Innovar: el secreto del éxito

Por: Daniela Pérez Medellín

@danimede94

La creación de un producto tiene como propósito satisfacer una necesidad, un deseo o simplemente proporcionar un beneficio para quien lo usa. Crear un nuevo producto parte de la capacidad de una persona para innovar y transformar algInnovaro sencillo en una nueva combinación, que ofrezca métodos mejorados y herramientas más cualificadas, pues siempre hay algo por cambia Alejandro Schnarch, profesor universitario, ejecutivo, escritor, asesor y conferencista en varios países, plantea en su obra Desarrollo de nuevos productos y empresas que “los nuevos productos son una necesidad ineludible”, porque los mercados son dinámicos y siempre están tras los nuevos descubrimientos y avances en la optimización de procesos.

En la actualidad, las empresas recurren a la creación de nuevos productos porque estos representan la fuente más significativa de ingresos, además de crecimiento y posicionamiento.

Aunque es obvio que el origen de un producto verdaderamente novedoso está en una idea nueva, única, diferente y valiosa, la gestión de su creación implica tener un conocimiento claro de las necesidades insatisfechas del público objetivo. Philip Kotler, uno de los teóricos más importantes del marketing, aduce que “para crear productos nuevos que triunfen, las empresas deben entender a los consumidores, los mercados y la competencia”. En este caso en particular, la creación de un producto novedoso obliga a tener una excelente gestión de marketing para orientar todo el proceso de transformación de ideas en productos aceptados por el mercado.

Cuando logre consolidar la producción del producto, recuerde que usted como empresa y el producto en sí están sujetos a triunfar o fracasar en el mercado.

Alejandro Jáuregui, socio fundador de GestioPolis.com, sugiere que cuando no se establece un control de calidad, cuando no hay análisis adecuado del entorno ni una buena administración, cuando no hay un nicho de mercado establecido y, en el peor de los casos, cuando el mercado tiene una reacción inesperada, un producto fracasa porque no se está pensando en el consumidor final sino en la necesidad de la empresa.

Por su parte, Robert Cooper, uno de los líderes de innovación más influyentes en el mundo de los negocios, señala que es indispensable saber hacer marketing para conseguir un producto exitoso, pues si se comprende el mercado, se podrá generar correlación con la ingeniería, la producción y el I&D (Investigación y Desarrollo) del producto.

Un producto novedoso siempre será exitoso en la medida en que le ofrezca un valor superior al cliente, sacie una necesidad y deseo. En consecuencia, será el público quien determine el grado de éxito y de novedad que se le pueda atribuir al producto.

Si usted, en este momento, es de esas personas o empresarios que está pensando en crear o modificar un producto, tenga en cuenta que no puede hacerlo porque sí, sino porque tiene la plena seguridad de que con este lanzamiento va a satisfacer una necesidad o un deseo de su mercado objetivo y posiblemente de su mercado potencial.

Recuerde que usted fabrica su producto para venderlo a quienes lo quieren comprar y no a quien usted se lo quiere vender. Tenga siempre como referencia a sus consumidores, los mercados y su competencia. Y nunca piense que por crear un producto novedoso puede dejar de lado sus futuros cambios e innovaciones; todos los productos siempre tienen un ciclo de vida que se altera según el comportamiento evolutivo del mundo.

Nada mejor para ejemplificar la creación de un producto novedoso que los famosos teléfonos móviles o celulares que usted y yo hoy en día usamos. En un principio respondieron a una necesidad básica de comunicación, y aunque Martin Cooper, quien inventó el primer celular en 1973, fue innovador y creativo, también requirió de más ideas de transformación para que su producto se adaptara más a los cambios de la sociedad y a las necesidades del entorno.

Venta Directa, un fenómeno en crecimiento en los hogares colombianos

Venta_DirectaSegún un análisis realizado por Nielsen, esta estrategia está impactando las ventas de otros canales como tiendas y supermercados, donde su incremento se está dando por la alta participación de la clase media, que invierte cerca de 100.000 mensuales en compras por catálogo.

La Venta Directa se consolida hoy como uno de los canales que mayor desarrollo está teniendo en el mercado colombiano, creciendo un 26%, de acuerdo a los hallazgos encontrados en estudio realizado en el Panel de Hogares de Nielsen, que examino el fenómeno de Venta Directa en todas las categorías que hacen parte de los catálogos actuales (productos como: ropa, cuidado personal, bebidas, joyería, accesorios, fragancias, alimentos, hogar).

