El abecé de las ventas consultivas

Existen tres pilares que hacen de un vendedor un profesional diferente y efectivo a la hora de cerrar negocios.

La aparición del modelo de ventas consultivas no es algo nuevo, pero hasta hace poco los encargados de las áreas comerciales de las organizaciones han empezado a ser conscientes de la necesidad de evolucionar y modificar los antiguos procedimientos asociados a su trabajo. Nelson Acosta, gerente general de IBP, explicó la importancia de transformarse.

Es importante resaltar que la venta consultiva es y se realiza por medio de herramientas que dan ventajas competitivas a la hora de vender y que modifican los procesos establecidos de manera radical, en otras palabras, invierte la pirámide que daba estructura a la manera de vender.

“Primero hay que generar confianza en el cliente, más allá de cualquier metodología y mecanismo que se use, este tipo de ventas se enfoca en la confianza generada por medio de asesorar, demostrando que hay un consultor que le ayudará a mejorar su negocio porque puede contribuir a zanjar las dolencias que tiene el negocio”, informó Acosta.

El gerente general de IBP, agregó que para hacer un proceso con éxito, el vendedor debe conocer la industria en la que se mueve el cliente, por lo general, las empresas de un mismo sector tienen unas dolencias generales y eso debe ser bien conocido por el consultor de venta, además debe entender lo que mueve a ese cliente para tomar una decisión de compras, así será más fácil que compre los servicios o productos que se le ofrecen.

Características consultor de ventas

Para el experto, uno de los mayores ‘dolores de cabeza’ de los líderes de estas áreas, es cuando los vendedores carecen de preparación, desconocimiento del cliente y del negocio propio en el que laboran, además de no manejar la estructura comercial, es decir, no tener claros los ciclos de la venta. Es ese sentido, los tres pilares esenciales para  un consultor de ventas son:

  1. Orientación de servicio al cliente: una persona sensible a las necesidades del cliente, es un consultor que escucha y busca intereses comunes, que genera empatía –muy diferente a la simpatía-. Al final, lo importante es que se genere confianza y empatía, así el cliente confesará que desea y que necesita para su negocio.
  2. Agresividad comercial: No puede faltar, no hay cabida para la pasividad. Un vendedor neutral o indiferente no triunfa, debe tener la agresividad comercial en términos de conocimiento de la industria, no necesariamente un experto pero si un conocedor.
  3. Habilidades de planeación: debe ser lo suficientemente organizado para generar un plan de cuentas del cliente y  así generar informes e identificar oportunidades y necesidades.

Acosta, también indica que la persistencia debe ser una cualidad de la persona que se dedique a las ventas, pues cuando se identifica la oportunidad hay que realizar un seguimiento y acompañamiento de manera inteligente para poder concretar. “Por otro lado, las compañías para tener ventas más eficientes y numerosas, deberían establecer áreas comerciales y de mercadeo, con funciones y responsabilidades claramente delimitadas y establecidas para cada una, aunque eso depende directamente del músculo financiero con el que la empresa cuente”, concluyó Acosta.

Economías contraídas, son oportunidades para las marcas

En tiempos en los que el consumo parece contraído las marcas tienen una mayor oportunidad para conseguir la fidelidad de los clientes, es el momento de generar relaciones sostenibles y a largo plazo.

Jorge Serrano, gerente general de Grey Colombia asegura que la mejor forma de edificar las marcas y ser efectivos en los objetivos de negocio es implementando una clara estrategia de publicidad y comunicación

