¿Cómo sacarle dinero a los productos digitales?

Aunque el futuro de las ventas se proyecta en Internet, las marcas aún no descubren cómo lograr que sus productos sean igual de rentables en este sistema virtual que en sus canales tradicionales. El caso más dramático es el de los medios impresos, pues cada vez son más los usuarios que prefieren ver el contenido en Internet que plasmado sobre una superficie tangible de papel y tinta.

Se dice que la solución a la caída de las ventas de los impresos es sencilla, hay que migrar a la Web; ‘si no puedes con tu enemigo, únetele’, dice el viejo refrán. Así han pensado la mayoría de casas editoriales, revistas y periódicos, pero el problema es que la Web no está dejando ganancias, qué digo ganancias, no está dando siquiera punto de equilibrio. A la gente no le gusta pagar por contenido en Internet, así no se planteó desde un principio y el mercado no lo acepta.

productos_digitalesHemos escuchado a decenas de conferencistas y gurús del marketing digital decir que el futuro está en la red de redes, que quien no evolucione hacia este sistema desaparecerá, que la solución está en las aplicaciones, que la publicidad en Internet viene en alza, que las redes sociales serán la plataforma de comunicación más importante en cinco años… Hasta ahí nada que no sepamos, la verdadera pregunta para resolver es ¿cómo producir dinero con los productos digitales?

La gran mayoría de medios impresos ya tiene su versión digital, aplicaciones, redes sociales, plataformas para tabletas… y nada, el impreso es el que sigue trayendo las ventas, claro está que cada vez más pocas. Entonces, ¿adónde va la evolución del mundo de la información impresa, si al migrar a Internet los usuarios se resisten a pagar por acceder a ella y los anunciantes desestiman la posibilidad de ubicar sus anuncios en los portales?

Yo soy de quienes creen que los impresos no desaparecerán, así como no desapareció la radio ni el cine con la llegada de la televisión; pero sí creo que, como en todo proceso evolutivo, los medios que no se adapten se extinguirán. El problema es que hasta ahora seguimos sin encontrar cómo adaptarnos, los productos informativos digitales siguen sin saber cómo obtener ganancia por su contenido.

Hasta el momento, el éxito en Internet ha sido para los servicios, como domicilios, reventas y solicitudes de taxi, pero los productos aún no despegan; para los de tipo informativo y de contenido el asunto es aún más complejo, porque el tiempo se agota, las ventas escasean y las cuentas de cobro siguen llegando. La solución estará entonces en la reinvención, en idear productos netamente digitales que puedan ser vendidos a muy bajo costo de manera masiva. ¿Cómo hacerlos? Esa es la gran pregunta y con seguridad quien la resuelva entrará en los anales históricos del mercadeo.

Daniel Fernando Polania Castro
Comunicador Social y Magíster en Historia
daniel.polania@legis.com.co 
Danielpolania.wordpress.com
@danielfpolania

3 mega tendencias de la fuerza de ventas en Colombia

En países como Colombia, la venta directa y sector comercial ha evidenciado grandes resultados y poco a poco sectores como retail, banca, telco, logística, farmacéutico, entre otros, han visto la importancia e influencia que un CRM móvil tiene para el crecimiento de las compañías. Es por esto, que la inversión en aplicativos de CRM es un factor clave para potencializar la gestión del trabajo de ventas, generar rentabilidad empresarial y al mismo tiempo, mejorar la experiencia del cliente.

La startup española ForceManager ha destacado 3 mega tendencias del CRM móvil que deben tener en cuenta las empresas y su fuerza comercial durante los próximos años.

Tendencias del CRM móvil en Colombia

1.El CRM móvil seguirá desplegando su potencial en el país

CRM_1Según un estudio realizado por Kurlan & Associates, se concluyó que tras analizar información de 700.000 vendedores alrededor del mundo, el 6% de los comerciales son unos “cracks” de las ventas; el 20% lo hacen bien, pero podrían mejorar; y nada menos que el 74% no están a la altura. De este último porcentaje, Kurlan destaca que el 25% son casos perdidos.

Es así como las compañías que desean impulsar e incrementar su fuerza de ventas y obtener como resultado un amplio crecimiento en el mercado, deben brindarle a sus profesionales en ventas aplicativos y herramientas tecnológicas óptimas y eficaces. Para quienes ya hayan implementado un CRM móvil, deben enfocarse en la constante mejora en los aplicativos para que los vendedores logren desempeñar funciones de manera ágil y sencilla, redundando en obtener la satisfacción del cliente, más ventas y mayores comisiones.