El canal de Venta Directa pesa hoy en día un 4% dentro de las ventas de todos los canales, mientras se incrementa el número de hogares que compran en este canal (82% en el primer semestre de 2013 y un 83% en el mismo periodo de este año).

“La Venta Directa adquiere una importancia particular como un canal emergente frente a los canales regulares, mostrando un crecimiento relevante, convirtiéndose en un canal fuerte que además está impulsando el crecimiento de categorías que no se están moviendo de igual forma en otros canales” señaló Paula Estevez, Gerente del Panel de Hogares de Nielsen.

Un hallazgo relevante del estudio, muestra como el formato Venta Directa le está quitando participación a otros canales (53%), especialmente a las tiendas e hipermercados, a la vez que incrementa su consumo de forma particular en un 42%.

Cada vez más hogares compran por Venta Directa

Además de que hay cada vez más hogares usando la Venta Directa como un mecanismo para abastecerse de ciertos productos, el estudio permitió establecer que los hogares también están incrementando su gasto por compra, especialmente en las categorías de tocador, que impulsan el crecimiento y también se convierten en las de mayor peso para el canal.

Por categorías, Nielsen hizo un análisis del crecimiento de cada una dentro del formato venta directa, siendo alimentos la canasta que más crece (59%), seguida por tocador (33%), bebidas (26%) y aseo (14%) (Gráfico siguiente).En alimentos, el canal pesa solo el 1%.

En términos de importancia de gasto, los productos que más crecen son los de tocador con un 12%, mientras otras con menor tiempo en el mercado aún crecen lentamente como alimentos 1%, aseo 3%, bebidas 1% (gráfico anterior).

“Es importante resaltar que la Venta Directa aumentó además el gasto, que antes se hacía cada 42 días, y donde los hogares invertían unos $8.100 en promedio, ahora se hace un poco más seguido, cada 40 días, gastando unos $10.200” agregó Paula Estevez.

¿Quiénes y cómo son los hogares que compran venta directa?

El estudio sobre Venta Directa, el más completo que se ha realizado hasta ahora en el país, permitió identificar los hogares que hoy en día mueven este canal en desarrollo:

  • El estrato medio es el más importante en todos los espectros del negocio de venta directa, es donde se encuentra el mayor número de compradores y más gasto se realiza.
  • El mayor gasto en Venta Directa se hace en el 38% de los hogares de clase media, mientras que un 32% se hace en clase alta y media alta y un 30% en baja.

Dentro de los hogares de más fuerte consumo (Heavy Users) se identificaron variables importantes: están conformados por amas de casa jóvenes, y la edad promedio es entre 26 a 50 años.

“Las familias grandes y de estrato bajo suelen ser los clientes más comunes de la Venta Directa. Hogares conformados por 5 o más miembros, especialmente de estrato medio y bajo” agregó Estevez.

El estudio permitió establecer además que en promedio un hogar colombiano, gasta $93.100 comprando a través de catálogos de Venta Directa.

 

Tendencias de marketing móvil: ¿Qué es Geo-Behavioral?

En el mundo del marketing, puntualmente, ha cobrado gran importancia reunir la mayor cantidad de datos posibles sobre el target, porque conociendo a profundidad a la audiencia se puede abordarla de manera más oportuna y efectiva a un consumidor potencial que más adelante puede llegar a ser un fiel cliente.

Marketing MovilEn la era digital, el bien más preciado es la información. En el mundo del marketing, puntualmente, ha cobrado gran importancia reunir la mayor cantidad de datos posibles sobre nuestro target, porque conociendo a profundidad a la audiencia podemos abordarla de manera más oportuna y efectiva. Ahora, la segmentación de las audiencias es mucho más específica en comparación con años atrás, y es prácticamente obligatorio llegar al consumidor potencial para convertirlo en cliente fiel.

Ante este panorama, el marketing móvil ha dado un gran salto en cuanto a ese rastreo de clientes potenciales en tiempo real. Pero, en medio de la constante evolución de la tecnología y de las tendencias de consumo, ahora aparece el concepto de geo-behavioral, que se refiere al conjunto de datos que se pueden captar de un consumidor en una ubicación determinada. Es decir, ya no basta conocer solo la localización del cliente, sino que ahora también se puede tener acceso a información sobre sus movimientos y acciones a través de los lugares de interés.

¿Cómo funciona?

