Estudio revela cómo la tecnología digital transforma las fuerzas de ventas

tecnologia_digitalUn estudio reciente realizado por Accenture reveló que lo digital ha comenzado a transformar las organizaciones de ventas, con empresas de la lista Global 2000 que invierten la sideral suma de US$ 2,4 billones en canales de ventas digitales y herramientas1. Sin embargo, a pesar del aumento en las inversiones destinadas a la automatización y a la cada vez mayor sofisticación de las herramientas, las empresas están obligadas a desarrollar al máximo su potencial.  El estudio titulado “Empoderando su fuerza de ventas: no es solo automatización; es personal” (“Empowering Your Sales Force: It’s Not Just Automation, It’s Personal”),  realizado por Accenture Interactive, ha revelado que las organizaciones tienen la inmensa oportunidad de replantear la manera en que abordan sus estrategias de ventas alineando las herramientas digitales con la evolución de las necesidades actuales de los representantes de ventas y sus clientes.

El estudio realizado a nivel global encuestó a más de 800 profesionales de las ventas y combinó los insights con datos provenientes del estudio CSO Insights: Estudio sobre la optimización del desempeño de ventas de 2015 (CSO Insights: 2015 Sales Performance Optimization Study) destinado a lograr una comprensión holística del uso y las percepciones de las herramientas de ventas. Se descubrió que el 80% de las empresas adoptaron un sistema de CRM, y la gran mayoría puso al alcance herramientas para cubrir todo el proceso de ventas.  Sin embargo, a pesar de su abundancia, los índices de facturación de los representantes de ventas aumentan (por encima del 22%)2 y el 60 por ciento no confía en poder alcanzar sus objetivos3.  La causa de esta dicotomía parece ser la desconexión entre los Chief Sales Officers (CSO) que diseñan e implementan las herramientas y los representantes de ventas que las utilizan.

Objetivos desalineados

La desconexión comienza con las expectativas. Por ejemplo, los CSO citan como su principal objetivo “la captura de cuentas nuevas” (58 por ciento), mientras que los representantes de ventas citan “la mejora de la satisfacción del cliente” (36 por ciento).  Esto refleja un importante cambio en la percepción de los representantes de ventas, que ha evolucionado hacia un enfoque de ventas guiadas, basado en un sentido de lealtad y colaboración que coloca a las relaciones duraderas con los clientes por encima de las transacciones comerciales. Esto genera una desconexión  entre las herramientas que provee –y que incluso obliga a usar– el área gerencial de ventas  y lo que los representantes de ventas realmente necesitan para ser exitosos y sentir que están facultados para realizar su gestión.

Dado que las empresas se esfuerzan por mejorar la eficacia de las ventas, tienen que repensar su enfoque a digital dentro de sus organizaciones de ventas. En lugar de utilizar un enfoque empresarial verticalista, las empresas deben tener un enfoque hacia lo humano, que escuche a la fuerza de ventas y agregue a sus necesidades herramientas que les ofrezcan experiencias en múltiples canales, flexibles y personalizadas, que les aporten datos de gestión que sirvan para generar ventas inteligentes y lograr los objetivos propuestos.

objetivos_ventas

 Las expectativas de ventas divididas

Oportunidades para maximizar la adopción y el uso

Si bien las herramientas de ventas proliferan y son cada vez más sofisticadas,  personalizadas y flexibles ‒con atractivas características y funciones ‒, solo el 13 por ciento de los vendedores aprovechan todos sus beneficios.  El 75% reconoce que son una parte importante del proceso de ventas; sin embargo, más de la mitad las consideran “más un obstáculo que un medio para facilitar su desempeño en las ventas”.  Además:

  • el 59% informó que los obligan a utilizar demasiadas herramientas;
  • el 58% percibió que las herramientas son más un medio para supervisar su desempeño que para mejorarlo (confianza);
  • el 56% percibió que las herramientas no están personalizadas de acuerdo con sus necesidades.

