CRM para pymes: la respuesta para vender más

Con la masificación de las Tecnologías de la Información y Comunicación, orientadas a la gestión empresarial, herramientas tecnológicas como el CRM (Customer Relationship Management), dejaron de ser privilegio para las grandes compañías  y hoy benefician a millones de pequeñas y medianas empresas en el mundo entero, optimizando su gestión de ventas.

CRM_pymesLa efectividad en las ventas puede convertirse en la diferencia entre un vertiginoso éxito o un prematuro fracaso para muchas Pymes (Pequeñas y medianas empresas) que no cuentan con el respaldo de gigantescos capitales y es por eso que la implementación de un CRM se hace de vital importancia con el fin de afianzar las finanzas y lograr un crecimiento adecuado.

Según María Carolina Flórez, gerente de la compañía colombiana IBP (International Bussines Partner), “un  CRM en gestión de ventas permite hacer un seguimiento muy conciso  a las actividades comerciales tales como,  agenda, tasa de cierre, tasa de conversión, cumplimiento y prospección. Para mercadeo diseñar estrategias de mercadeo y comunicación basadas en el comportamiento del cliente, lo que hace que se llegue al cliente adecuado, con el producto adecuado, por el canal adecuado y en el momento adecuado.

El poder de la información

Una de las principales virtudes de un CRM es la de facilitar la segmentación y la micro segmentación de prospectos y clientes que a su vez permiten diseñar estrategias más  perfiladas. Por otro lado, al tener la información consolidada la medición del ROI es más fácil y certera.    No se puede permitir que la información repose en la cabeza de los empleados o  en documentos dispersos en varios computadores, la empresa debe proveer sistemas que le permita ser el dueño de la información y así poder hacer estrategias puntuales de ventas, servicio o mercadeo.

¿Cómo se puede mejorar el servicio al cliente usando un CRM?, con el módulo de PQRS, peticiones quejas reclamos y sugerencias.  En este módulo se registra la trazabilidad de la solicitud del cliente, se asigna un responsable y tiempos de respuesta.  El problema en la gran mayoría de las solicitudes no son las quejas en sí, sino el silencio de la empresa y la falta de respuestas efectivas.

El Modulo de ventas permite consignar información de prospectos, seguimiento a las actividades con clientes y hacer segmentación para enviar información a cliente de productos o servicios por nivel de interés

Cuando hablamos de mercadeo, lo más importante es identificar de donde llegan los clientes y saber si la inversión en pauta o generación de demanda es eficiente para asegurar que la colocación de fondos y uso es la mejor.

Pero más allá de la herramienta, la implementación de un CRM es una cultura: “En nuestro caso, podemos decir que no vendemos la herramienta CRM sino que apoyamos el desarrollo de estrategias de negocio, procesos, habilitamos a las personas y usamos la herramienta como un medio para ser más eficientes en la administración de la información”, afirma María Carolina Flórez de IBP, empresa que considera fundamental el acompañamiento,  la gestión de cambio y  la auditoria de la información.

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