  1. 1. Si el entorno cambia, las marcas deben cambiar: Está premisa se confirma cada vez que se conoce verdaderamente al cliente, sus hábitos, sus necesidades, sus preocupaciones. Hoy la investigación debe ser capaz de identificar a las personas no como consumidores sino como individuos. Así, con información reveladora la publicidad deberá ser una conversación.
  2. 2. Hoy vivimos un momento muy interesante, el arte, la música, las palabras, incluso la experiencia se integra para crear comunicación. Sabemos que las campañas viven en digital, viven en los medios tradicionales, viven en la calle y deben vivir en el corazón de las personas, lo que le llevará a conversar con su marca y a compartirle de su vida.
  3. 3. La publicidad se salió del “By the Book”, hoy hemos descubierto caminos para que la publicidad no sea recibida como una estrategia para vender algo, más bien para interactuar con las personas, para hacerlas reír, soñar, compartir, enfurecerse, es decir para participar de las emociones de las personas. O acaso no hemos comentado el beso robado de una fan a Carlos Vives o un árbol lleno de dinero.
  4. 4. Hoy le damos valor a la teoría del feedback. Nunca antes las personas podían hablarle a sus marcas directamente, contarle sus dudas, sus miedos, pedirle cambios, pedirle honestidad. Estamos en el momento de verdad entre marca y consumidor.
  5. 5. Todos para el mismo lado. La crisis afecta a todos, por eso refuerce su contacto con proveedores y el canal de distribución y establezca estrategias comunes. No centre su escenario financiero en alargar plazos de pago y adelantar las cobranzas. Es más redituable evaluar soluciones que beneficien a todos.

“Dejar de invertir en publicidad o comunicación es entrar en un círculo vicioso ya que al anunciarse menos afecta la preferencia de la marca en el mercado y se pierde el esfuerzo de las campañas realizadas con anterioridad. Asimismo,  disminuye la recordación de la marca ocasionando que no la consideren como primera opción y tampoco se generan nuevos clientes” Agrega Jorge Serrano.

La gestión del talento humano, un factor clave de éxito en los negocios

El Talento Humano se ha convertido en un aspecto crucial para el éxito de toda organización, ya que sin éste sería casi inviable innovar, acelerar el rendimiento empresarial y enfrentar las exigencias actuales y futuras del mercado. Gestionarlo es el desafío que las organizaciones tienen que afrontar, implementando acciones que permitan un desarrollo óptimo para obtener un crecimiento potencial.

Dada la coyuntura política que vive Colombia debido a la Ley de Garantías que cobija la temporada electoral, los empleadores colombianos mantienen un optimismo moderado en materia de contrataciones, de acuerdo con la última encuesta de empleo realizada por ManpowerGroup Colombia, que arrojó proyecciones para el segundo trimestre de 2018.

El 15% de los empleadores menciona que espera incrementar su personal; el 7% anticipa un decrecimiento del empleo; y el 76% no pronostica cambio alguno. Lo anterior arroja una Expectativa Neta de Empleo de +8%.

Si nos dejamos guiar por este mismo indicador el sector más fuerte en materia de contrataciones es la construcción, con +15%; le siguen la administración pública y la educación con un 13% y el sector de servicios con 12%. Se espera también que haya oportunidades de contratación en el sector que abarca las finanzas, los seguros y los bienes raíces, donde la Expectativa Neta de Empleo es de +9%, y en el sector minero de +8% .

Por otro lado, durante el segundo trimestre de 2018, se estima un crecimiento en la confianza para contratar en regiones como el Pacífico, donde la Expectativa alcanza el +11%, mientras que en la región Andina se reporta una perspectiva de contratación moderada de +8%.

Sin embargo, como se ha mencionado anteriormente, existen situaciones políticas que también inquietan al mercado laboral, en primera instancia el panorama de cambio por elecciones presidenciales, y por otro lado, la acentuada presencia de venezolanos que están ingresando al país. No obstante, hay gran expectativa en sectores como el turismo, que aumentan la confianza inversionista.

“El reto está en superar los factores externos que influyen en los índices de empleabilidad del país, por eso ManpowerGroup ha enfocado parte de sus iniciativas al aporte de herramientas valiosas como estudios e investigaciones, que nos permiten entender un poco la realidad nacional para mejorar cada día nuestro trabajo, y así mismo, que los candidatos profesionales tengan acceso a información concerniente a temas laborales”, explicó Javier Echeverry, Country Manager de ManpowerGroup para Colombia.

CÓMO UNA BUENA GESTIÓN DE TALENTO HACE LA DIFERENCIA 

 

Además de lo visto en los resultados de los estudios hechos por ManpowerGroup Colombia sobre el empleo, se observa también que las organizaciones no han hecho mucho énfasis en una correcta gestión del talento. Por el contrario, el foco ha estado puesto en recortes, austeridad y racionalización.