2.El CRM como tendencia Wearable (vestible)

Una solución de CRM diseñada para correr en cualquier tipo de dispositivos puede ser la mejor arma para cualquier equipo de comerciales. Así lo evidenció un estudio de Nucleus Research, en el que afirma: los vendedores experimentan un aumento de su productividad del 15% al utilizar un CRM móvil, de esta manera el sector comercial ha logrado ganar un amplio y ventajoso terreno gracias a la movilidad que brindan diversas herramientas tecnológicas; ya sea a través de un Smartphone, una tableta, un PC, incluso desde un Smartwatch, su uso permite agilizar sus labores, optimizar tiempos de trabajo innecesarios y ahorrar en gastos diarios.

A nivel mundial un gran porcentaje de la fuerza de ventas utiliza tecnologías y plataformas digitales que permiten un rendimiento mucho mayor y unos resultados satisfactorios tanto para el cliente como para la compañía en general.

3.El auge del CRM móvil seguirá socializándose

Hoy por hoy, se tiene una gran base de vendedores que podrían mejorar sus resultados con un poco de formación, al mismo tiempo han nacido innovadoras y rentables aplicaciones dedicadas a promover las ventas de forma fácil, rápida y efectiva. Para el vendedor, una plataforma digital es una aliada importante para desempeñar sus labores de forma más eficaz, y para las compañías es un medidor de la gestión interna que se da en el departamento comercial.

En Colombia la fuerza de ventas es el principal motor económico que da visibilidad ante clientes potenciales y genera ganancias gracias a los clientes previamente fidelizados.

Marketing Multinivel, ¿tan fácil como lo pintan?

Por: Gustavo Urrea
Twitter: @gustavourrea

Las empresas que ofrecen servicios multinivel siempre han tenido que vivir bajo la sombra de grandes estafas en las cuales se ha abusado de su metodología y su nombre para enriquecer rápidamente a unos pocos y dejar a cientos o miles en el limbo de la inversión. Sin embargo, las compañías multinivel, o de venta directa como también se les conoce, sí son realmente un negocio legal y vigilado por la Superintendencia de Sociedades; pero como cualquier otro negocio, la plata puede que no se vea tan rápido y exige de quien invierte una capacidad de venta y persistencia.

La realidad es que existen alrededor de 30 empresas de amplia trayectoria y reconocimiento que utilizan el marketing multinivel o de venta directa como su principal estrategia comercial. Algunas de estas llevan años y han trabajado arduamente para desvincular sus nombres de cualquier asociación con ‘pirámides’ de captación ilegal de fondos.

Poco a poco estas compañías se han ido agrupando en la Asociación Colombiana de Venta Directa (Acovedi). Entre las empresas que están vinculadas figuran: Amway, Avon, Herbalife, Leonisa, Natura, Novaventa S.A.S., Omnilife, Yanbal, 4Life, entre otras.

De acuerdo con Acovedi, durante la última década, las ventas de este negocio han venido creciendo anualmente entre 7 y 8% , al punto que durante el año 2013 sumaron USD 3.000 millones en ventas. Así mismo, estas empresas generan 14 mil empleos directos, además de los 1,5 millones de vendedores de mitad de tiempo que reciben ingresos adicionales. En el país, los principales productos que se mueven en esta modalidad de venta son los relacionados con cuidado personal y belleza.

De acuerdo con las cifras de la Federación Mundial de Ventas Directas, en el 2013, bajo esta modalidad se vendieron USD 178 mil millones, de los cuales el 44% correspondió al balance de Asia Pacífico y 40% al de América (incluye Estados Unidos y Latinoamérica).

¿Qué es realmente el marketing multinivel?

marketing_multinivelSegún la Superintendencia de Sociedades, la actividad multinivel es toda actividad organizada de mercadeo, promoción o ventas desarrollada por sociedades mercantiles, incluyendo a las sucursales de sociedades extranjeras y aquellas actividades empresariales de multinivel que se desarrollen a través de representante comercial, en la que confluyan los siguientes elementos:
• La búsqueda o la incorporación de personas naturales, para que estas a su vez incorporen a otras personas naturales, con el fin último de vender determinados bienes o servicios.
• El pago o la obtención de compensaciones u otros beneficios económicos relacionados directamente con la venta de bienes y servicios a través de personas incorporadas.
• El monto total de las compensaciones que la compañía multinivel pague a sus vendedores independientes debe ser proporcional con la utilidad obtenida por la compañía multinivel como resultado de su operación.

