Google vuelve al primer lugar del ranking BrandZ™ Top 100 de marcas globales más valiosas del 2016

1Google recupera su corona como la marca más valiosa dejando a Apple en segundo lugar en el ranking BrandZ™ Top 100 de las marcas globales más valiosas, presentado por WPP y Millward Brown. La innovación continua, el crecimiento proveniente de sus ingresos publicitarios (más del 95% de los ingresos de la compañía) y el aumento de sus productos en la nube ayudó a Google a posicionarse nuevamente en el primer lugar. La marca incrementó su valor 32% para llegar a $229 mil millones de dólares, mientras que Apple decreció 8% con un valor de $228 mil millones de dólares.  Microsoft se posicionó en el tercer lugar con un crecimiento de 5% y un valor de $122 mil millones de dólares.

Algunas marcas salen del top 10 y otras entran. Dos marcas icónicas, Marlboro y Coca Cola, abandonan el top 10 por primera vez desde el 2006 desplazadas por la llegada de Facebook (no.5 +44%) y Amazon (no.7 +59%), quienes entran por primera vez en la lista de las 10 más valiosas. Desde su ingreso al ranking por primera vez en 2011, Facebook ha incrementado su valor de marca en un 246%, mientras que Amazon ha mantenido un crecimiento constante en el ranking como consecuencia de una transformación integral hacia una experiencia multicanal.

“La caída de marcas icónicas que observamos este año dentro del Top 10 ilustran un cambio en el paradigma que las marcas no deben ignorar: la creciente existencia de un consumidor cada vez más interesado por su bienestar. De ahí la importancia de que las marcas hagan innovaciones disruptivas que les permitan satisfacer la necesidad que tienen los consumidores de cuidar su mente y cuerpo”, comentó Gabriel Castellanos, CEO Kantar Consumer Insights.

Cabe destacar que en los últimos 11 años el valor de las marcas incluidas en el BrandZ™ Top 100  ha crecido un 132%, logrando una suma total actual de $3.4 billones de dólares, un 3% más que en 2015.

 

BrandZ™ Top 10 Marcas Más Valiosas 2016

Posición 2016 Marca Categoría Valor de Marca 2016 ($M) Cambio de Valor de Marca Posición 2015
1 Google Tecnología 229,198 +32% 2
2 Apple Tecnología 228,460 -8% 1
3 Microsoft Tecnología 121,824 +5% 3
4 AT&T Telecoms 107,387 +20% 6
5 Facebook Tecnología 102,551 +44% 12
6 Visa Pagos 100,800 +10% 5
7 Amazon Retail 98,988 +59% 14
8 Verizon Telecoms 93,220 +8% 7
9 McDonald’s Comida Rápida 88,654 +9% 9
10 IBM Tecnología 86,206 -8% 4

 

2En cuanto a los principales hallazgos del estudio BrandZ™ Top100 2016 encontramos lo siguiente:

*La tecnología está avanzando en la importancia de la vida de las personas. Un tercio del valor de las marcas dentro del Top 100 proviene de las marcas de tecnología. En conjunto con Telecomunicaciones, el sector tecnología, suma casi la mitad del valor del ranking (casi 5 veces su valor vs. 2006).

*Hay 7 nuevas marcas que entran al Top 100. Lowe (no.76), CVS (no.88), Moutai (no.93), Heineken (no.97), AIA (no.98), JD (no.99) y Adobe (no.100).

*China y Estados Unidos son los países dominantes. 15 de las 23 marcas de Asia son de China y 49 de 51 marcas de Norteamérica son estadounidenses. Estados Unidos es el campeón con el mayor número de marcas en el ranking, posee todo el Top 10 y 12 de las 17 marcas de tecnología.

*Cerveza fue la categoría que más creció su valor (tasa de crecimiento de 44.3% vs 2015). Seguida de las aseguradoras (32.5%), Retail (17.9%), Entretenimiento (14. %) y Comida rápida (14%).