Aplicar el geo-behavioral en marketing es particularmente útil para los negocios locales que quieren generar conciencia de su marca y atraer más consumidores. Imagine una pizzería nueva en una calle de Nueva York. En esta ciudad hay miles de pizzerías, así que este negocio prácticamente se va a sostener con los clientes que se encuentren cerca al local, ya sea porque van caminando por ahí o porque viven o trabajan en esa zona. El negocio necesita atraer esos clientes y, mejor aún, saber a qué hora les gusta comer pizza, cuál es la pizza que más les gusta, qué bebida prefieren, si van a comer solos o acompañados, etc.

Con una campaña geo-behavioral, los anuncios del negocio aparecerán en el dispositivo móvil de quienes se encuentren cerca del local. Y, para ser más precisos, a quienes estén cerca les puede aparecer un anuncio sobre la pizza del día, y a quienes hayan decidido ingresar al local les puede aparecer una promoción 2×1 o bebida gratis. Mientras el cliente aprovecha la promoción directamente en el punto de venta, se puede capturar información valiosa en el momento de su visita como hora, fecha, condiciones climáticas, características del pedido, frecuencia de visita, e incluso datos demográficos como edad y profesión.

Para crear una campaña geo-behavioral puede recurrirse a aplicaciones móviles que permite crear anuncios dirigidos a dispositivos móviles con tecnología GPS, como smartphones y tabletas. Estas herramientas utilizan un algoritmo que combina geo-data con información contextual obtenida de cada usuario para crear perfiles de comportamiento. Esos perfiles nos arrojan información sobre características, preferencias y actitudes de nuestros clientes, de modo que podemos decidir qué tipo de anuncio queremos que vea un usuario determinado o crear promociones y acciones de marketing específicamente diseñadas para cada perfil.

Alcanzar la audiencia de la manera más inteligente

Este tipo de campaña no solo permite alcanzar al consumidor que se encuentra en la mitad del funnel de ventas, es decir que tiene verdadero potencial para efectuar una compra pero aún no se ha decidido, sino que también nos brinda información agrupada en perfiles de usuarios que podemos analizar para crear mejores anuncios y estrategias. Por ejemplo, un perfil puntual puede ser:
Amante de la pizza
18 – 25 años
Estudiante o empleado por primera vez
Asiste al punto de venta tres veces por semana
Hora de visita al punto de venta: de 4 p.m. a 8 p.m.
Día de preferencia para visitar el punto de venta: viernes
Condiciones climáticas aproximadas: 15 – 25 grados
Pizza de mayor demanda: Margarita con carnes
Bebida de mayor demanda: Coca Cola mediana
Pedidos complementarios favoritos: dedos de queso

Y esto es tan solo una pequeña muestra de los datos a los que pueden accederse, puesto que se ofrece información sobre todo tipo de atributos demográficos, nivel socio-económico, características del dispositivo móvil, entre otros. Información que si se usa con inteligencia puede tener un impacto significativo en el ROI y en los ingresos a mediano y largo plazo.
La publicidad en móviles ha introducido tendencias de marketing revolucionarias. Por ejemplo, la frase “dime dónde has estado y te diré quién eres” cobra mucha importancia ahora que la tendencia es crear campañas ‘hiperlocales’. Y usted, ¿ha considerado cómo utilizar la geo-localización para hacer publicidad en móviles?

Por: Juan Fernando Diez, Director Global de Mercadeo para Publicar

Factura electrónica

Colombia a la espera de la factura electrónica ideal

Factura electrónica

De acuerdo con Seres, empresa líder en el mercado de servicios de intercambio electrónico seguro de documentos, el mejor sistema de factura electrónica es aquel que tiene beneficios tanto para el Gobierno (reducción de la evasión tributaria) como para las empresas, (capacidad de ahorrar costos y ser más competitivos) y para la sociedad, donde se proporciona un entorno que premie al innovador y la calidad.
Bajo este panorama, Seres ha definido las principales características que debe tener la “factura electrónica ideal” para Colombia y para cualquier país que quiera implementarla. Lo que ayudaría a simplificar y facilitar su adopción de empresas e instituciones y convertirla en una realidad positiva.