Así pues, a la luz del artículo segundo de la Ley 1700 de 2013, se considerará que una compañía es multinivel cuando en sus actividades de mercadeo, de promoción o de ventas confluyan los tres (3) elementos mencionados. Lo anterior significa que en caso de ausencia de alguno de estos, no se estaría en presencia de una operación de multinivel o mercadeo en red.

Conozca las diferencias con la ilegalidad

La Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos –FTC por sus siglas en inglés– ha emitido un gran número de alertas a las personas que quieren invertir en el marketing multinivel, con el fin de hacerles una advertencia acerca de los esquemas de pirámides.

La FTC ha señalado principalmente un tipo de fraude en el cual los participantes ganan casi exclusivamente por medio del reclutamiento de otras personas para participar en el programa. Aquí el dinero de los nuevos inversores se usa para pagar las ‘ganancias’ falsas de inversores anteriores.

La FTC recomienda que si usted está considerando unirse a un programa de marketing multinivel, esté al tanto de estos distintivos de un esquema de pirámides:

Producto o servicio no genuino. Los programas de marketing multinivel tratan de vender un producto o un servicio genuino a gente que no está en el programa. Sea cauteloso si no hay productos o servicios señalados que se vendan a otros, o si lo que se vende es especulativo o parece que tiene un precio inapropiado.
Promesas de un alto ingreso en un corto periodo de tiempo. Sea desconfiado de discursos sobre ganancias exponenciales y afirmaciones de “hágase rico rápido”. En estos casos, puede ocurrir que las comisiones son pagadas con dinero de nuevos reclutas en vez de ganancias generadas por la venta de los productos.
No se demuestra ganancia por ventas al detalle. Pida ver documentos, tales como estados de cuenta financieros auditados por un contador público certificado (CPA), mostrando que la compañía de marketing multinivel genera ganancias de la venta de sus productos o servicios a gente fuera del programa.
Exigen comprar participaciones. La meta de los programas de marketing multinivel es vender productos. Tenga cuidado si a usted se le pide pagar una participación para ser parte de un programa, aun si la participación es una tarifa nominal de una sola vez o recurrente.
Estructura de comisión compleja. Preocúpese a menos que las comisiones estén basadas en productos y servicios que usted o sus reclutas vendan a gente fuera del programa. Si usted no entiende cómo será compensado, tenga cuidado.
Énfasis en el reclutamiento. Si un programa se enfoca principalmente en el reclutamiento de personas, es probablemente un esquema de pirámides. Sea escéptico si usted va a recibir más compensación por reclutar a otros que por la venta de sus productos.

En el caso de Colombia, la Superintendencia de Sociedades ha señalado, en repetidas ocasiones, que está trabajando con diferentes entidades estatales para atacar esquemas piramidales en los que se ofrecen altos rendimientos por supuestamente ‘invertir’ en diversos productos como oro, plata y otros metales preciosos. Asimismo, ha recalcado que quien promueva pirámides o esquemas de captación ilegal es tan responsable como el creador de la misma.

“La gente que se vincule a estos esquemas debe tener claro que puede ser corresponsable de la pirámide incluso penalmente. No es loable creer que quien promueve un esquema piramidal ilegal es una víctima ingenua de una estafa o de un fraude. Aquí quien se vincule a una pirámide, asume la responsabilidad completa”, recalcó en su momento el anterior superintendente Luis Guillermo Vélez Cabrera.

Según la Superintendencia de Sociedades: “Los promotores y creadores de estos esquemas piramidales están mutando constantemente. Ahora con el desarrollo de las redes sociales, por Internet se crean con frecuencia nuevas captadoras ilegales que piden incluso que se gire el dinero de los vinculados a cuentas ubicadas fuera del país”.

El abuso ilegal del esquema multinivel

En mayo del 2014, la Superintendencia de Sociedades indicó que la operación de la firma EMGOLDEX en Colombia era ilegal y que dicha organización era una estructura piramidal.

EMGOLDEX estaba acusada de ofrecer rendimientos superiores al 600%, captar ilegalmente dinero del público y tener una estructura piramidal, entonces la Superintendencia de Sociedades decretó la intervención de las operaciones de esta firma en Colombia.

Pero EMGOLDEX ¿cómo funcionaba realmente? Inicialmente se les comentaba a los interesados en el negocio, que debían invertir un millón 700 mil pesos y que recibirían a cambio hasta nueve millones. Esta ‘multiplicación’ del dinero se haría por la compra de oro por Internet que genera rendimientos porque, según la firma, este es un activo que no se deprecia en el tiempo.