*Sin embargo, Ropa es la categoría de más rápido crecimiento, con un aumento de un 14% para llegar a $114 mil millones de dólares. Los consumidores buscan marcas de ropa de alto rendimiento, tal es el caso de Nike (+26%) que cuenta con líneas especializadas que incorporan tecnología, como monitores cardíacos y uso de apps.

*La disrupción se extiende al ranking. Cerca de la mitad (46) de las marcas en el Top 100 de 2016 entraron en el ranking después de su lanzamiento por primera vez en 2006; 54 han estado allí desde el ranking inaugural. Esto demuestra cómo una marca fuerte puede sostener su valor en el tiempo, pero también ilustra el potencial que existe para las nuevas marcas de infringir, con éxito, el estatus quo.

*Las fuertes conexiones emocionales están impulsando marcas locales. Con una clara comprensión de las necesidades de sus consumidores, las marcas locales están ganando participación de mercado, tal es el caso de Huawei de China (N°50, + 22%) que rápidamente se ha globalizado y robado participación de mercado a Apple y Samsung.

3Oscar Ladino, Marketing Sciences and Development Director de Colombia comentó: “la importancia de las marcas de tecnología es patente una vez más en el ranqueo de las marcas más valiosas 2016, pero el éxito futuro dependerá de su capacidad para insertarse en la vida cotidiana de los consumidores.  El reto es ofrecer una experiencia real a sus clientes, ya sea a través de la construcción de cercanía, ubiquidad y customización o bien, adquiriendo un rol activo en categorías tradicionales”.

“Las marcas que destacan, independientemente del sector, son aquellas que saben afrontar los retos y cambiar los modelos actuales; son aquellas que implementan innovación más allá de sus productos y servicios y se centran en crear experiencias significativas para sus consumidores. Como ejemplo de lo anterior en los últimos 10 años las marcas percibidas como innovadoras crecieron 9 veces más que las menos innovadoras. En ese sentido, las marcas latinoamericanas tienen un doble reto para llegar al ranking global; innovar disruptivamente e incrementar su alcance” comentó Gabriel Castellanos, CEO de Kantar Consumer Insights en América Latina.

4BrandZ™ Top 100 Marcas Globales Más Valiosas, ofrece resultados, rankings, y una gran variedad de insights de marcas clave para regiones clave del mundo y para 14 sectores del mercado. Todo este contenido está disponible online aquí. También se puede encontrar la información a través de la app interactiva –gratuita- disponible para Apple IOS y dispositivos Android desde www.brandz.com/mobile o buscando BrandZ™ a través iTunes, Google Play app stores.

La comunicación es un asunto estratégico de las compañías

Estamos en 2016. Esto significa que hace poco más de 15 años (tres lustros) estábamos muy preocupados por si los sistemas nos devolverían a la edad de piedra, lo cual nunca sucedió para fortuna de la humanidad “moderna”.

La preocupación era absolutamente válida puesto que, si trasladamos el problema a hoy y los sistemas colapsaran, el riesgo de estar incomunicados permanece vigente. La incomunicación es uno de los temores válidos de la sociedad moderna, por cuanto vivimos en una era en la que la comunicación lo cubre todo. Absolutamente todo.

comunicacion“Piense en su empresa y en qué sucede cuando no hay señal de internet. Muchos de sus trabajadores sienten que no saben qué hacer. No hay correo electrónico. Se sienten incomunicados”, expresa Sonia Quesada, Directora General de High Results.

Las empresas ya no tienen el control de su comunicación. Esto significa que, más que nunca, deben cuidar lo que dicen y la forma como actúan, por cuanto una salida en falso hará que su accionar se multiplique, para bien o para mal, en redes sociales (el mecanismo predilecto para “comer prójimo” hoy en día).

Hace unos años, si usted tenía una queja debía remitirse a la entidad prestadora del servicio (o vendedora del producto) y radicar una carta formal. Hoy usted se lo cuenta a todo el mundo vía Facebook, Twitter, Instagram, Google + o cualquier otra red que use, y la empresa trata (la mayoría de veces sin éxito) de contener sus comentarios ofreciendo ocuparse del caso con celeridad.

