A través de los años, la competencia se ha intensificado hasta el punto en que las economías de escala no proveen suficientes barreras de diferenciación para mantener competitivas a las empresas

La innovación digital aumenta el retorno sobre los activos

Por: ALAN COLMENARES
Es graduado de Lehigh University en Pennsylvania como Ingeniero Electrónico de Lehigh University –Pennsylvania–, MBA del INALDE. Experto en Innovación Digital y columnista de revistas como NYTimes.com y Venturebeat sobre temas como Cloud Computing, Software como Servicio y otros. alan@tropicalgringo.com

Todos sabemos que los tiempos cambian. Sin embargo, hay pocos datos que comunican esto como lo que ha sucedido con el índice de las 500 empresas más grandes de EE.UU., llamado el S&P 500. A través de los años, la competencia se ha intensificado hasta el punto en que las economías de escala no proveen suficientes barreras de diferenciación para mantener competitivas a las empresas. Por ejemplo, en 1930, cuando una empresa llegaba a la lista de S&P 500, ésta duraba, en promedio, 75 años dentro de dicha lista, mientras que en 2000 el promedio de duración cayó a solo 15 años. Para responder a esta realidad, más y más empresas están incorporando la innovación digital dentro de sus estrategias corporativas.

La innovación digital no se refiere simplemente a una estrategia novedosa de tecnología de la información sino a una nueva manera de hacer negocios, comunicarse con clientes y proveedores y motivar a colaboradores. La nueva infraestructura digital se refiere a muchas cosas incluyendo la Internet, las redes móviles y las redes sociales que ya han impactado a muchas industrias que llevaban décadas sin cambios profundos. El año pasado, más de 200 periódicos en EE.UU. entraron en bancarrota y la industria de la música pasó de vender más del 80% a través de tiendas físicas hace unos pocos años a vender el 60% a través de estas mismas tiendas hoy en día.

Recientemente, John Hagel, autor y consultor de negocios de la firma Delloitte & Touche, para analizar objetivamente lo que está sucediendo, realizó un estudio sobre la rentabilidad de las empresas y su comportamiento a través de los años. Midiendo no solo la rentabilidad sobre ventas sino también la rentabilidad sobre activos, el estudio comunicó el hecho de que, en promedio, el retorno sobre activos de las empresas en EE.UU. ha bajado 75% desde 1965, debido a una variedad de factores que incluyen la mayor intensidad de competencia dentro de todos los mercados, la batalla por contratar a empleados más talentosos y motivados, y la adopción de una nueva ‘infraestructura digital’ como componente integral de su estrategia corporativa.

Con respecto a este último, el estudio comparó a las compañías que han incorporado exitosamente la nueva ‘infraestructura digital’ con las que no lo han hecho y encontró que, mientras las empresas que han adoptado esta nueva infraestructura se han mantenido relativamente estables en términos de su capacidad para proveer rentabilidad sobre activos, el grupo que no ha adoptado estas nuevas herramientas digitales se ha deteriorado aún más rápidamente en su capacidad para proveer un retorno importante sobre sus activos.

Otro sector que ha experimentado cambios profundos es el de la moda. Muchos han escuchado el caso B2C (Business-to-Consumer) de Zara/Inditex, empresa española con ingresos de más de USD $13.000 y su estrategia de integración vertical que la ayudó a superar a la empresa de EE.UU. Gap en ventas de ropa a consumidores. Sin embargo, el impacto de la innovación digital sobre negocios B2B (Business-to-Business) puede ser aún más profundo. Por ejemplo, empresas como Levi´s, Calvin Klein y otras, dependen de un proveedor de B2B con ingresos de USD $17.000 para fabricar y suministrar sus productos a miles de almacenes. Dicho proveedor ha integrado estrategias novedosas de manejo de capital humano y adopción de tecnologías nuevas para manejar flujos de información con más de 10.000 proveedores en 40 países y ofrecerles a sus clientes agilidad y creatividad que sus competidores no han podido replicar.