Los empresarios deben saber que el talento está obteniendo un reconocimiento sin precedentes como un factor clave en el éxito de los negocios, en lo que ManpowerGroup ha denominado “Era del Potencial Humano”, pues hoy más que nunca existe la oportunidad de aprovechar las facilidades para reclutar al mejor personal y hacer uso adecuado de la tecnología para elevar el talento al máximo desarrollo. Los recursos disponibles, tales como la misma tecnología, el capital, los inventarios, etc, no son nada sin que haya un talento humano que genere valor a través de ellos.

De hecho, el manejo de personal ha llegado a ser tan fundamental para el crecimiento empresarial y el progreso económico, que está forzando a las organizaciones a volver a examinar cómo atraer a los mejores, desarrollar, retener y lograr el compromiso de cada uno de los miembros de un equipo.

Por tal razón ManpowerGroup ha desarrollado varias líneas de negocio, con miras a ser soluciones eficaces que contribuyan a elevar los niveles de competitividad, mejorando el ciclo laboral con foco en optimizar los procesos dentro de la organización.

MANPOWER, RECLUTAMIENTO OPERATIVO 

En primer lugar tenemos a Manpower, que es líder global en reclutamiento y servicios temporales para picos de producción, reemplazos y demás situaciones enmarcadas en la ley colombiana para esta modalidad. Esta subsidiaria brinda a las empresas, sin importar su tamaño, soluciones y herramientas para la contratación de personal.

Las herramientas que se manejan en esta parte del ciclo permiten que las personas accedan a empleos formales y con garantías laborales dadas en el marco legal, por períodos específicos. Las empresas, por su parte, reciben dentro de su operación el talento que de verdad necesitan y por el tiempo requerido.

EXPERISRECLUTAMIENTO ESPECIALIZADO

Como una segunda línea de negocio encontramos a Experis, compañía encargada de encontrar los mejores líderes con un alto perfil ejecutivo y de manejo especializado de tecnologías de la información.

La manera de encontrar personal con el talento especialista en dirigir equipos, procesos e incluso departamentos enteros, ha ido transformándose a la par con las nuevas dinámicas que ha sufrido el mercado en los últimos años. Sin duda el alto nivel competitivo y la globalización, así como el uso de grandes avances tecnológicos en procesos operativos propios de las compañías, conllevan a que las empresas varíen sus métodos de reclutamiento y dirijan sus miradas a aquellos profesionales con más demanda en el entorno contemporáneo.

“Una de las tendencias más importantes en el mercado laboral, actualmente, es todo lo relacionado con el desarrollo tecnológico y la transformación digital. Lo que hacemos en Experis es apoyar a las compañías en la búsqueda del mejor talento humano con estas competencias. Nos enfocamos en la búsqueda de altos directivos que puedan hacer la diferencia dentro de una organización y tengan un enfoque en los resultados”, explica Marco D´Andrea, Managing Director de Experis Executive Search.

LA INCLUSIÓN, UN FACTOR TRANSVERSAL 

Cuando se trata de reclutar talento, es imprescindible no dejar de lado el asunto de la inclusión. Entender el concepto más allá de la equidad de género es uno de los retos que tiene ManpowerGroup desde las direcciones de Manpower y Experis. Es decir, las técnicas de selección deben estar siempre limpias de sesgos para que prime el talento sobre cualquier característica accesoria o prejuiciada.

El objetivo no solo es encontrar a los mejores, sino liberar de prejuicios al cliente a la hora de escoger a alguien para ocupar un cargo. Una de las estrategias es demostrarle mediante estadísticas que el retorno de inversión puede aumentar en la medida que se alineen los objetivos de negocio a un modelo de trabajo que requiere competencias específicas, posibles de hallar en diferentes tipos de personas.

“Para dar un ejemplo, las mujeres en posiciones gerenciales o directivas consiguen una visión más detallada del cliente en caso de ofrecer un producto de consumo masivo, porque son ellas las que toman las decisiones de compra en el hogar”, acotó Javier Vargas, director ejecutivo de Right Management para Latinoamérica.