Las claves del éxito
El modelo ideal de factura electrónica que propone Seres permitiría un desarrollo acelerado del sistema donde los diferentes actores estarían satisfechos.
• Respecto al marco normativo
Se recomienda otorgarse los mismos valores que tiene la factura en papel a la electrónica.
Facilitar y nunca dificultar el proceso para empezar a utilizar factura electrónica.
• Respecto al proceso de impulso y desarrollo
Tiene que aportar elementos positivos y beneficios claros para el usuario más allá de la simple mejora en la gestión tributaria de los gobiernos.
Evitar las soluciones gratuitas para emitir facturas electrónicas.
Poner en marcha planes de concienciación y difusión, donde las empresas perciban y se informen de los beneficios que aporta a sus negocios.
Se recomienda impulsar incentivos financieros y de crédito para las empresas vinculadas a la facturación electrónica.
Se debe fomentar la gestión electrónica de documentos entre empresas más allá de la factura, tanto en la relación de la cadena de suministro (contrato, oferta, pedido,…), como en la cadena financiera (pagos, extractos de cuenta, etc.).
• Respecto al entorno y mercado
Se debe impulsar la figura del operador de intercambio de documentos como tercero de confianza que haga cumplir los principios básicos de integridad, autenticidad, conectividad y trazabilidad.
Hay que favorecer un entorno de libre competencia, pero velando que también sea colaborativo, donde se asegure la interoperabilidad como medida para la libre decisión de los usuarios en la elección de su operador.
La homologación de operadores de intercambio de documentos se debe abordar cuando el propio mercado sea incapaz de reconducir los comportamientos que limiten la libertad de mercado.
• Respecto a la tecnología
Se debe aprender de la industria para dotarse de un sistema con la máxima flexibilidad y adaptabilidad.
Si el proyecto obliga a las empresas a utilizar la factura electrónica en su actividad cotidiana se debe dar libertad de decisión sobre que tecnología utilizar.

“Somos conscientes del gran esfuerzo que están haciendo muchas administraciones – explica Carlos Velamazán, responsable de Seres para Latam- al dotarse de la normativa y tecnología para impulsar la factura electrónica. Esta labor requiere un gran esfuerzo que, frecuentemente, hace descuidar un factor clave de la ecuación: las empresas. También este error es común en el sector privado donde las grandes empresas imponen a sus proveedores una forma de trabajar, que no toma en cuenta la realidad tecnológica, las necesidades de sus socios de negocio y limitando su capacidad de decisión. Estamos en universo global y conectado y este tipo de actitudes limitan significativamente su crecimiento”.

¿Marketing o mercadeo? ¿Qué hacemos con el idioma?

marketing_mercadeo
¿Por qué pareciera que el idioma oficial del mundo de la publicidad es el inglés y se abandona al español sin mayor preocupación? Cervantes, sacúdete en tu cripta…

Partamos del hecho de que muy pocos dicen mercadeo. Claro, en un país como Colombia “publicidad” sigue siendo más utilizada que “advertising” –tal vez porque no todos pueden con la pronunciación “ai” de la primera “i”–, pero marketing parece haber igualado e incluso superado a la palabra “mercadeo”.

Así es este negocio en el que la creatividad es la regla, aunque no para hablar de sí mismo. Pues aunque perfectamente existen términos en español para referirse a todo, el inglés es su idioma oficial. Tanto así que una de las palabras básicas de este mundo de la publicidad y el mercadeo es “slogan”, la cual tuvo que integrarse al diccionario de la Real Academia de la Lengua con una “e” antes, pero aún así, muchas veces aparece la original. A fin de cuentas, suenan igual.

Lo curioso del asunto es que si fuera por tradición, en el mundo de la publicidad se debería hablar en francés, pues FYI (sigla de For Your Information, obviamente), fue en Francia donde nació el sistema de pauta por avisos a mediados del siglo XIX y en donde aparecieron las primeras agencias intermediarias entre los anunciantes y los periódicos, como la mítica Societé Générale des Annonces. Pero como la publicidad de Estados Unidos conquistó al planeta entero de la mano de sus productos después de la II Guerra Mundial, el inglés se convirtió en su idioma universal.

Fue algo ASP (As Soon as Possible, por supuesto), a pesar, incluso, de que lo mismo se pueda decir en español, como veremos a continuación:

Ad: apócope de “Advertise” (anuncio) y palabra que acompaña múltiples expresiones como Ad Server, Ad Space o Ad Words, todas referentes de publicidad en la web.

ATL (Above The Line): traduce “sobre la línea”, pero se refiere a toda la publicidad y mercadeo que se realiza en medios masivos, con lo que suena menos profesional.

Benchmarking: es un método para implementar los modelos exitosos de otras organizaciones y así lograr un comportamiento competitivo y de calidad. Podrían utilizarse los verbos “aplicar”, “copiar” o “imitar”, pero no tienen tanto estilo.

