‘Co-branding, una asociación basada en la premisa: ¡ganar, ganar y ganar!

POR: RICARDO GAITÁN
ANALISTA DE MARCA
ricardogaitan09@gmail.com

La fórmula ganadora que las empresas implementan para crear valor agregado a sus productos se materializa en alianzas estratégicas que revitalizan la calidad de la oferta.

Las empresas modernas están enfrentando fuertes niveles de presión para atraer y mantener a los consumidores. Para responder a esta circunstancia, las organizaciones han recurrido a la formación de alianzas estratégicas y uniones temporales con socios de mentalidad similar. En este sentido, el cobranding se ha convertido en la herramienta ideal para satisfacer esas aspiraciones.

Las alianzas entre marcas se popularizaron en Estados Unidos en los años 90 y se han extendido por todo el mundo. Aunque la expresión ‘co-branding’ es relativamente nueva en la terminología de los negocios, se ha comenzado a utilizar para definir una gama de actividades de mercadeo en la que dos o más marcas unen esfuerzos para respaldar o impulsar las ventas de sus productos.

La experiencia confirma que cuanto más sólidas sean las marcas, más probabilidad existe para que preserven sus identidades. La base de estas alianzas es crear valor para las marcas, un valor que logre superar al que cada una podría obtener por cuenta propia.

Muchas empresas han identificado el co-branding como un medio propicio para aumentar su influencia, ingresar a nuevos mercados y reducir los costes mediante economías de escala. Lo anterior conlleva unos beneficios para las compañías involucradas, lo que conocemos como creación de valor compartido.

El co-branding se ha convertido en una estrategia de negocios muy utilizada en la industria de bebidas, comidas rápidas, canales minoristas, turismo, autos o dinero de plástico. Alpina y Kellogg’s establecieron hace varios años una alianza para producir una bebida láctea, Bon Yurt, que se distribuye en el mismo empaque con el cereal, para que el consumidor mezcle los productos.

En marzo del 2015, Juan Valdez y Alpina realizaron un co-branding para lanzar al mercado de Estados Unidos una versión de su yogur griego (cuchareable) con sabor a café colombiano. El producto se fabrica únicamente en la planta de Alpina Foods, en Batavia (estado de Nueva York).

En otras ocasiones, el co-branding puede darse entre dos marcas, pero con la diferencia de que una actúa de anfitriona, y la otra, de invitada. Este es el caso de Coca-Cola y NutraSweet, que efectuaron un acuerdo para producir y comercializar la Coca-Cola Dietética.

En febrero del 2011, un caso de co-branding lo protagonizó el popular automóvil italiano Fiat en sus versiones compacto y descapotable, al quedar modificado en el exterior e interior por Gucci, marca italiana dedicada a la moda. La presentación coincidió con la Semana de la Moda de Milán.

En septiembre del 2016, Apple y Nike presentaron el Apple Watch Nike+, un producto diseñado para las personas que corren. El reloj inteligente es fruto de un proyecto en el que Nike y Apple trabajaron durante dos años. Es importante aclarar que este no es el primer co-branding entre las dos compañías. Antes habían establecido otro para producir unas zapatillas inteligentes. Nike y Apple son marcas líderes en sus respectivos sectores y se unen para un gana, gana y gana.

Tipos de ‘co-branding

    • De productos. Cuando dos marcas respaldan un mismo producto o cuando una marca respalda el contenido o parte del contenido de un producto de la marca principal.
    • De dinero de plástico. Es una asociación de una tarjeta de crédito y un socio comercial, como un supermercado. En este caso, el consumidor tiene beneficios concretos: descuentos, reembolsos y bonificaciones, entre otros. Es una de las formas más conocidas del co-branding.
    • De franquicias. Formato en el que cohabitan varios negocios complementarios en un mismo local. Este tipo de co-branding nació como respuesta a la creciente competencia del mercado, que obligó a las empresas franquiciantes a crear nuevas formas para expandir sus negocios.
    • De internet. Este co-branding surge como una manera de publicitar un sitio web de forma económica. En este caso particular, se unen sitios de productos complementarios que apuntan a un mismo segmento de clientes. De esta manera, los sitios agrupados tienen la oportunidad de ampliar su presencia en la red.

El desarrollo de nuevos productos es una tarea costosa y no muchas empresas tienen dinero suficiente para invertir. Empresarios con buena visión han comenzado negocios con otras marcas de categorías diferentes para mejorar la vitalidad de sus ofertas. Los ejemplos de Apple y Nike o Fiat y Gucci son una muestra de lo que la creatividad puede lograr.