A través de los años, la competencia se ha intensificado hasta el punto en que las economías de escala no proveen suficientes barreras de diferenciación para mantener competitivas a las empresas

Más impactante aún es que dicha empresa fue fundada en 1906 por una familia que todavía controla el 40% de sus acciones antes de reinventarse, a través de la innovación digital, hace unos años. Su estrategia novedosa consistía en proveerle a sus clientes (empresas de moda o tiendas de departamento) los productos que estos requerían. Aunque comenzaron a implementar su estrategia con tecnología de teléfono y fax, su crecimiento se ha acelerado recientemente con la adopción de herramientas digitales más avanzadas. Probablemente, el lector no ha escuchado de esta empresa que se llama Li & Fung y puede ser aun más interesante el hecho de que viene de un mercado emergente (Hong Kong, China).

Como mencioné antes, la innovación digital significa más que adoptar una nueva tecnología. Requiere un análisis profundo de la dinámica competitiva de su industria para sacar nuevas conclusiones sobre cómo satisfacer las necesidades de sus clientes actuales y potenciales. En otras palabras, las personas de negocio deberán liderar el proceso (ojalá en equipo con personas conocedoras de las nuevas herramientas digitales) de análisis y proponer nuevos modelos de negocios con nuevos flujos de información para crear nuevos espacios de rentabilidad para la compañía.

En el ejemplo de Li & Fung, detallamos una innovación para una empresa de B2B del llamado ‘back-end ’ o de procesos de la cadena de suministro. Sin embargo, la innovación digital es aplicable a varias áreas de una organización B2B incluyendo la de mercadeo. Muchas empresas B2B están aprovechando herramientas como medios sociales para posicionarse como líderes de pensamiento (‘Thought Leaders’ en inglés) y así lograr atraer a nuevos clientes de una forma más eficiente. Hace unos meses, tuve la oportunidad de conversar con Denise Shiffman, autora del libro ‘The Age of Engage’. Hablamos de varios temas de la publicación en la que ella expone sobre los nuevos componentes claves del mercadeo que son la integración del producto, servicio y canales de distribución, su valor único, su voz, verificación, su vecindad y, finalmente, los vehículos que utiliza para enviar el mensaje. Le pedí que me diera un ejemplo de una empresa B2B de una industria tradicional que esté utilizando los medios sociales para obtener un impacto financiero a su negocio.

Denise me habló de Indium Corporation, empresa de la industria de soldaduras, que vende sus productos a fábricas y otros negocios. Esta empresa comenzó a crear blogs y videos sobre diferentes temas relacionados con soldaduras. En poco tiempo se han posicionado como uno de los líderes de pensamiento dentro de esta industria con un incremento del 600% en el número de nuevas oportunidades en el último año.

En conclusión, empresas B2B pueden adoptar la nueva ‘infraestructura digital’ para acercar a sus clientes, sus proveedores, sus colaboradores o todo lo anterior. También hay empresas rentables que siguen ignorando el potencial para diferenciarse a través de la innovación digital aunque, como lo demuestra el estudio de John Hagel, la mayoría de estos son cada día menos rentables. Para los jugadores que decidan aprovechar la innovación digital, las opciones competitivas pueden crecer exponencialmente.

La revolución de las redes sociales está facilitando las relaciones con los compradores y obligando a los vendedores a volver a las bases. Bienvenidos al nuevo mundo de Ventas de tecnología 2.0

Cómo la tecnología abre espacios al mundo de las ventas

Por: Martín Kleman
CEO de Sellutions – Miller Heiman. En la actualidad, interactúa con líderes de negocios de América de primer nivel como Google, Telefónica, Banco Santander, Telmex, Movistar, VTR, Atento, Banco Galicia, Peugeot, Terra Network, Skandia, Grupo Compass e Iron Mountain, entre otras.
@martinkleman

La revolución de las redes sociales está facilitando las relaciones con los compradores y obligando a los vendedores a volver a las bases. Bienvenidos al nuevo mundo de Ventas de tecnología 2.0.