Pero dejando de lado lo que significa la inclusión sólo en materia de conseguir un equilibrio en el personal masculino y femenino dentro de una organización, podemos abordar el tema respecto a la diferencia generacional. La frescura puede llegar de la mano de talentos jóvenes y creativos, pero el orden operativo puede estar en la disciplina de gente experta que sobrepase los 40 años, una edad que en el campo laboral muchos creen obsoleta.

 

 

La publicidad migra al 360

Abarcar los diferentes canales de comunicación para el despliegue de estrategias publicitarias integrales se ha convertido en punto focal para las empresas a la hora de incrementar su alcance y efectividad. Para mejorar su inmersión en este campo Xpandia 360, la agencia de comunicación y marketing de Legis S.A., trae para usted una serie de recomendaciones que debe tener en cuenta al diseñar e implementar una estrategia 360.

En la actualidad migrar a soluciones en comunicaciones y mercadeo integral se ha vuelto indispensable para las empresas, ya que sus públicos objetivos dejaron de ser unicanal para convertirse en multicanal. Así pues, la efectividad y el alcance de las estrategias publicitarias dependen en gran medida de la capacidad que una organización tiene de cubrir los canales a través de los que se mueve su cliente para que este interactúe con su marca y así construir lovemarks (relación que se establece con el cliente, el cual se vincula e identifica de corazón).

Y es que transformar las estrategias publicitarias segmentadas en una solución total ha representado en la inversión publicitaria, según un Estudio de Previsión de Global Zenith, una racha de crecimiento de entre 4 y 5 por ciento en los últimos 10 años, presentándose en 2017 una variación positiva del 4,4 por ciento.

Sin embargo, avanzar hacia soluciones en publicidad integral implica evaluar y considerar una serie de aspectos que le aseguren no solo un contacto efectivo con su público, sino un mejor posicionamiento de su marca, facilidad al llegar a sus clientes, experiencias positivas e innovadoras y la creación de lovemarks. Por ello, expertos de la agencia Xpandia, desde su conocimiento y experiencia en el sector traen para usted algunas recomendaciones para tener en cuenta a la hora de diseñar e implementar su estrategia 360:

  1. 1. Segmente su público objetivo y nicho de mercado: hoy en día uno de los activos que más valoran las empresas es la Data; a través de esta es posible, en primer lugar, identificar al público objetivo, y en segundo lugar comprender sus necesidades e intereses, de modo que las propuestas que se generen sean más precisas y acordes con el perfil y el lenguaje del cliente. Una empresa como Legis S.A. cuenta con 1´578.000 registros, una base de datos que es posible segmentar en distintas categorías para determinar el público objetivo al que una empresa quiera impactar y, por consiguiente, el nicho de mercado al que quiere llegar.
  2. 2. Establezca unos objetivos claros: qué meta quiere lograr con su propuesta publicitaria, bien sea posicionar de su marca, incrementar sus ventas, mejorar su participación en el mercado, generar recordación entre su público, etc., la identificación de estas metas le permitirá determinar más adelante el medio en el que va a desplegar su estrategia, el tipo de pieza, el contenido y diseño del mismo, el lenguaje, entre otros aspectos.
  3. 3. Identifique los medios más afines con su público: la efectividad de una buena solución 360 está en involucrar Blended Marketing (unificación de medios online y offline), de modo que le permita llegar a su público desde varios canales y de forma más precisa. En este caso, la agencia Xpandia posibilita a empresas de diferentes sectores la llegada a su público objetivo por medio de tres formas:
  • • Medios impresos: este ámbito tuvo un incremento del 11,7 por ciento a nivel global en su inversión en el primer semestre de 2017, según lo señalado por Kantar IBOPE Media. Comprende una amplia gama de revistas y directorios especializados que se enfocan en diferentes nichos. Oscar Becerra, Gerente UEN de Xpandia 360, señala que “estos medios al contar con gran reconocimiento, mayor tiraje y cubrimiento nacional, posibilitan la recordación, ayudan a posicionar la marca de una empresa y generar amor por la misma con un mínimo de inversión”. Además, tenga en cuenta que al incluir su marca en un medio impreso de reconocimiento le otorga legitimidad ya que sus clientes sabrán que su negocio es legal y confiable.
  • • Soluciones digitales: aquí la conversión es mucho más rápida, indica Oscar Becerra: “los resultados de la acción publicitaria se pueden medir, tiene una trazabilidad detallada frente a lo que está sucediendo y se pueden tomar decisiones rápidas, así como adecuar la estrategia de acuerdo al comportamiento que ha presentado”. Este ámbito, que según Becerra ha tenido un crecimiento promedio de 20 por ciento en los últimos cinco años, comprende análisis de datos, publicidad en portales especializados, social media marketing, diseño y desarrollo web, entre otros, permitiendo hacer una inversión de acuerdo con el presupuesto disponible.
  • • Activación de marca: abarca desde organización de eventos, arquitectura comercial y efímera, impresión a gran formato, social contact center, etc. Con estas estrategias se busca que el impacto en el público influya en el proceso de compra para que este sea inmediato. Oscar Becerra señala que las acciones en BTL son integrales, innovadoras, personalizadas y a través de ellas se logra “persuadir la decisión de compra, de modo que en punto de venta el 72 por ciento de las compras se realizan frente al lineal”.
  1. 4. Diseñe contenido atractivo y relevante: es crucial que el diseño y contenido que se presente sea atractivo visualmente, y acorde con la temática tanto del medio como de su marca, además que sea interesante, relevante y actual. Sumado a ello, incluya información o enlaces que le permitan a su cliente interactuar con su marca desde otros medios, es decir que los medios online conecten a su cliente con medios offline y viceversa.
  2. 5. Evalúe su proceso y resultados: en este punto se evalúa el costobeneficio de la campaña, cuál fue el impacto que tuvo y si se lograron los objetivos propuestos, si se ejecutó en los tiempos y presupuesto establecido, qué nivel de éxito tuvo, etc.