No obstante, para que dicho rendimiento se viera, había que entrar a un supuesto esquema multinivel y completar una mesa principal con 15 personas. Solo hasta conseguir estas nuevas inscripciones se recibiría la ganancia prometida.

Ley multinivel en Colombia

multinivelDesde el año 2009, varios senadores y congresistas, junto con empresarios del sector multinivel, vieron la necesidad de crear reglas claras para el sector. Después de cuatro años de trabajo en el Congreso, el 27 de diciembre de 2013 fue sancionada por el Presidente de la República de Colombia la Ley 1700 de 2013.

A continuación, Revista M2M presenta algunos artículos para que tenga más claridad sobre los derechos que tiene en cuanto al esquema del marketing multinivel:

• ARTÍCULO 7°. INSPECCIÓN, VIGILANCIA Y CONTROL. Sin perjuicio de las funciones que correspondan a otras entidades del Estado respecto de las compañías multinivel, su actividad como tal será vigilada por la Superintendencia de Sociedades con el fin de prevenir y, si es del caso sancionar,
el ejercicio irregular o indebido de dicha actividad, y de asegurar el cumplimento de lo prescrito en esta ley y en las normas que la modifiquen, complementen o desarrollen.
• ARTÍCULO 8°. FACULTADES DE LA SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES. En virtud de la presente ley, la Superintendencia de Sociedades tendrá las siguientes facultades, además de las que actualmente posee:

1. Realizar, de oficio o a solicitud de parte, visitas de inspección a las compañías multinivel y a sus puntos de acopio, bodegas y oficinas registradas, ejerciendo, de ser procedente, el principio de coordinación administrativa con otras autoridades para este fin.
2. Revisar los libros de contabilidad de las compañías multinivel y exigirles aclaraciones sobre su información contable y su política de contabilización, incluidos los soportes, según sea necesario para el cumplimiento de sus funciones.
3. Adelantar los procedimientos administrativos y sancionatorios previstos en esta ley, y los demás ya existentes y propios de su resorte con respecto a las compañías multinivel y sus actividades.
4. Emitir órdenes de suspensión preventiva de todas o algunas de las actividades a determinada compañía multinivel, cuando cuente con evidencia que permita suponer razonablemente que esta está ejerciendo actividades multinivel en sectores o negocios sin dar cumplimiento a los requisitos o exigencias legales, o contra expresa prohibición legal, o no está dando cumplimiento a cualquiera de las previsiones y requisitos establecidos dentro de esta ley, o en las normas que la modifiquen, complementen o desarrollen.

• ARTÍCULO 10. PROHIBICIONE S CONTRACTUALES. Las compañías multinivel no podrán incluir en sus contratos los siguientes tipos de cláusulas:

1. Cláusulas de permanencia y/o de exclusividad.
2. Cláusulas abusivas que generen desigualdad contractual.
3. Obligación a los vendedores independientes sobre la compra o sobre la adquisición de un inventario mínimo, que sea superior al pactado y aceptado previamente.

• ARTÍCULO 12. TRANSICIÓN. Toda compañía multinivel que actualmente desempeñe estas actividades en la República de Colombia, deberá hacer constar en su registro mercantil que ejerce actividades denominadas multinivel o de mercadeo en red en un término no mayor de dos (2) meses posteriores a la promulgación de la presente ley. Esta constancia será obligatoria para las nuevas compañías multinivel a partir de su constitución.

LO QUE TIENE QUE SABER …

Mauricio Sabogal es coordinador del núcleo de mercados, innovación y logística en la Universidad EAN. Durante su experiencia profesional ha estudiado y conoce el esquema multinivel en Colombia. Revista M2M le preguntó sobre las dudas generales que surgen alrededor de esta modalidad:

¿Qué es una empresa multinivel?

Se trata de empresas que utilizan un canal no tradicional para aproximarse al cliente final, eso significa que no utilizan una red de intermediarios tradicional, otro tipo de intermediarios. Al utilizar otro tipo de intermediarios se están ahorrando una serie de márgenes, pero a su vez tienen otros costos. Recordemos que los intermediarios son una fuerza de venta que se organiza a través de un sistema de incentivos. Además, no tienen puntos de ventas propios, tampoco una gran infraestructura de representación comercial directa o contratada con la misma empresa en los países donde operan, ni tampoco hacen grandes inversiones en marketing. Todo esto lo realizan a través de su red comercial, la cual básicamente son personas que venden sus productos y se los refieren a otras personas. Quienes están más arriba son las que más van a ganar en términos de incentivos (viajes, premios), lo que sea que ofrezca la compañía multinivel en términos de su esquema de incentivos; eso varía mucho dependiendo del tipo de compañía y de los bienes que vende.