Allá por el año 1949, Arthur Miller, dramaturgo ganador del Premio Pulitzer, escribió ‘Muerte de un Viajante’. Era la historia de la caída de Willy Loman, un viejo representante de ventas de una compañía, comenzando a perder contacto con la realidad. Loman era un personaje típico de sus tiempos: un representante de ventas promedio en el camino; trabajaba largas horas, sosteniendo su portafolios, golpeando puertas y pateando las calles, contando tan sólo con su inteligencia y encanto para cerrar una venta.

En muchos sentidos, el escenario actual de ventas podría resultarle completamente irreconocible a Loman. Hoy en día, los vendedores pueden recurrir a una amplia batería de recursos para ayudarlos a llevar adelante el proceso de ventas: la tecnología ha proporcionado herramientas avanzadas de telecomunicaciones (telefonía móvil y líneas fijas), máquinas de discado automático, bases de datos computarizadas -comúnmente llamado CRM (customer relationship managmentsystems), correo electrónico y la web, por nombrar tan sólo algunos de ellos.

La revolución de las redes sociales está facilitando las relaciones con los compradores y obligando a los vendedores a volver a las bases. Bienvenidos al nuevo mundo de Ventas de tecnología 2.0

La tecnología de Internet no solo ha proporcionado un canal de bajo costo al mercado, sino que también acude al rescate de los consumidores y compradores corporativos, otorgándoles el poder que conlleva el ofrecerles información instantánea, opiniones y visiones sobre nuestros productos y servicios. El costo de la interacción con el cliente es una métrica ampliamente utilizada en el mundo de los negocios: la métrica varía dramáticamente -en orden de magnitud- dependiendo del approach o enfoque escogido. Beth Rogers, profesor senior de la Escuela de Negocios de Portsmouth, estima que una reunión cara a cara con el cliente puede costarle a la compañía unos cuantos cientos de libras, una llamada telefónica de un gerente de cuenta desde su escritorio solo 20 libras, mientras que la interacción con un prospecto a través de Internet puede ser medida en centavos.

Realidades

El profesor Neil Rackham, psicólogo devenido en consultor de negocios, también profesor invitado de las Universidades de Cranfield y Portsmouth, pone de relieve el problema. Según su opinión, hace 15 años los vendedores podían vivir bien, actuando como si tan sólo fueran un ‘brochure parlante’, pero los clientes simplemente ya no desean más eso.

De acuerdo con Rackham, más que simplemente describir los productos en oferta, los vendedores exitosos actuales necesitan ser ‘creadores de valor’ y agrega, “ellos solían ser tan sólo comunicadores de valor”. Pero el hecho de comunicar valor, deja de lado el crearlo, y los vendedores deben poder ser capaces de llevar adelante un diálogo con el prospecto o comprador. A pesar de toda la tecnología disponible -o tal vez debido a los efectos de la utilización de la tecnología-, las cosas se están poniendo más duras que nunca para los vendedores. Las reuniones cara a cara son como el oro en polvo, dado que los tomadores de decisión se esconden detrás de las contestadoras; secretarias, asistentes y recepcionistas no comunicarán a un vendedor con el comprador, a menos que exista un contacto o conocimiento previo y, de ninguna manera, le dirán al representante de ventas el nombre de la persona con la que deben hablar.

La tecnología digital ha reemplazado en gran medida al tradicional marketing directo como medio de comunicación elegido por las compañías. Sin embargo, una avalancha de correo electrónico significa que, para muchos destinatarios, este medio simplemente se ha convertido en el nuevo correo chatarra: las tarifas abiertas de correo electrónico están disminuyendo y newsletters con un alto costo de producción, a menudo terminan en la papelera de reciclaje de los ejecutivos.

En el mundo del cliente, los dueños de casa asediados por un bombardeo de e-mails chatarra y una arremetida de llamadas -algunas con mensajes pregrabados desde sistemas de discado automático de larga distancia-, lógicamente se han inscrito en los servicios de preferencia de mailing y llamadas, ansiosos por librarse de esa gran cantidad de intrusos no invitados a entrar a sus hogares.

Hoy en día existe una verdadera noción acerca de que las viejas metodologías de ventas se han quebrado. Afortunadamente, una nueva ola tecnológica está pasando a ser parte de la solución. Así como el dicho “tanto va el cántaro a la fuente…”, las técnicas de marketing masivo continúan brindando retornos en baja, el foco se está moviendo hacia aquello que ha dado en llamarse las ‘Ventas 2.0’.