Recuerde que una solución integral amplía la posibilidad de contactar efectivamente a sus clientes, posicionar su marca y llegar de manera asertiva al mercado.

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Los retos de las marcas para conquistar al consumidor en el Mundial de Rusia

Identificación, apropiación y reconocimiento serán tareas fundamentales de las estrategias que quieran posicionar las marcas, aprovechando la diferencia horaria con Rusia y el desconocimiento que los consumidores locales tienen frente al país sede.

Estando a solo tres meses de la Copa Mundial de Rusia 2018, el planeta entero empieza a centrar su atención en los jugadores, selecciones y ‘estrellas’ que competirán en la máxima cita del balompié. La selección Colombia debutará ante su similar de Japón el 24 de junio y las pulsaciones de los aficionados empiezan a latir más fuerte al acercarse esta fecha.

En sintonía con esta época, Kantar Millward Brown realizó un estudio cualitativo buscando comprender cómo se vivirá este mundial vs lo vivido en Brasil en el 2014, donde los imaginarios y percepciones asociados a Rusia como sede del evento deportivo transforman el nivel de conexión y expectativas. El entendimiento del perfil que tienen los aficionados al fútbol en el país fue un eje clave, generando una segmentación que permite evidenciar qué público se está poniendo en contacto con las marcas en razón de vivir esta pasión mundialista:

  • Fanáticos aquellas personas amantes del fútbol en general, no solo de la selección Colombia y de los equipos nacionales, sino que también siguen las ligas más importantes del mundo como la española, la inglesa, italiana, francesa y, ahora, la Bundesliga por James Rodríguez. (La mayoría son hombres).
  • Socializadores: son hombres y mujeres para los que el fútbol -más que una pasión- es un plan. Es la oportunidad para compartir con amigos, conocer gente y hasta compartir con la familia.
  • Híbridos: son una mezcla entre el fanático y el socializador. Están presentes en los “momentos definitivos” o partidos más importantes. Son fanáticos cuando juega la Selección Colombia y socializadores cuando hay partidos importantes.
  • Apáticos: son principalmente a quienes no les interesa el fútbol en general. Nunca ven o leen noticias sobre esto.

Al respecto, Carolina Solanilla, Managing Director de Kantar Millward Brown y Kantar TNS comentó: “El consumidor colombiano cambia cuando estamos en época de mundial. Básicamente la pasión gana y quienes son menos fervorosos tienden a contagiarse de toda la emoción mundialista… seguidores híbridos y apáticos desaparecen, convirtiéndose la mayoría en fanáticos y socializadores”.