No solo las grandes marcas están utilizando esta estrategia para continuar su fortalecimiento. Las pequeñas también lo pueden hacer en la búsqueda de nuevos nichos de mercado para sus productos. El objetivo es constituir una asociación basada en la premisa: ¡Ganar, ganar y ganar!

El 87% de los fanáticos del fútbol colombiano son solo fieles a su equipo

Ashley Madison la plataforma de citas extramaritales más importante a nivel global, reveló en su más reciente estudio que los fanáticos del fútbol tienen mayor atracción por la Monogamia cuando se trata de su equipo predilecto.

En Colombia la mayoría de hombres son fieles seguidores a los deportes, en especial al fútbol y Ashley Madison presenta qué equipos deportivos son los preferidos por sus miembros activos y si los colombianos prefieren ser leales a su equipo en vez de a su cónyuge.

Según los datos presentados, el 87% de los encuestados no engañarían a su equipo alentando a otro, así sea de la misma ciudad, para los verdaderos fanáticos la lealtad debe ser solo enfocada a el futbol y aunque casi la mitad (45%) acepta compartir está pasión con su pareja, la mayoría prefiere vivir esta experiencia a manera individual, ya que el deporte permite conocer a otras personas con diferentes intereses y poder compartir la emoción que se presenta en un partido y los altibajos o momentos de euforia de las derrotas y triunfos que puede provocar su equipo.

Aunque su fidelidad está en su equipo, en cuanto a sus relaciones sentimentales prefieren buscar aventuras que les permita experimentar diferentes experiencias, “Sería una tarea difícil para alguien decidir cambiar su apoyo a un equipo diferente y enfrentar el ridículo por parte de sus compañeros fanáticos”, comenta Víctor Hermosillo, Director de Comunicaciones de Ashley Madison. “Pero cuando se trata engañar a su pareja, los fanáticos recurren a usar la discreción y cómodamente se interesan en otra persona sin tener que enfrentar el ridículo de su comunidad.”

No hay excusa para la infidelidad dentro del matrimonio y aunque la pareja crea que le están siendo infieles durante los encuentros deportivos, el 75% de los encuestados revelaron que no mienten cuando dicen que están viendo el partido de futbol, ni han utilizado un evento deportivo como una excusa para reunirse con su pareja extramarital.

Los equipos de mayor fanatismo dentro de los usuarios activos desde 2002 en Ashley Madison de la Liga Colombiana son: Millonarios como la mayor opción llevándose el 35% de los votos, seguidos por Atlético Nacional con el 19% y un empate entre el América de Cali y el Atlético Bucaramanga con el 13%, en bajo porcentaje se encuentra Junior y Santa Fe con el 6% y de ultimo Independiente Medellín con el 3%.

Promociones exitosas: seis claves para generar el máximo impacto

POR: ARIEL BAÑOS
Economista de FIJACIONDEPRECIOS.COM.
Autor del libro “Los secretos de los precios”

Las promociones y ofertas son herramientas de alto impacto para impulsar ventas y lograr mejores resultados. Sin embargo, su uso y abuso han distorsionado el sentido original de este tipo de acciones, generándose un gran descrédito, tanto por parte de los clientes como dentro de las mismas empresas. ¿Qué principios básicos deben respetarse para conseguir los resultados esperados?

Para gran parte de los clientes, es difícil escapar al magnetismo de la palabra promoción, aun en periodos de crisis económica. La posibilidad de aprovechar una oportunidad única resulta una propuesta muy atractiva. Por el lado de las empresas, los testimonios rescatan que su solo anuncio genera mucho más tránsito hacia los locales de venta. Así, concurren tanto ávidos cazadores de ofertas, expertos en aprovechar este tipo de situaciones, como ocasionales clientes que se ven tentados por comunicaciones de gran impacto visual.

Sin embargo, el uso masivo, y en ocasiones abuso, de la palabra promoción ha generado un cierto descrédito por parte de los clientes e incluso dentro de las propias empresas. Por esta razón, resulta conveniente definir los requisitos principales que debería cumplir una promoción para lograr un resultado exitoso:

– No generar falsas expectativas en los clientes

La promoción debe ser percibida como una real ventaja en relación con las condiciones normales de venta. Es decir que el precio promocional debe representar, a criterio del cliente, un importante descuento respecto del valor de referencia del producto o servicio.