Contactos

Recientemente, Microsoft ha lanzado una versión beta de una herramienta, integrando su bien conocido software de correo electrónico y manejo de contactos denominado Outlook con LinkedIn. Instantáneamente, aparece en la base de datos del Outlook una red de contactos, donde existe también la posibilidad de explorar pasadizos hacia prospectos conectados de manera más distante, a través de conexiones intermediarias. Si se comparte la información de contacto entre un equipo de ventas y el nivel gerencial de una compañía, esto multiplica el número de contactos establecidos drásticamente y hace el sistema aún más efectivo. Combine la comunidad de la red social con una herramienta más sofisticada, tal como un sistema CRM -permitiendo a los ejecutivos manejar el proceso de ventas, por ejemplo, conduciendo sus propias campañas de micro-marketing- y los vendedores obtendrán algo que les permite reconectarse con prospectos y compradores que previamente habían bajado las persianas.

Las Ventas 2.0 están creciendo rápidamente y existe un gran ámbito de integración para futuras herramientas de automatización, tales como soluciones de business intelligence de gigantes establecidos tales como Dow Jones o herramientas de calificación de leads, diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a establecer si vale la pena perseguir una oportunidad o no, de compañías jóvenes como Qmatrix. Agregue a esta emocionante mezcla una nueva generación de software de colaboración, conferencia remota, tecnología de presentación y multimedia online y estaremos siendo presentados a una poderosa batería de novedosas herramientas y metodologías que comienzan a cambiar la manera de vender de las mejores organizaciones.

Existen desafíos a futuro para los profesionales de ventas, producto del approach de Ventas 2.0, como por ejemplo la necesidad de comunicarse por escrito, la habilidad para comprender las comunicaciones de marketing y el requerimiento absoluto de adherir a los protocolos y etiqueta del mundo online. El viejo Willy Loman sin dudas se sentiría como un pez fuera del agua en el entorno de Ventas 2.0 del siglo XXI. Sin embargo, una vez que hubiese adquirido las nuevas habilidades necesarias para llevarlo a cabo, el trabajo probablemente podría parecerle similar al de vender en las viejas épocas.

Es por ello que los líderes de las organizaciones de ventas en este mundo 2.0, lejos de confiar en que la tecnología resolverá el dilema de la productividad de ventas, deben diagnosticar seriamente cómo están las habilidades, conocimientos y actitudes de los miembros de sus equipos, dado que todo indica que se avecinan tiempos donde la capacidad de creación de valor de éstos será puesta a prueba. Una vez más.

Venta directa e Internet ganan terreno en el Día de las Madres

Venta_DirectaDe acuerdo con la más reciente encuesta de Fenalco sobre el Día de las Madres, que se celebrará el próximo 10 de mayo, más colombianos comprarán sus regalos a través de Venta Directa. El año anterior, 14% de los consumidores  compraron sus regalos bajo este modelo, que incluye catálogo y multinivel, para el 2015 lo hará el 16%. Así mismo, las ventas por Internet  siguen creciendo, pasando de 5% el año anterior a 8% este año.

Según Guillermo Botero Nieto, presidente de Fenalco Nacional, estos dos canales de venta están empezando a ser grandes protagonistas del comercio en Colombia.  “Con seguridad está tendencia seguirá creciendo en los próximos 5 años”, afirmó.

Por su parte, 24% de los colombianos continuará comprando los regalos de las madres en almacenes por departamento, 20% en almacenes especializados y   14% en almacenes de cadena.

Cuánto gastarán y con qué medio de pago?

Los resultados de la encuesta registran que a los colombianos  los salvará el uso de la tarjeta de crédito a la hora de comprar el regalo para las madres,  este medio de pago alcanzó  un considerable aumento  entre el 2012 y el 2014, pasando del 21 al 27%.  Asimismo, aumentó  el uso de la tarjeta débito como medio de pago, que registró un aumento de 10%. Por su parte el pago en efectivo, bajó del  61 al 43%.