El marco cultural y social en el que se realiza el mundial es una variable determinante alrededor de la cual gira la participación de los seguidores. El mundial de Brasil en su momento tuvo muchas particularidades que lo hicieron especialmente emocionante para los colombianos: 16 años sin ir a un mundial, jugadores internacionales como Falcao y James en la plantilla nacional, Brasil fue el país anfitrión y su cercanía geográfica producía un clima y cultura tropical parecida a la nuestra.

De forma diferenciada, Rusia -sede mundialista- es percibida por los colombianos como un país poco conocido, lejano, frío y aburrido, que plantea una conexión diferente con el acontecimiento deportivo. Se generan así para las marcas nuevas tensiones y oportunidades para relacionarse con los seguidores, donde la comunicación y la construcción de valor para las mismas es todo un reto.

“Es un excelente momento para que las marcas atrapen a los consumidores y seguidores del fútbol. Las personas todavía no tienen claro cómo será la experiencia futbolera: cómo experimentarán los horarios, cuáles serán los planes en torno a los partidos… advierten que no se sentirán locales como pasó en Brasil y desde allí nacen muchas oportunidades para que las marcas trabajen su cercanía y su vinculación con el consumidor”, destacó Solanilla.

Tensiones y oportunidades

El estudio de Kantar Millward Brown arroja las siguientes temáticas en torno a tensiones y oportunidades que tendrán las compañías en términos de construcción de marca:

Cómo ser un buen hincha sin caer en fanatismos y excesos es el llamado más relevante en nuestra actualidad colombiana. Que las marcas inviten a generar ambientes y mensajes donde se reivindique la pasión por el fútbol como algo positivo más que a la competencia negativa y la agresión, se convierte en una oportunidad.

Se evidencia que la gran mayoría de seguidores todavía no conocen los horarios, días y estadios en los que jugará Colombia; advierten estar todavía muy “desconectados”. Así, son las marcas quienes pueden empezar a contar historias, usar paisajes, utilizar escenarios e informar sobre la cultura Rusa para hacer la diferencia en la relación con sus consumidores.

Los seguidores tienen el deseo de vivir y celebrar el mundial con la misma pasión que lo han hecho en mundiales anteriores, pero el horario hará que deban ver los partidos en la oficina o muy temprano en su hogar. En general, quieren gozar de los partidos con sus amigos, pero en esta oportunidad los planes para reunirse probablemente exijan condiciones diferentes. ¿Cuáles son esos momentos ordinarios que se pueden convertir en extraordinarios para el consumo de las marcas? ¿Cómo sacarle el mejor provecho al desayuno, a los encuentros en la oficina y al escenario digital?

Quienes vivencian de manera más pasiva el evento deportivo empiezan a convertirse en actores principales cuando cambian los momentos tanto de ver fútbol como de celebrar. Muchas mujeres aceptan que no son las más seguidoras del “deporte rey”, pero la época mundialista se convierte en una ocasión de disfrutar en pareja o en familia. ¿Cuál es el potencial para generar ocasiones de compra y consumo relativas a este público, que en este caso será más familiar?

El mundial de Brasil en 2014 dio pie para que el país celebrará con todo furor los triunfos de la Selección Colombia. Hoy por hoy, los aficionados están preguntándose qué pasará si la “tricolor” hace historia de nuevo, pues el horario no será favorable para disfrutar de la misma manera. Las celebraciones, así como uno a uno los escenarios de compartir, han de convertirse en momentos donde las marcas se hagan presentes. No todas resuelven las mismas tensiones, pero es el momento de preguntarse cuáles son los escenarios para sacar provecho y refrescar la relación con sus consumidores.

El estudio concluyó que durante el evento mundialista será determinante para las marcas identificar oportunidades basadas en las emociones y los momentos que experimentan los consumidores para generar una presencia cercana y relevante; por lo mismo es un momento apropiado para preguntarse sobre la forma adecuada de optimizar los presupuestos,  invirtiendo en los medios adecuados, en el momento adecuado y para el público adecuado.