“Algunos pensarán que no hay de qué preocuparse. Sin embargo, existen casos que pueden demostrar que el poder del consumidor ha crecido exponencialmente. Uno de ellos es la desaparición de Blockbuster. No sólo fue producto de la aparición de un competidor (Netflix) que cambió el paradigma de acción de su industria, sino que además supo comunicarse de manera eficiente y cercana con el Mercado”, indicó Quesada.

Mientras Blockbuster asumió una posición de líder indestructible, Netflix se volvió el mejor amigo de la gente y respaldó su comunicación con hechos concretos de servicio. ¿El resultado? Ya todos lo conocemos.

La comunicación es un asunto estratégico de las compañías. No es un tema para delegar en una persona dentro de la organización. Grandes compañías globales así lo entienden y, por ello, ocupa un lugar central en su estrategia general.

¿Cómo sacarle dinero a los productos digitales?

Aunque el futuro de las ventas se proyecta en Internet, las marcas aún no descubren cómo lograr que sus productos sean igual de rentables en este sistema virtual que en sus canales tradicionales. El caso más dramático es el de los medios impresos, pues cada vez son más los usuarios que prefieren ver el contenido en Internet que plasmado sobre una superficie tangible de papel y tinta.

Se dice que la solución a la caída de las ventas de los impresos es sencilla, hay que migrar a la Web; ‘si no puedes con tu enemigo, únetele’, dice el viejo refrán. Así han pensado la mayoría de casas editoriales, revistas y periódicos, pero el problema es que la Web no está dejando ganancias, qué digo ganancias, no está dando siquiera punto de equilibrio. A la gente no le gusta pagar por contenido en Internet, así no se planteó desde un principio y el mercado no lo acepta.

productos_digitalesHemos escuchado a decenas de conferencistas y gurús del marketing digital decir que el futuro está en la red de redes, que quien no evolucione hacia este sistema desaparecerá, que la solución está en las aplicaciones, que la publicidad en Internet viene en alza, que las redes sociales serán la plataforma de comunicación más importante en cinco años… Hasta ahí nada que no sepamos, la verdadera pregunta para resolver es ¿cómo producir dinero con los productos digitales?

La gran mayoría de medios impresos ya tiene su versión digital, aplicaciones, redes sociales, plataformas para tabletas… y nada, el impreso es el que sigue trayendo las ventas, claro está que cada vez más pocas. Entonces, ¿adónde va la evolución del mundo de la información impresa, si al migrar a Internet los usuarios se resisten a pagar por acceder a ella y los anunciantes desestiman la posibilidad de ubicar sus anuncios en los portales?

Yo soy de quienes creen que los impresos no desaparecerán, así como no desapareció la radio ni el cine con la llegada de la televisión; pero sí creo que, como en todo proceso evolutivo, los medios que no se adapten se extinguirán. El problema es que hasta ahora seguimos sin encontrar cómo adaptarnos, los productos informativos digitales siguen sin saber cómo obtener ganancia por su contenido.

Hasta el momento, el éxito en Internet ha sido para los servicios, como domicilios, reventas y solicitudes de taxi, pero los productos aún no despegan; para los de tipo informativo y de contenido el asunto es aún más complejo, porque el tiempo se agota, las ventas escasean y las cuentas de cobro siguen llegando. La solución estará entonces en la reinvención, en idear productos netamente digitales que puedan ser vendidos a muy bajo costo de manera masiva. ¿Cómo hacerlos? Esa es la gran pregunta y con seguridad quien la resuelva entrará en los anales históricos del mercadeo.

Daniel Fernando Polania Castro
Comunicador Social y Magíster en Historia
daniel.polania@legis.com.co 
Danielpolania.wordpress.com
@danielfpolania

3 mega tendencias de la fuerza de ventas en Colombia

En países como Colombia, la venta directa y sector comercial ha evidenciado grandes resultados y poco a poco sectores como retail, banca, telco, logística, farmacéutico, entre otros, han visto la importancia e influencia que un CRM móvil tiene para el crecimiento de las compañías. Es por esto, que la inversión en aplicativos de CRM es un factor clave para potencializar la gestión del trabajo de ventas, generar rentabilidad empresarial y al mismo tiempo, mejorar la experiencia del cliente.