Personalizar: Un enfoque hacia un diseño de servicio

recomendacionesPara hallar una solución de esta brecha, Accenture propone replantear el uso de las herramientas de ventas a través de una perspectiva de diseño de servicio. En la actualidad, los representantes de ventas esperan que las herramientas les aporten las mismas experiencias simples, constantes y personalizadas a las que están acostumbrados como clientes, en el momento y en el sitio donde estén: en la red, con sus smartphones o con sus tabletas. Cuando se diseñan con los ojos de los representantes de ventas, las herramientas de ventas pueden emular el modo en que los representantes gestionan las ventas y entablan diálogos con los clientes; ya no solo servirán para generar informes y rastrear cifras, sino que podrán personalizarse y ser de fácil aplicación, además de funcionar del mismo modo que los servicios que los vendedores utilizan cotidianamente. El desafío que enfrentan las organizaciones de ventas es el de aprovechar la sofisticación y la flexibilidad tecnológica disponibles e implementar herramientas personalizadas que acompañen la evolución del modo en que los representantes de ventas acceden y contactan a sus clientes y alimentan las relaciones.

 

Google lanza su segundo informe anual sobre seguridad en Android

Por segundo año consecutivo, Google está lanzando su más reciente informe anual sobre seguridad en Android. Este resumen detallado incluye un vistazo a cómo los servicios de Google protegen el ecosistema de Android, una visión general de las nuevas protecciones de seguridad presentadas en 2015 y el trabajo con los socios de Android y la comunidad de investigación sobre seguridad en general.

Su objetivo es construir una conversación informada sobre la seguridad al proporcionar más información sobre lo que la compañía está haciendo y lo que ve que sucede dentro del ecosistema. Una discusión rigurosa y basada en datos acerca de la seguridad puede permitir que el ecosistema Android se centre tanto en acontecimientos positivos como en áreas de mejora con el objetivo de hacer que todos estén más seguros. Aquí un resumen:

Mejora de los servicios de Google para proteger a los usuarios de Android

En el último año ha ampliado su aprendizaje automatizado y correlación de eventos para detectar comportamientos potencialmente dañinos en los dispositivos y en su análisis de aplicaciones en la nube. Protege a los usuarios contra:

1.androidMalware y otras Aplicaciones Potencialmente Dañinas (PHAs, por sus siglas en inglés). Revisaron más de 6 mil millones de aplicaciones instaladas por día.
2.Amenazas basadas en la red y en los equipos mediante el escaneo de 400 millones de dispositivos por día.
3.Sitios web inseguros para cientos de millones de usuarios de Chrome en Android mediante la Navegación segura.

Continúan haciendo que sea más difícil encontrarse con PHAs en Google Play. Las mejoras del año pasado redujeron la probabilidad de instalar una aplicación potencialmente dañina desde la tienda en más del 40% en comparación con 2014. Dentro de Google Play, los intentos de instalación para la mayoría de las categorías de PHAs disminuyeron incluyendo:

-Apps de Recolección de datos – disminuyó más de un 40% a un 0.08% de las instalaciones
-Spyware – disminuyó 60% a un 0.02% de las instalaciones
-Downloader hostil – disminuyó un 50% a un 0.01% de las instalaciones

En general, estas aplicaciones se instalan en menos del 0.15% de los dispositivos que solamente obtienen descargan apps de Google Play.

Es fundamental proteger también a los usuarios que instalan aplicaciones de fuentes distintas a Google Play. Su servicio para verificar aplicaciones protege a estos usuarios. Además, mejoraron la eficacia de las advertencias desde la Verificación de aplicaciones en más de un 50%. En 2015 vieron un aumento en el número de intentos de instalación de aplicaciones potencialmente dañinas en los dispositivos de usuarios fuera de Google Play.

A lo largo de todos los dispositivos en el ecosistema Android que cuentan con servicios de Google, alrededor del 0.5% de los dispositivos tuvieron una instalación de PHAs durante el año 2015. Esto es similar a los datos del informe del año pasado.