Lo que si está claro es que los colombianos aumentarán el presupuesto del regalo del Día de las Madres. 39% de los consumidores destinará entre 100.000 y 200.000 pesos para este propósito,  12% más que en el 2013.

Los regalos preferidos

Ropa y calzado siguen sin ceder espacio entre  los regalos preferidos para esta fecha, de hecho la cifra aumentó 3% con respecto a la encuesta realizada en 2014, donde se registró que 41% de los colombianos compraría este tipo de regalos para sus madres.

El 13% de los consumidores, evitará la búsqueda del regalo perfecto y se inclinará por dinero en efectivo  o bonos de compra. Por su parte, Chocolates y flores continúan perdiendo participación, este año bajaron del 12% al 9%.

Por último la encuesta de Fenalco registró que los colombianos prefieren celebrar en su casa o en la de un familiar,  las dos alternativas encabezan el ranking con 45% y 25%, respectivamente. Las familias colombianas le siguen huyendo a las congestiones de los restaurantes durante el Día de la Madre,  sólo 17% celebrará en restaurantes de mantel y  11% lo hará en establecimientos informales.

 

Retailers doblan ganancias gracias al día de la madre

dia_de_madreA pocos días de esta gran celebración, ya son varias las de marcas que están aprovechando el auge del comercio electrónico para atraer a los nuevos compradores, quienes prefieren hacer compras desde la comodidad de su hogar u oficina, en cualquier momento y evitando las congestiones de tráfico.

Natali Ramos, Account Managment Director de PayU, aseguró que “es un hecho que las empresas hoy le apuestan a las modalidades de venta que ofrece el comercio electrónico y encuentran en la combinación ecommerce-coyuntura una oportunidad gigante de negocio y de aumento en ventas y transacciones”

Basado en celebraciones de años pasados, PayU compartió un listado con los artículos que más se venden en esta temporada con motivo de sorprender a las madres colombianas.

  1. Flores, desayunos y  Por más clásicos que parezcan, las flores y los chocolates no pasan de moda. Ahora a este grupo se une la nueva modalidad de envío de desayuno sorpresa que desde hace un par de años figura entre las favoritas al momento de pensar en regalos para mamá. Daflores.com, Florescolombia.com y la Chocolata.com ofrecen estas variedades.
  1. Salud y belleza. Los días de spa, los cosméticos y demás productos de belleza son cada vez más comunes gracias al auge de los cupones ofrecidos por empresas como Groupon y Cuponatic, donde encuentras regalos a precios muy cómodos. Asimismo Fancybox ofrece en línea una gran variedad de perfumes y cosméticos.
  1. Tecnología. Los celulares de gama alta, las tablets y los televisores hace mucho que dejaron de ser artículos exclusivos para hombres. Hoy son muchas las mamás que disfrutan y prefieren este tipo de regalos. Ktronix.com, Falabella.com y Exito.com son algunas opciones para adquirirlos.

La ejecutiva de PayU afirmo, además, que fechas como ésta suelen resultar muy positivas para empresas de retail y pymes en general, ya que debido a la gran oferta de descuentos y paquetes especiales, algunas logran incluso doblar sus ganancias.

La industria de la comunicación gráfica impulsa su compromiso con la sostenibilidad

Papel fabricado con bagazo de caña y libre de cloro, tinta a base de aceite vegetal, películas ecológicas en sustitución de las tradicionales de haluro de plata,  hornos posquemadores término regenerativo y plantas de tratamiento de aguas residuales están ahora a la orden del día en la producción de la industria colombiana de la comunicación gráfica.

comunicacion_graficaInducir a los empresarios del sector para que elaboren sus productos con materiales reciclados, reciclables y degradables y obtener las certificaciones de calidad y de gestión ambiental respectivas no ha sido tarea fácil para la Asociación Colombiana de la Industria de la Comunicación Gráfica (ANDIGRAF), pero los resultados saltan hoy a la vista como lo reconocen el Ministerio del Medio Ambiente y el Icontec.

Las autoridades ambientales confirman una reducción sustancial en el uso de materias químicas no sostenibles, producto del esfuerzo de largo aliento realizado al interior del gremio por ANDIGRAF, que representa a cerca de 200 grandes, medianas y pequeñas empresas del sector.