Brainstorming: la “tormenta de ideas” es uno de los métodos más tradicionales de la publicidad; muchas personas talentosas reunidas compartiendo lo que les pasa por la cabeza pueden generar una gran idea.

Brand: otra palabra fundamental pues siempre va con algo más. A pesar de que significa “marca”, parece que su versión en español no sirve más que de sinónimo, pues incluso tiene su propio verbo, obviamente un barbarismo: “brandear”, versión castiza de “branding”, la práctica de darle prestigio a una marca.

Brochure: un folleto muy internacional.

BSC (Balanced Score Card): es la metodología de rendimiento de una empresa o negocio. En español el término es “Cuadro de Mando Integral”, pero CMI sólo se utiliza en Colombia para darle nombre a un noticiero.

BTL (Below The Line): traduce “debajo de la línea”, pero se refiere a toda publicidad o mercadeo que utilice los canales no tradicionales de los grandes medios. Por supuesto, las tres letras son más prácticas que toda esta definición o que decir “mercadeo directo”, algo que ni siquiera suena con estilo.

Budget: presupuesto. Tal vez si lo dice en inglés pueda aumentarlo.

CRM (Customer Relationship Management): es un modelo de gestión de las relaciones con los clientes que tiene mucho que ver con el marketing relacional… ¡Al menos una palabra en inglés era necesaria para explicarlo!

Database: base de datos. No importa que se diga en inglés, su información ahí va a valer lo mismo.

Dummy: es un muñeco o maqueta que se usa para anunciar algo. En inglés significa “tonto” y muchos que lo utilizan creen que sus clientes también lo son.

Feedback: retroalimentación con mucha más personalidad y menos letras.

Flanger: si bien es un tipo de anuncio, lo curioso es que también es un efecto sonoro algo metalizado. Seguramente algo debe tener que ver una cosa con la otra.

Hit: en el béisbol (o baseball para ser más coherentes con este diccionario breve), es cuando la pelota es bateada sin que sea interceptada por la defensa. Mejor dicho, es un éxito. Por eso es un hit cuando se logra un objetivo con una campaña o anuncio.

Household: no es necesariamente una familia, pero es la unidad básica residencial y, como tal, es uno de los targets básicos de cualquier campaña (ver: target).

Infomercial: el español no ha aceptado aún este barbarismo. Debe ser que aún no ha hecho un buen y disimulado infomercial para venderse simulando que ofrece información realmente importante.

Joint venture: es un acuerdo entre dos empresas para lograr un objetivo en común. Perfectamente se podría decir así, pero no suele hacerse.

Marketing: lo más curioso es que ya es aceptada por la Real Academia de la Lengua como sinónimo de “Mercadotecnia”, una palabra que tal vez nadie utiliza desde 1987.

Newsletter: publicación enviada por correo electrónico a los usuarios suscritos de un sitio web.

Pop up: estas ventanas secundarias que suelen aparecer ofreciendo todo tipo de productos cuando uno abre una página web, pueden llevar a varios al desespero.

Pull marketing: estrategia que obliga al distribuidor a llegar directamente al consumidor a través de una marca muy fuerte. Crea necesidades de consumo en donde no estaban antes, por eso es más “polite” decir “pull marketing”.

Rating: el gran responsable del valor de un anuncio, ya que se refiere al porcentaje de televisores encendidos en un momento determinado; su mejor amigo es el “share”, que se refiere a la preferencia por X o Y programa en pantalla. Podríamos decir “audiencia” y “cuota de pantalla”, pero seguramente nadie nos entendería en el mundo de la publicidad y el mercadeo.

Slogan: fórmula breve y original. Si le pone una “e” antes, tal vez tenga que cobrar menos por ella.

Spam: información no solicitada que puede llenarte de basura el correo electrónico con una rapidez pasmosa.

Sponsor: el español aceptó esta palabra tal como se escribe en inglés. Aún se investiga si el término tuvo algún patrocinador que le ayudara con la Real Academia de la Lengua.

Spot: en español se le llama comercial corto…, pero claro, spot es más corto.

Staffing: se refiere a reclutar y seleccionar personal o “staff”, un término mucho más interesante y menos impersonal.

Street marketing: mercadeo en la calle, muy común en el BTL (ver: BTL).

Target: público objetivo. Los que creen que la publicidad es un campo de batalla sí que tienen claro cómo utilizar este término.

Zapping: el peor enemigo de los comerciales de televisión.