La startup española ForceManager ha destacado 3 mega tendencias del CRM móvil que deben tener en cuenta las empresas y su fuerza comercial durante los próximos años.

Tendencias del CRM móvil en Colombia

1.El CRM móvil seguirá desplegando su potencial en el país

CRM_1Según un estudio realizado por Kurlan & Associates, se concluyó que tras analizar información de 700.000 vendedores alrededor del mundo, el 6% de los comerciales son unos “cracks” de las ventas; el 20% lo hacen bien, pero podrían mejorar; y nada menos que el 74% no están a la altura. De este último porcentaje, Kurlan destaca que el 25% son casos perdidos.

Es así como las compañías que desean impulsar e incrementar su fuerza de ventas y obtener como resultado un amplio crecimiento en el mercado, deben brindarle a sus profesionales en ventas aplicativos y herramientas tecnológicas óptimas y eficaces. Para quienes ya hayan implementado un CRM móvil, deben enfocarse en la constante mejora en los aplicativos para que los vendedores logren desempeñar funciones de manera ágil y sencilla, redundando en obtener la satisfacción del cliente, más ventas y mayores comisiones.

2.El CRM como tendencia Wearable (vestible)

Una solución de CRM diseñada para correr en cualquier tipo de dispositivos puede ser la mejor arma para cualquier equipo de comerciales. Así lo evidenció un estudio de Nucleus Research, en el que afirma: los vendedores experimentan un aumento de su productividad del 15% al utilizar un CRM móvil, de esta manera el sector comercial ha logrado ganar un amplio y ventajoso terreno gracias a la movilidad que brindan diversas herramientas tecnológicas; ya sea a través de un Smartphone, una tableta, un PC, incluso desde un Smartwatch, su uso permite agilizar sus labores, optimizar tiempos de trabajo innecesarios y ahorrar en gastos diarios.

A nivel mundial un gran porcentaje de la fuerza de ventas utiliza tecnologías y plataformas digitales que permiten un rendimiento mucho mayor y unos resultados satisfactorios tanto para el cliente como para la compañía en general.

3.El auge del CRM móvil seguirá socializándose

Hoy por hoy, se tiene una gran base de vendedores que podrían mejorar sus resultados con un poco de formación, al mismo tiempo han nacido innovadoras y rentables aplicaciones dedicadas a promover las ventas de forma fácil, rápida y efectiva. Para el vendedor, una plataforma digital es una aliada importante para desempeñar sus labores de forma más eficaz, y para las compañías es un medidor de la gestión interna que se da en el departamento comercial.

En Colombia la fuerza de ventas es el principal motor económico que da visibilidad ante clientes potenciales y genera ganancias gracias a los clientes previamente fidelizados.

Marketing Multinivel, ¿tan fácil como lo pintan?

Por: Gustavo Urrea
Twitter: @gustavourrea

Las empresas que ofrecen servicios multinivel siempre han tenido que vivir bajo la sombra de grandes estafas en las cuales se ha abusado de su metodología y su nombre para enriquecer rápidamente a unos pocos y dejar a cientos o miles en el limbo de la inversión. Sin embargo, las compañías multinivel, o de venta directa como también se les conoce, sí son realmente un negocio legal y vigilado por la Superintendencia de Sociedades; pero como cualquier otro negocio, la plata puede que no se vea tan rápido y exige de quien invierte una capacidad de venta y persistencia.

La realidad es que existen alrededor de 30 empresas de amplia trayectoria y reconocimiento que utilizan el marketing multinivel o de venta directa como su principal estrategia comercial. Algunas de estas llevan años y han trabajado arduamente para desvincular sus nombres de cualquier asociación con ‘pirámides’ de captación ilegal de fondos.

Poco a poco estas compañías se han ido agrupando en la Asociación Colombiana de Venta Directa (Acovedi). Entre las empresas que están vinculadas figuran: Amway, Avon, Herbalife, Leonisa, Natura, Novaventa S.A.S., Omnilife, Yanbal, 4Life, entre otras.