Nuevas características de seguridad en la plataforma Android

El año pasado lanzaron Android 6.0 Marshmallow con una variedad de nuevas protecciones y controles de seguridad:

-El cifrado del disco completo ahora es un requisito para la mayoría de los dispositivos Marshmallow y también se ha ampliado para permitir el cifrado de datos en tarjetas SD.
-Los permisos de aplicaciones actualizados les permiten gestionar la información que comparten con aplicaciones específicas con mayor nivel de detalle y precisión.}
-Un nuevo arranque verificado asegura que el teléfono está libre de infección desde el gestor de arranque hasta la carga del sistema operativo.
-El nivel de parche de seguridad en Android permite comprobar y estar seguro de que el dispositivo tiene las actualizaciones de seguridad más recientes.
-Y mucho más… incluyendo soporte para escáneres de huellas dactilares y las mejoras de SELinux.

Una interacción más estrecha con el ecosistema Android

Están trabajando para fomentar la investigación sobre seguridad en Android y realizando inversiones para fortalecer la protección de todo el ecosistema ahora y en el largo plazo.

En junio, Android se unió al programa de recompensas por vulnerabilidades de Google, que premia a los investigadores de seguridad cada que encuentran e informan sobre algún bug. Han reparado más de 100 vulnerabilidades reportadas de esta manera y pagado a los investigadores más de USD $200,000 por sus hallazgos.

androidEn agosto lanzaron su programa mensual público de actualización de seguridad para el Proyecto de código abierto de Android, así como actualizaciones de seguridad periódicas para los dispositivos Nexus. Desde entonces, los fabricantes han proporcionado actualizaciones de seguridad mensuales para los cientos de modelos únicos de dispositivos Android, y cientos de millones de usuarios instalaron las actualizaciones mensuales de seguridad en sus dispositivos. A pesar de este progreso, muchos dispositivos Android siguen sin recibir actualizaciones mensuales – están aumentando sus esfuerzos para ayudar a los socios a actualizar más dispositivos en tiempo y forma.

Una mayor transparencia ayuda a impulsar una discusión bien informada sobre la seguridad, lo que se traduce en más seguridad para todos los usuarios. Van a continuar sus esfuerzos en curso para mejorar las protecciones de Android. Están deseosos de participar con la comunidad de seguridad y del ecosistema en 2016 y en el futuro.

Publicado por Adrian Ludwig, líder de ingeniería, Seguridad en Android

Millennials del Perú y del mundo marcan tendencia en el sector turístico

La Ministra de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) y Presidenta del Consejo Directivo de Promperú,  Magali Silva Velarde-Álvarez, informó que en el sector turismo, tanto interno como receptivo, el segmento integrado por los millennials, aquel grupo que se encuentra entre los 18 y 34 años de edad, es el de mayor crecimiento.

Magali Silva indicó que esta premisa se desprende de los estudios ‘Millennials 2014 Turismo Interno’ y ‘Millennials 2014 Turismo Receptivo’, de la serie El Turismo en Cifras, una colección que reúne una amplia gama de estadísticas, estudios y análisis de segmentos específicos que se pone a disposición de empresas, organismos e instituciones vinculados a este sector.

“Los miembros del segmento millennials basan su importancia en varios aspectos, pero hay dos elementos que poseen relevancia: a la hora de elegir destinos no lo hacen por las típicas ciudades y los atractivos masivos, y tienen el plus de que están permanentemente conectados y publican con frecuencia en las redes sociales”, señaló.

millenialsSe trata de jóvenes –continuó– que adquirieron la adultez con el cambio del milenio. Están hiperconectados; son colaborativos y emprendedores; son reflexivos, polifacéticos, ávidos por aprender; y son muy exigentes, se entusiasman al ser premiados, la recompensa los hace sentir especiales e importantes, y en función de ello son más accesibles a brindar sus datos para obtener beneficios en programas de fidelidad.

“Es un segmento que crece a ritmo vertiginoso. Están más dispuestos a viajar, tienen al alcance mayor información sobre destinos interesantes, buenas ofertas turísticas y referencias de otras personas sobre el lugar al que piensan ir. Esto se debe a la familiaridad que tienen con las nuevas tecnologías de comunicación e información, a la hiperconectividad de la que hablamos”, manifestó.

EL MILLENNIAL EXTRANJERO

La Ministra Silva resaltó que durante el 2014 visitaron el Perú más de 541 mil vacacionistas millennials provenientes en su mayor parte de América del Sur, América del Norte y Europa. El 55% de ellos fueron hombres; el 34% fueron estudiantes; 12% profesionales técnicos; y 11% empleados en servicios. El gasto promedio que cada uno de ellos realizó estuvo en el rango de US$ 1,086 (4% más que el 2013).