La clave aquí es la percepción del cliente. Que algo se considere una oportunidad es una situación totalmente subjetiva, relacionada con los precios de referencia que cada uno tenga incorporados. Una táctica, a la que apelan muchas empresas para ganar credibilidad, es mostrar el precio anterior junto al nuevo precio promocional. Si bien esto puede ayudar, algunos clientes aún se mantienen escépticos, ya que desconfían de la información suministrada. Todos hemos pasado alguna vez por amargas experiencias luego de adquirir productos en promoción. Sobran anécdotas en las que luego de comprar el producto vemos que es el mismo que se ofrece a menor precio en otro lugar, o que luego del transcurso de varios meses el precio promocionado aún sigue vigente o quizás se ofrezca con un descuento mayor.

Esas experiencias van mermando la confianza de los clientes. Las empresas no deben caer en este tipo de conductas si quieren mantener la eficacia de las acciones promocionales y la preferencia de los clientes.

– Establecer por anticipado la fecha de comienzo y de finalización

El objetivo de toda acción promocional es generar un shock en las ventas; es decir, un crecimiento súbito en la facturación en un tiempo acotado. Este efecto no puede lograrse si no se transmite la sensación de urgencia a los clientes, mediante la indicación de que el precio especial tendrá una vigencia limitada. Las promociones eternas contribuyen a hacer crecer la desconfianza en este tipo de recursos.

Vivir de liquidación es una frase que suena muy bien como eslogan comercial, aunque rápidamente pierde la credibilidad de los clientes. Cuando ellos descubren que la tan anunciada promoción especial en realidad es una nueva condición de venta casi permanente, o que se repite en días ya conocidos de antemano, entonces se pierde el efecto esperado en las ventas.

Los clientes, al anticipar el ciclo de repetición de la promoción, simplemente acomodan sus compras a ese patrón, en lugar de comprar una mayor cantidad. en un momento dado, lo que sí ocurriría si pensaran que la promoción no se repetirá. Además, al mantenerse en el tiempo, las promociones especiales terminan por ser incorporadas como nuevos precios de referencia por parte de los clientes, quienes no aceptarán, sin protestar, el retorno a las condiciones anteriores.

– Elegir un formato de fácil comprensión para los clientes 

Es importante ubicarse del lado del cliente para analizar si la promoción es comprensible de una manera rápida y directa. Es muy sencillo para los clientes entender una promoción del tipo “lleve dos y pague uno” o “2×1”. Sin embargo, una promoción al estilo “15% de descuento cuando se compran tres o más unidades en dos semanas”, suena mucho más confusa y complicada, por lo que previsiblemente tendrá un menor nivel de aceptación. Para obtener buenos resultados no debe imponerse a los clientes un gran esfuerzo mental para comprender de qué se trata la promoción. Una buena alternativa es realizar un pequeño test con una muestra de clientes, para verificar si la promoción se entiende en forma adecuada y así medir su receptividad.

– Analizar el efecto en la reputación de la marca

Aunque pueden traer grandes resultados positivos en el corto plazo, las promociones no fortalecen la reputación de la marca ni incrementan la lealtad de los clientes en el largo plazo. Para evitar que los clientes solo se concentren en el precio y cambien de marcas con frecuencia, de acuerdo con las promociones realizadas, la empresa debe mantener este tipo de acciones dentro de límites acotados. Asimismo, no debe abandonarse la realización de acciones de diferenciación.

Las promociones no reemplazan la estrategia de posicionamiento de la empresa, que debe tener una continuidad en el tiempo y basarse en valores más sustentables, como la calidad de los productos o servicios, el nivel de atención, el prestigio de su marca o la sensación de confianza que transmite su experiencia en el mercado, por mencionar algunos ejemplos.

– Estimar el riesgo de generar una guerra de precios

La mayor parte de las promociones resultan fácilmente imitables para los competidores. Si el anuncio de una promoción provoca como respuesta una reducción de precios por parte de los competidores, existe el riesgo de que se desencadene una guerra de precios.

Esta situación podría deprimir los márgenes de rentabilidad de todos los participantes del mercado. Por lo tanto, si se evalúa que existe un gran riesgo de guerra de precios, la empresa debería optar por promociones menos agresivas, donde la reducción de precios no se encuentre en primer plano. Esto significa acciones promocionales que no alteren en forma directa los precios, sino que impliquen algún beneficio adicional en especie para los clientes. Por ejemplo, si se contrata una semana de alojamiento en el hotel, el estacionamiento es gratis; o con una cena para dos o más personas, el restaurante invita sin cargo un café para los comensales.