De acuerdo con Acovedi, durante la última década, las ventas de este negocio han venido creciendo anualmente entre 7 y 8% , al punto que durante el año 2013 sumaron USD 3.000 millones en ventas. Así mismo, estas empresas generan 14 mil empleos directos, además de los 1,5 millones de vendedores de mitad de tiempo que reciben ingresos adicionales. En el país, los principales productos que se mueven en esta modalidad de venta son los relacionados con cuidado personal y belleza.

De acuerdo con las cifras de la Federación Mundial de Ventas Directas, en el 2013, bajo esta modalidad se vendieron USD 178 mil millones, de los cuales el 44% correspondió al balance de Asia Pacífico y 40% al de América (incluye Estados Unidos y Latinoamérica).

¿Qué es realmente el marketing multinivel?

marketing_multinivelSegún la Superintendencia de Sociedades, la actividad multinivel es toda actividad organizada de mercadeo, promoción o ventas desarrollada por sociedades mercantiles, incluyendo a las sucursales de sociedades extranjeras y aquellas actividades empresariales de multinivel que se desarrollen a través de representante comercial, en la que confluyan los siguientes elementos:
• La búsqueda o la incorporación de personas naturales, para que estas a su vez incorporen a otras personas naturales, con el fin último de vender determinados bienes o servicios.
• El pago o la obtención de compensaciones u otros beneficios económicos relacionados directamente con la venta de bienes y servicios a través de personas incorporadas.
• El monto total de las compensaciones que la compañía multinivel pague a sus vendedores independientes debe ser proporcional con la utilidad obtenida por la compañía multinivel como resultado de su operación.

Así pues, a la luz del artículo segundo de la Ley 1700 de 2013, se considerará que una compañía es multinivel cuando en sus actividades de mercadeo, de promoción o de ventas confluyan los tres (3) elementos mencionados. Lo anterior significa que en caso de ausencia de alguno de estos, no se estaría en presencia de una operación de multinivel o mercadeo en red.

Conozca las diferencias con la ilegalidad

La Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos –FTC por sus siglas en inglés– ha emitido un gran número de alertas a las personas que quieren invertir en el marketing multinivel, con el fin de hacerles una advertencia acerca de los esquemas de pirámides.

La FTC ha señalado principalmente un tipo de fraude en el cual los participantes ganan casi exclusivamente por medio del reclutamiento de otras personas para participar en el programa. Aquí el dinero de los nuevos inversores se usa para pagar las ‘ganancias’ falsas de inversores anteriores.

La FTC recomienda que si usted está considerando unirse a un programa de marketing multinivel, esté al tanto de estos distintivos de un esquema de pirámides:

Producto o servicio no genuino. Los programas de marketing multinivel tratan de vender un producto o un servicio genuino a gente que no está en el programa. Sea cauteloso si no hay productos o servicios señalados que se vendan a otros, o si lo que se vende es especulativo o parece que tiene un precio inapropiado.
Promesas de un alto ingreso en un corto periodo de tiempo. Sea desconfiado de discursos sobre ganancias exponenciales y afirmaciones de “hágase rico rápido”. En estos casos, puede ocurrir que las comisiones son pagadas con dinero de nuevos reclutas en vez de ganancias generadas por la venta de los productos.
No se demuestra ganancia por ventas al detalle. Pida ver documentos, tales como estados de cuenta financieros auditados por un contador público certificado (CPA), mostrando que la compañía de marketing multinivel genera ganancias de la venta de sus productos o servicios a gente fuera del programa.
Exigen comprar participaciones. La meta de los programas de marketing multinivel es vender productos. Tenga cuidado si a usted se le pide pagar una participación para ser parte de un programa, aun si la participación es una tarifa nominal de una sola vez o recurrente.
Estructura de comisión compleja. Preocúpese a menos que las comisiones estén basadas en productos y servicios que usted o sus reclutas vendan a gente fuera del programa. Si usted no entiende cómo será compensado, tenga cuidado.
Énfasis en el reclutamiento. Si un programa se enfoca principalmente en el reclutamiento de personas, es probablemente un esquema de pirámides. Sea escéptico si usted va a recibir más compensación por reclutar a otros que por la venta de sus productos.

