas avanzadas para ventas.

  • 5. ¿De qué manera estas herramientas contribuyen a mejorar la conectividad entre empresas y clientes?

Con estas integraciones lo que HubSpot busca es dar un paso adelante para asegurar que los que usen los recursos disponibles tengan la mejor conectividad y engagement para su crecimiento y beneficio propio:

  • • Alianza con Shopify: se permite que los usuarios obtengan mejores insights para los negocios en línea. Los usuarios de Shopify pueden ver sus ventas en línea a través de HubSpot, organizar y analizar patrones de compras, calcular su valor, así como emprender acciones de marketing en líneas más sofisticadas y efectivas. Para los usuarios que no estén en la plataforma de Shopify, también habrá mejoras a través del E-commerce Bridge, una nueva paquetería que facilitará a los desarrolladores conectar su tienda en línea con HubSpot, lo cual permitirá crear unificaciones más personalizadas a través del programa Connect Partner.
  • • Nueva integración de Facebook Ads Audience Sync: permite que los negocios que usen HubSpot puedan sincronizar sus listas a las audiencias en Facebook y hacer una identificación de esos usuarios que permanecen por mucho tiempo en la red social. Básicamente ayudará a que las empresas puedan identificar nuevos clientes por medio de Facebook e incluirlos a sus bases de datos. Estas pueden crecer gracias a la poderosa herramienta de machine learning de Facebook, Lookalike Audiences, que permite a los usuarios de HubSpot identificar y convertir nuevas audiencias, que son similares a los clientes que ya existen y que son de alto valor para las empresas.
  • • Instagram y la nueva solución de posts: permite a los usuarios hacer drafts y programar contenido dentro de las plataformas de HubSpot que se van publicando por medio de la app HubSpot Mobile e Instagram. Los negocios recibirán notificaciones y recordatorios cuando es hora de subir nueva información y una vez recibida, los llevará a donde podrán editar lo que quieren publicar.

6. ¿Cuáles son los resultados más visibles al implementar estas herramientas?

Con respecto al CRO, de acuerdo con Econsultancy (2016), solo el 22% de los negocios están satisfechos con sus tasas de conversión, lo que hace nuestro trabajo aún más clave para las empresas. En cuanto a las búsquedas orgánicas, 61% de los encargados de Marketing dicen que mejorar el SEO y crecer su presencia orgánica son algunas de las prioridades de Inbound Marketing, considerando que Google registra cerca de 100mil millones de búsquedas al mes, según cifras de Mashable (2015).