“Nuestras empresas afiliadas han comprendido que la sostenibilidad ambiental es tarea capital, tan importante y decisiva como la sostenibilidad social y económica”, dice María Alexandra Gruesso, Presidente Ejecutiva de ANDIGRAF.

Según la dirigente gremial, alrededor del 80% del papel que utilizan las empresas de la comunicación gráfica provienen de bosques renovables y el resto del bagazo de caña y cerca del 54% del papel consumido se recupera.

De acuerdo con en el Informe de Sostenibilidad de la Industria Gráfica del 2013, el 60%  de las empresas afiliadas a ANDIGRAF cuentan con una política responsable de compras de papel, tintas, solventes y pegantes en las que se especifican criterios ambientales certificados.

Así mismo, el 86% de estas empresas destinaron el año pasado alrededor de 10 mil millones de pesos en planes internos de impacto ambiental.

Actualmente, la industria trabaja con un papel libre de cloro, una alternativa amigable con el medio ambiente en reemplazo del papel blanqueado; en el caso de las tintas, hoy se usan aquellas que no contienen metales pesados pues son fabricadas a base de aceites vegetales y el gremio hace permanentemente capacitaciones a través de sus mensas sectoriales.

En  cuanto a la emisión de carbono, 58% de las grandes y medianas empresas que operan en el país han emprendido acciones para reducir o sustituir químicos con altos contenidos de Compuestos Orgánicos Volátiles (COV) en las soluciones de fuente y agentes limpiadores, al tiempo que hacen una periódica y rigurosa medición del carbono que emiten en sus procesos de producción y comercialización.

Según el Informe de Sostenibilidad Ambiental del 2013, empresas como Cadena S.A y Printer Colombia S.A., han logrado implementar estrategias de gestión ambiental, logrando reducir el 99% de la emisión de los COV por medio de la medición de su huella de carbono y compensación.

Panamericana, por ejemplo, una de las empresas líder del sector de la comunicación gráfica, ha logrado reducir en 95% la emisión de los COV por la combustión de los hornos de secado de tinta, como lo demuestra el informe del 2012

Otro caso similar es Hewlett- Packard con su tecnología de tintas Látex. Gracias a su composición ha podido llegar a mercados en donde otras tecnologías no han podido llegar como; hospitales, colegios, guarderías, hoteles, restaurantes y  exposiciones de arte entre otros. “actualmente nos encontramos en la tercera generación de tintas látex las cuales han sobrepasado  las expectativas, estas fueron creadas y desarrolladas por nosotros al igual que los cabezales y los equipos; la  última generación de  equipos que hemos desarrollado para el  mercado, los  equipos Látex, se han caracterizado por ser 100% amigables al medio ambiente ya que lo único que emiten son vapor de agua y no destilan ningún tipo de olor, excelente para todo tipo de aplicaciones en  interiores sin dejar atrás aplicaciones para  exteriores” afirma Ricardo Bonet S&D Partner Business Manager –  North Región:  Colombia, Ecuador, Bolivia y Perú de Hewlett- Packard

Con apoyo del Icontec, la industria cuenta finalmente con una etiqueta ambiental que garantiza la fabricación y comercialización de productos con un mínimo impacto ambiental negativo que corresponde esté al Sello Ambiental Colombiano.

“El enfoque principal de nuestra gestión gremial está puesto en la dimensión ambiental, a la par con el fortalecimiento de la cadena productiva”, destaca la Presidente Ejecutiva de ANDIGRAF “Trabajamos cada vez más en promover la implementación de mejores prácticas ambientales y su certificación, haciendo que está industria sea más amigable con el medio ambiente”

Una muestra de la tecnología que va a la par con la tendencia de buenas prácticas ambientales estará a la vista durante la XII Feria Andigráfica, la feria más importante de la comunicación gráfica, prevista del 2 al 5 de junio próximo en Corferias.

El certamen reunirá a expositores de 400 marcas reconocidas y a no menos de 15.000 visitantes nacionales y extranjeros.