En el caso de Colombia, la Superintendencia de Sociedades ha señalado, en repetidas ocasiones, que está trabajando con diferentes entidades estatales para atacar esquemas piramidales en los que se ofrecen altos rendimientos por supuestamente ‘invertir’ en diversos productos como oro, plata y otros metales preciosos. Asimismo, ha recalcado que quien promueva pirámides o esquemas de captación ilegal es tan responsable como el creador de la misma.

“La gente que se vincule a estos esquemas debe tener claro que puede ser corresponsable de la pirámide incluso penalmente. No es loable creer que quien promueve un esquema piramidal ilegal es una víctima ingenua de una estafa o de un fraude. Aquí quien se vincule a una pirámide, asume la responsabilidad completa”, recalcó en su momento el anterior superintendente Luis Guillermo Vélez Cabrera.

Según la Superintendencia de Sociedades: “Los promotores y creadores de estos esquemas piramidales están mutando constantemente. Ahora con el desarrollo de las redes sociales, por Internet se crean con frecuencia nuevas captadoras ilegales que piden incluso que se gire el dinero de los vinculados a cuentas ubicadas fuera del país”.

El abuso ilegal del esquema multinivel

En mayo del 2014, la Superintendencia de Sociedades indicó que la operación de la firma EMGOLDEX en Colombia era ilegal y que dicha organización era una estructura piramidal.

EMGOLDEX estaba acusada de ofrecer rendimientos superiores al 600%, captar ilegalmente dinero del público y tener una estructura piramidal, entonces la Superintendencia de Sociedades decretó la intervención de las operaciones de esta firma en Colombia.

Pero EMGOLDEX ¿cómo funcionaba realmente? Inicialmente se les comentaba a los interesados en el negocio, que debían invertir un millón 700 mil pesos y que recibirían a cambio hasta nueve millones. Esta ‘multiplicación’ del dinero se haría por la compra de oro por Internet que genera rendimientos porque, según la firma, este es un activo que no se deprecia en el tiempo.

No obstante, para que dicho rendimiento se viera, había que entrar a un supuesto esquema multinivel y completar una mesa principal con 15 personas. Solo hasta conseguir estas nuevas inscripciones se recibiría la ganancia prometida.

Ley multinivel en Colombia

multinivelDesde el año 2009, varios senadores y congresistas, junto con empresarios del sector multinivel, vieron la necesidad de crear reglas claras para el sector. Después de cuatro años de trabajo en el Congreso, el 27 de diciembre de 2013 fue sancionada por el Presidente de la República de Colombia la Ley 1700 de 2013.

A continuación, Revista M2M presenta algunos artículos para que tenga más claridad sobre los derechos que tiene en cuanto al esquema del marketing multinivel:

• ARTÍCULO 7°. INSPECCIÓN, VIGILANCIA Y CONTROL. Sin perjuicio de las funciones que correspondan a otras entidades del Estado respecto de las compañías multinivel, su actividad como tal será vigilada por la Superintendencia de Sociedades con el fin de prevenir y, si es del caso sancionar,
el ejercicio irregular o indebido de dicha actividad, y de asegurar el cumplimento de lo prescrito en esta ley y en las normas que la modifiquen, complementen o desarrollen.
• ARTÍCULO 8°. FACULTADES DE LA SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES. En virtud de la presente ley, la Superintendencia de Sociedades tendrá las siguientes facultades, además de las que actualmente posee:

1. Realizar, de oficio o a solicitud de parte, visitas de inspección a las compañías multinivel y a sus puntos de acopio, bodegas y oficinas registradas, ejerciendo, de ser procedente, el principio de coordinación administrativa con otras autoridades para este fin.
2. Revisar los libros de contabilidad de las compañías multinivel y exigirles aclaraciones sobre su información contable y su política de contabilización, incluidos los soportes, según sea necesario para el cumplimiento de sus funciones.
3. Adelantar los procedimientos administrativos y sancionatorios previstos en esta ley, y los demás ya existentes y propios de su resorte con respecto a las compañías multinivel y sus actividades.
4. Emitir órdenes de suspensión preventiva de todas o algunas de las actividades a determinada compañía multinivel, cuando cuente con evidencia que permita suponer razonablemente que esta está ejerciendo actividades multinivel en sectores o negocios sin dar cumplimiento a los requisitos o exigencias legales, o contra expresa prohibición legal, o no está dando cumplimiento a cualquiera de las previsiones y requisitos establecidos dentro de esta ley, o en las normas que la modifiquen, complementen o desarrollen.

• ARTÍCULO 10. PROHIBICIONE S CONTRACTUALES. Las compañías multinivel no podrán incluir en sus contratos los siguientes tipos de cláusulas:

1. Cláusulas de permanencia y/o de exclusividad.
2. Cláusulas abusivas que generen desigualdad contractual.
3. Obligación a los vendedores independientes sobre la compra o sobre la adquisición de un inventario mínimo, que sea superior al pactado y aceptado previamente.

• ARTÍCULO 12. TRANSICIÓN. Toda compañía multinivel que actualmente desempeñe estas actividades en la República de Colombia, deberá hacer constar en su registro mercantil que ejerce actividades denominadas multinivel o de mercadeo en red en un término no mayor de dos (2) meses posteriores a la promulgación de la presente ley. Esta constancia será obligatoria para las nuevas compañías multinivel a partir de su constitución.

LO QUE TIENE QUE SABER …

Mauricio Sabogal es coordinador del núcleo de mercados, innovación y logística en la Universidad EAN. Durante su experiencia profesional ha estudiado y conoce el esquema multinivel en Colombia. Revista M2M le preguntó sobre las dudas generales que surgen alrededor de esta modalidad:

¿Qué es una empresa multinivel?

Se trata de empresas que utilizan un canal no tradicional para aproximarse al cliente final, eso significa que no utilizan una red de intermediarios tradicional, otro tipo de intermediarios. Al utilizar otro tipo de intermediarios se están ahorrando una serie de márgenes, pero a su vez tienen otros costos. Recordemos que los intermediarios son una fuerza de venta que se organiza a través de un sistema de incentivos. Además, no tienen puntos de ventas propios, tampoco una gran infraestructura de representación comercial directa o contratada con la misma empresa en los países donde operan, ni tampoco hacen grandes inversiones en marketing. Todo esto lo realizan a través de su red comercial, la cual básicamente son personas que venden sus productos y se los refieren a otras personas. Quienes están más arriba son las que más van a ganar en términos de incentivos (viajes, premios), lo que sea que ofrezca la compañía multinivel en términos de su esquema de incentivos; eso varía mucho dependiendo del tipo de compañía y de los bienes que vende.

Básicamente, entre más arriba uno se encuentre en términos de que más personas están debajo de ti vendiendo el producto, pues más gana uno. Las personas nuevas llegan con la expectativa de obtener esas mismas ganancias de las personas que ya llevan un tiempo vendiendo un producto, pero de nuevo tienen ellos que convencer una base de clientes, empezar a vender el producto y obviamente referir o lograr que más personas vendan el producto a más clientes para que ellos empiecen a ganar comisiones.

 ¿Por qué el esquema multinivel tiene la sombra de la pirámide?

Precisamente porque tiene esa misma forma. Solo basta con ver que arranca igual, una persona tiene que buscarse a un par de amigos o conocidos o referidos y decirles “ustedes se tienen que conseguir dos, tres o cuatro personas más”, haciéndoles entender que entre más cupos vendan, van a generar más incentivos tanto para ellos como para quien esté arriba. Para que ese sistema siga creciendo y haya ganancias para todos, cada vez más tiene que haber personas debajo ofreciendo el producto. Eso obviamente que tiene unos límites. Esos límites los da el mismo mercado, dependiendo de cuántas personas están dispuestas a vender los productos de cada compañía.