La estadía promedio de los integrantes de este segmento es de 11 noches; el 55% de ellos son hombres; tienen entre 25 y 34 años (56%), y entre 18 y 24 años (44%); el 45% de ellos tienen ingresos anuales dentro del rango US$ 20,000 y US$ 59,999, y el 33% menores de US$ 20,000.

millennials_turismo“Los millennials, a diferencia de otras generaciones, analizan distintos criterios para elegir su destino. Valoran la autenticidad, las cosas nuevas y únicas, la seguridad y la tecnología. Es importante saber que planifican su viaje con mucha anticipación, y se hospedan en hoteles y hostales de 1 y 2 estrellas”, detalló la Ministra Silva.

Como se observa, permanecen más días en el destino, en comparación con otros segmentos de turistas; viajan frecuentemente y realizan recorridos de larga distancia. Son los más propensos a repetir destino y actúan como pioneros en promocionar destinos que no han sido visitados por el viajero tradicional.

Ellos buscan experiencias de viaje que favorezcan su crecimiento personal y sus valores sociales y ambientales, una cualidad que juega un papel importante en la difusión de imágenes de destinos de viajes y propone tendencias de viajes. Debido a ello, muchos destinos turísticos orientan recursos para captar la atención de este segmento e incrementar sus visitas.

Mercado de mascotas en Colombia crece cada vez más a través de Internet

El comercio electrónico sigue ganando adeptos en el país. Cada vez son más las personas que se animan a utilizar este medio para adquirir un producto y obtener un servicio que les llegue hasta la puerta de sus casas.

Es por ello que el mercado de mascotas no es la excepción, pues los colombianos están aumentando su gasto a través de Internet. Y es que, en promedio, un hogar nacional invierte hoy en día unos $60.000 de su salario en alimentos, juguetes y accesorios que permitan el sano desarrollo y entretenimiento de su fiel amigo, según datos de Cuponatic.com.co.

estudioEsta cifra representa un crecimiento cercano al 20%, ya que en 2015, las personas invertían, en promedio, unos $50.000 mensuales a través de la web. No obstante, aunque la tendencia de compra es liderada por comida, los juguetes, las camas, las correas y los gimnasios cada día ganan más terreno.

“Las adquisiciones están lideradas por alimentación, seguidas por gastos médicos (veterinarios), accesorios, productos de aseo para las mascotas e inclusive objetos para las fiestas de animales, en donde se incluyen tortas y hasta sorpresas para los invitados”, resaltó Mauricio Chiappe, Country Manager de Cuponatic en Colombia.

Adicionalmente, el estudio adelantado por el Marketplace de Descuentos en Colombia revela que los perros siguen mandando la parada en preferencia dentro de los hogares colombianos, mientras que el de los gatos ha venido creciendo notoriamente: 69% de los propietarios de mascotas consultados dice tener un perro, mientras que el 19% restante se inclina por los gatos.

“Al parecer los hogares unipersonales, que en las ciudades va en aumento, optan por tener un gato a un perro. Ello, porque sus miembros no permanecen mucho tiempo en casa y el felino no requiere tanta atención y cuidado que un perro”, señala el Country Manager del Marketplace de Descuentos.

Y agrega que “las mascotas se han convertido para muchos en un miembro más de la familia y comprar productos en la red para su bienestar es una alternativa cómoda, fácil y segura”.

Mujeres, a la cabeza en inversión

Según cifras de Cuponatic.com.co, las mujeres son las que más productos para mascotas están comprando en el país.

Este es un dato revelador si se tiene en cuenta la magnitud de este negocio, que en sólo comida para perros mueve alrededor de $600.000 millones, de acuerdo con cifras de la Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco).

El estudio adelantado por este Marketplace de Descuentos da cuenta de que el género femenino posee una participación en las ventas sobre productos de mascotas del 65%, mientras que los hombres cuentan con el 35%.

“Hay que resaltar, que aunque las mujeres son las que más compras realizan sobre estos productos, las adquisiciones por parte de los hombres vienen en aumento. El estudio nos muestra que las edades de compras son muy variadas, pero las de mayor compra de estos artículos oscilan entre los 30 años y 40 años”, aduce Chiappe.