– Medir el resultado económico obtenido

Una promoción exitosa no es simplemente la que genera mayores ventas. El resultado económico neto de la promoción debe ser positivo. Esto significa que solo será conveniente si lo que aportan las ventas adicionales es suficiente para compensar la reducción del precio que se ofreció, incluidos los gastos de implementación de la promoción (publicidad, merchandising, etc.). Esta medición deberá realizarse en dos momentos diferentes.

En primer lugar, antes de realizar la promoción, para conocer el incremento de ventas necesario para compensar los costos de la promoción y determinar si se trata de un objetivo factible. Y, en segundo término, luego de realizada la promoción, con el fin de saber si se cumplieron los objetivos establecidos.

Al seguir estas pautas básicas, las empresas tendrán mayores probabilidades de desarrollar con éxito sus tácticas promocionales. Además, se reducirán las anécdotas de clientes defraudados por el uso indiscriminado de la palabra promoción, y crecerá el consenso interno en las empresas para implementar este tipo de acciones.

Automotores Toyota Colombia seleccionó a Ogilvy como su nueva agencia de publicidad

Ogilvy & Mather Colombia, agencia creativa estadounidense con más de 40 años en el mercado colombiano, anunció que, desde el primero de noviembre, fue seleccionada por Automotores Toyota Colombia para el manejo de la publicidad 360 de su marca y productos.

“Para mí en lo personal y para Ogilvy es un privilegio trabajar con una marca icónica como lo es Toyota, que ha sido parte activa del desarrollo de nuestro país, con sus productos que siempre tienen la más alta tecnología y confiabilidad en su desempeño. Es un cliente que respeta su agencia y nos ve como una extensión importante de su departamento de mercadeo” afirmó Mauricio Barriga, Presidente de Ogilvy Colombia.

Por su parte, Edge Egashira, Presidente de Automotores Toyota Colombia S.A.S. mencionó; “Tenemos un gran reto hacia el futuro con Toyota. Lo mejor está por llegar, por esto trabajaremos conjuntamente con Ogilvy, nuestro socio estratégico para lograr experiencias excepcionales de servicio para nuestros clientes”.

Automotores Toyota Colombia, importador con el mejor desempeño en el 2016, cumple este año 50 años en el mercado colombiano, ofreciendo una amplia gama de automóviles, camionetas y vehículos utilitarios.

Ogilvy Colombia ha sido declarada por ocho años consecutivos como una de las diez mejores agencias de la región y durante el mismo período, mejor agencia de Colombia en el Ojo de Iberoamérica, el principal festival de creatividad del continente. También fue agencia del año en el Sol de España y la única agencia colombiana que ha ganado de manera continua Leones en Cannes en  los últimos siete años. Todo esto la ha convertido en una de las agencias más creativas de la red mundial Ogilvy & Mather.

6 razones para no perderse el Black Friday de fin de año

Gracias a estas jornadas, el eCommerce se perfecciona en diversidad de ofertas, seguridad y opciones de pago, gestión de envíos, visibilidad de marcas, desarrollo de canales digitales, entre otros.

A menos de un mes del último Black Friday de 2017, son muchos los colombianos que, desde ya, preparan el presupuesto para aprovechar esta jornada de eCommerce pensando en conseguir los regalos que se entregarán a sí mismos y/o sus familias en las fiestas de navidad y fin de año.

Sin embargo, otros, con el mismo sentir para las temporadas, están considerando cuáles son los centros comerciales y tiendas donde menos congestión, filas, contratiempos encontrarán para adquirir sus obsequios. Pensando en facilitarles las compras y motivarlos a vivir una experiencia inolvidable de comercio electrónico, Mercado Libre, la compañía tecnológica de comercio electrónico líder en Latinoamérica, comparte 6 razones para participar del Black Friday:

  1. 1. Opciones para todos los gustos. En las plataformas de eCommerce hay todo un universo de posibilidades. Desde marcas reconocidas y populares o de nueva generación y locales, hasta múltiples referencias de un mismo producto o servicio, es muy amplia la oferta. Prueba de ello es que, en 2016, páginas como Mercado Libre recibieron hasta 4 millones de visitas con un promedio de duración de más de 6 minutos y contó con una amplia oferta de tiendas oficiales presentes; actualmente, más de 300 como Sony, Lego, New Balance, Chevrolet, entre otras.
  2. 2. Seguridad desde el computador o Smartphone. Además de las certificaciones y robustos protocolos de seguridad, hay plataformas, como Mercado Pago de Mercado Libre, que almacenan el dinero del comprador y sólo lo entregan al vendedor, hasta que el usuario recibe su compra y califica la experiencia, resultando en una compra protegida. En 2016, el 57% de los usuarios que ingresaron a Mercado Libre en Black Friday lo hicieron a través de un Smartphone, mientras que un 40% y un 3% lo hicieron mediante un computador y Tablet, respectivamente.
  3. 3. Óptima cobertura y distribución en las entregas. Ya sea en la ciudad o en zonas rurales, el comercio electrónico de hoy ofrece múltiples facilidades y asegura una experiencia de entrega exitosa. Es el caso de Mercado Envíos de Mercado Libre, que agiliza las ventas y protege la mercancía desde que se empaca, hasta que se despacha. En el último año, después de Bogotá, las regiones con más participación en el viernes negro de Mercado Libre fueron Antioquia, Valle del Cauca y Atlántico con el 46%, 15% y 6%, respectivamente.
  4. 4. Crédito y oportunidades de inclusión financiera. Pensando no sólo en los usuarios que consumen sino también en los que venden y quieren dar a conocer su portafolio de productos y servicios, las plataformas de eCommerce de hoy cuentan con diversas opciones de crédito que se ajustan a sus necesidades para que incursionen en el comercio electrónico y saquen el máximo provecho del Black Friday, como por ejemplo cuotas sin interés.

Y para que los vendedores aprovechen esta fecha deben tener en cuenta los siguientes consejos:

  1. 5. La personalización hace la diferencia. Para lograr ventas exitosas y ofrecer una experiencia de consumo única en eCommerce, y más en un viernes negro, no basta solamente con estar presentes, hay que diferenciarse en forma y fondo. Por esta razón, actualmente, hay plataformas de comercio electrónico, como Mercado Shops de Mercado Libre, que ofrecen servicios de diseño, estructura y operación de websites para que las nuevas marcas conquisten a sus audiencias en canales online.
  2. 6. Una buena visibilidad lo es todo. De la mano con una presencia estructurada y diferenciada, la frecuencia de aparición de una marca, el sitio donde lo hace y el alcance potencial, son claves para la rentabilidad y posicionamiento de un comercio. Pensando en esto, Mercado Libre, a través de su unidad de negocio Mercado Libre Publicidad, ofrece a los vendedores paquetes publicitarios de valor en los aspectos mencionados anteriormente y altamente segmentados para llegar a las audiencias de interés, aprovechando el Black Friday.

En promedio, durante esta coyuntura, Mercado Libre Publicidad entrega 2’500.000 impresiones a los anunciantes. Alcance que, en el último año, vinculó a marcas como Claro, New Balance, Éxito, Samsung y Chevrolet.

En Mercado Libre Colombia vemos el Black Friday como una verdadera oportunidad para democratizar el acceso al comercio electrónico y, a su vez, fortalecer la industria y fomentar el consumo online de la manos de las tendencias. Cada año, traemos más beneficios y razones para que, tanto vendedores, emprendedores, marcas nuevas y reconocidas, y consumidores, en general, disfruten de una experiencia inolvidable en la internet”, afirmó Andrés Robatel, Gerente Marketplace de Mercado Libre Colombia.

En el primer Black Friday del 2017, Mercado Libre obtuvo un 40% más visitas en su website en comparación con 2016 e invirtió 4 veces más en acciones de marketing digital para mejorar la experiencia de los usuarios. Frente a 2015, el año anterior tuvo un 104% de crecimiento en ventas, aumentó en un 55% el número de ítems vendidos y participaron 100% más vendedores de diversas categorías.

Asimismo, el top 5 (cinco) de categorías más vendidas en el viernes negro de 2016 fueron: celulares y Smartphones, computadores, consolas y videojuegos, electrónica, audio y video y hogar y muebles. El website tuvo 40% más búsquedas en Google VS el año anterior y los picos de búsqueda se registraron entre las 7 y 10 pm.

Finalmente, como en cualquier actividad de comercio electrónicos, es importante tomar medidas de seguridad como: Proteger los datos personales, revisar la seguridad de los sitios y de las conexiones a internet, tener un usuario y contraseña para transar, prestar atención al producto y al vendedor y confirmar la compra en los extractos bancarios para asegurarse que la experiencia en el eCommerce sea satisfactoria.