Cada esquema multinivel es diferente. Hay unos en donde simplemente hay un esquema de incentivos, pues no son fuertes en la calidad de sus productos, por lo que lo más llamativo es lo que el vendedor va a ganar y lo menos interesante o contundente es el producto.

¿Cómo diferenciar el esquema piramidal que genera estafa al sistema multinivel legal?

NegocioMultinivelLa gente debe entender que estas entidades son vigiladas por la Superintendencia de Sociedades, deben contar con registros sanitarios para sus productos, con Cámara de Comercio y representación legal en Colombia. Es necesario entender qué es la captación ilegal de recursos. Uno puede identificar una clara diferencia cuando se le comienza a mentir a la gente, generándoles unas falsas expectativas sobre lo que van a tener cuando se metan en el esquema. Generalmente, los estafadores recurren a contar casos donde uno o dos se volvieron ricos gracias al esquema, ahí ya no está contando la realidad de lo que implica un esquema multinivel.

Recordemos que el sistema multinivel implica hacer un trabajo para sostener los clientes, que dependen de lo que otros clientes vendan, que sigan consumiendo. Entonces, cuando no existe claridad y se generan falsas expectativas a las personas, se vuelve un negocio poco ético e ilegal.

¿Un caso parecido fue el de EMGOLDEX?

Esto es un caso distinto porque estamos hablando de captación ilegal de recursos. Las únicas entidades que pueden captar recursos del público son las autorizadas y vigiladas por la Superintendencia Financiera de Colombia. Estas empresas que no son vigiladas y solo piden dinero para obtener beneficios a corto plazo, lo están haciendo de manera ilegal. No obstante, cuando se habla de las redes de mercadeo se está hablando de un negocio totalmente legal y en el que a la gente se le señala que está invirtiendo en productos o servicios, que debe consumir o vender esos productos y además tratar de atraer más personas para que consuman estos servicios o productos. Esto es totalmente legal y transparente porque a la gente se le explica cuáles son las condiciones desde un comienzo.

Lo principal para que una persona no caiga en este tipo de esquemas de estafa piramidales, que se muestran multinivel, es que entienda muy bien los riesgos del negocio, que sepa si la empresa está o no regulada, cuáles son las características de los productos o servicios que ofrece, los esquemas de incentivos que tiene y qué tan efectivo sería hacer parte de ese negocio.

Cualquier persona que esté interesada en este tipo de redes multinivel debe estar muy bien informada sobre las características del producto, si tiene buenas referencias, si es legal, si es un producto que tiene un mercado potencial interesante. También debe preguntarse si en verdad está en la capacidad de lograr todo lo que le pide la empresa multinivel para acceder a un sistema de comisiones, partiendo de la base de conseguir unos clientes.

Muchas personas se encuentran con una realidad más compleja de lo que inicialmente se les planteó como algo fácil. Y no logran mantener el esquema de consumo porque no son comerciales o no tienen una red de contactos adecuada o el producto es muy caro y no lo saben vender a las personas apropiadas, entre otras razones.

¿Cuál considera que es un factor determinante para invertir en un esquema multinivel?

Es muy importante que la gente entienda cuáles son las probabilidades que tiene en este negocio. Es bueno preguntarse: ¿Tengo una red de contactos a los cuales les pueda vender ese producto? ¿Qué necesito en el largo plazo para mantener un esquema de comisiones como el que me están planteando? También conviene preguntarse más sinceramente: ¿Soy una persona comercial? ¿Soy una persona con el tiempo, dedicación y disciplina para este tipo de negocios?

Hay que ser muy claro con las personas y decirles que el esquema multinivel está dado para ganar siempre y cuando haya tres o cuatro personas debajo de mí y estas a su vez le estén vendiendo a otras. Recuerde que la probabilidad de éxito depende de qué tan dispuesto esté el mercado a seguir comprando el producto y a seguir sosteniendo esos niveles de consumo. En algún momento el sistema se puede llegar a estancar y obviamente los últimos que entran van a tener muchos más problemas para ganar.