Ofertas para los peludos

Entre las ofertas especiales para mascotas que los portales – como Cuponatic.com.co – ponen al alcance de los usuarios están visitas al spa, guarderías, colegios, consultas veterinarias, regalos, enjuagues bucales, desparasitantes y manicure hasta verdaderas excentricidades como profilaxis dental, photobooks o servicios funerarios en los casos requeridos.

estudio_mascotas“Con los cupones de descuento para mascotas ofrecemos una opción de entretenimiento y un espacio de lujo y esparcimiento para que los animales tengan la oportunidad de experimentar las mismas sensaciones que sus dueños”, explicó el experto de Cuponatic.com.co, que en la actualidad cuenta con 3,4 millones de usuarios en toda Latinoamérica.

En síntesis, es tan fuerte este mercado en el país que cada vez más aparecen nuevas ofertas para satisfacer las necesidades de los “peluditos”, con lo que se evidencia las grandes posibilidades que surgen alrededor de las mascotas y que es un mercado de gran tamaño y con altas oportunidades de segmentación y crecimiento.

 

En Colombia, 91% de las empresas utiliza la banca en línea en sus operaciones diarias

Según una encuesta de Kaspersky Lab, cuatro de cada cinco empresas a nivel global prefieren realizar sus transacciones bancarias con un proveedor que tenga una reputación sólida en seguridad. Los bancos que dan prioridad a la seguridad y hacen todo lo posible por garantizar el funcionamiento de medidas que protejan contra el fraude financiero en línea tendrán una ventaja cuando se trata de conservar los clientes existentes y alcanzar otros nuevos.

La investigación encontró que el 91% de las empresas en Colombia actualmente utilizan la banca en línea en sus operaciones cotidianas. La capacidad de utilizar los servicios bancarios sin necesidad de desplazarse físicamente a un banco ofrece numerosas ventajas, entre ellas mejores tiempos de respuesta y reducción de los costos operativos. Sin embargo, esta comodidad también puede tener un costo, al poner a las empresas en riesgo de fraude financiero en línea y dar a los cibercriminales otra manera de poner en peligro la infraestructura de TI corporativa.

KasperskyCuando se trata de proteger su información, la seguridad juega un papel clave para las empresas a la hora de elegir con qué banco trabajar. De hecho, el 83% de las empresas colombianas encuestadas declararon que seleccionan los bancos debido a su reputación en seguridad, y nueve de cada 10 (91%) están dispuestas a pagar más con el fin de trabajar con un banco que tenga una política de seguridad fuerte y un buen historial de seguridad. Más de la mitad de las empresas en el país (58%) también informaron que necesitan adoptar medidas mejores que las existentes, con el fin de proteger las transacciones financieras realizadas en línea con sus bancos.

Para garantizar que ofrezcan el mejor servicio posible a los clientes empresariales y dar la tranquilidad necesaria de que los datos y las transacciones estén seguros, es vital un método integral de seguridad. Kaspersky Fraud Prevention puede ayudar a los bancos a proteger todos los componentes de su infraestructura de TI, incluso las aplicaciones bancarias móviles. Kaspersky Fraud Prevention para Endpoints mantiene completamente protegidos a los clientes y a sus máquinas contra el fraude financiero, de manera que puedan realizar fácil y cómodamente sus transacciones bancarias en línea, sin exponerse a riesgos ni ellos ni su proveedor.

Ross Hogan, Director Global, Prevención de Fraude, en Kaspersky Lab, comentó: “En el entorno tecnológico actual, los bancos funcionan de manera muy parecida a las empresas de TI. Todas sus interacciones con los clientes y socios están computarizadas y la información se comparte y se almacena en línea. Sin embargo, a pesar de las ventajas, esto hace vulnerables a los procesos bancarios, y comprometer la infraestructura de TI puede llevar a una enorme  pérdida de datos o, incluso peor, a graves daños financieros y de reputación. Por tanto, es imperativo que los bancos también piensen más como empresas de TI y hagan de la seguridad una prioridad en el desarrollo y prestación de sus servicios”.