Básicamente, entre más arriba uno se encuentre en términos de que más personas están debajo de ti vendiendo el producto, pues más gana uno. Las personas nuevas llegan con la expectativa de obtener esas mismas ganancias de las personas que ya llevan un tiempo vendiendo un producto, pero de nuevo tienen ellos que convencer una base de clientes, empezar a vender el producto y obviamente referir o lograr que más personas vendan el producto a más clientes para que ellos empiecen a ganar comisiones.

 ¿Por qué el esquema multinivel tiene la sombra de la pirámide?

Precisamente porque tiene esa misma forma. Solo basta con ver que arranca igual, una persona tiene que buscarse a un par de amigos o conocidos o referidos y decirles “ustedes se tienen que conseguir dos, tres o cuatro personas más”, haciéndoles entender que entre más cupos vendan, van a generar más incentivos tanto para ellos como para quien esté arriba. Para que ese sistema siga creciendo y haya ganancias para todos, cada vez más tiene que haber personas debajo ofreciendo el producto. Eso obviamente que tiene unos límites. Esos límites los da el mismo mercado, dependiendo de cuántas personas están dispuestas a vender los productos de cada compañía.

Cada esquema multinivel es diferente. Hay unos en donde simplemente hay un esquema de incentivos, pues no son fuertes en la calidad de sus productos, por lo que lo más llamativo es lo que el vendedor va a ganar y lo menos interesante o contundente es el producto.

¿Cómo diferenciar el esquema piramidal que genera estafa al sistema multinivel legal?

NegocioMultinivelLa gente debe entender que estas entidades son vigiladas por la Superintendencia de Sociedades, deben contar con registros sanitarios para sus productos, con Cámara de Comercio y representación legal en Colombia. Es necesario entender qué es la captación ilegal de recursos. Uno puede identificar una clara diferencia cuando se le comienza a mentir a la gente, generándoles unas falsas expectativas sobre lo que van a tener cuando se metan en el esquema. Generalmente, los estafadores recurren a contar casos donde uno o dos se volvieron ricos gracias al esquema, ahí ya no está contando la realidad de lo que implica un esquema multinivel.

Recordemos que el sistema multinivel implica hacer un trabajo para sostener los clientes, que dependen de lo que otros clientes vendan, que sigan consumiendo. Entonces, cuando no existe claridad y se generan falsas expectativas a las personas, se vuelve un negocio poco ético e ilegal.

¿Un caso parecido fue el de EMGOLDEX?

Esto es un caso distinto porque estamos hablando de captación ilegal de recursos. Las únicas entidades que pueden captar recursos del público son las autorizadas y vigiladas por la Superintendencia Financiera de Colombia. Estas empresas que no son vigiladas y solo piden dinero para obtener beneficios a corto plazo, lo están haciendo de manera ilegal. No obstante, cuando se habla de las redes de mercadeo se está hablando de un negocio totalmente legal y en el que a la gente se le señala que está invirtiendo en productos o servicios, que debe consumir o vender esos productos y además tratar de atraer más personas para que consuman estos servicios o productos. Esto es totalmente legal y transparente porque a la gente se le explica cuáles son las condiciones desde un comienzo.

Lo principal para que una persona no caiga en este tipo de esquemas de estafa piramidales, que se muestran multinivel, es que entienda muy bien los riesgos del negocio, que sepa si la empresa está o no regulada, cuáles son las características de los productos o servicios que ofrece, los esquemas de incentivos que tiene y qué tan efectivo sería hacer parte de ese negocio.

Cualquier persona que esté interesada en este tipo de redes multinivel debe estar muy bien informada sobre las características del producto, si tiene buenas referencias, si es legal, si es un producto que tiene un mercado potencial interesante. También debe preguntarse si en verdad está en la capacidad de lograr todo lo que le pide la empresa multinivel para acceder a un sistema de comisiones, partiendo de la base de conseguir unos clientes.

Muchas personas se encuentran con una realidad más compleja de lo que inicialmente se les planteó como algo fácil. Y no logran mantener el esquema de consumo porque no son comerciales o no tienen una red de contactos adecuada o el producto es muy caro y no lo saben vender a las personas apropiadas, entre otras razones.

¿Cuál considera que es un factor determinante para invertir en un esquema multinivel?

Es muy importante que la gente entienda cuáles son las probabilidades que tiene en este negocio. Es bueno preguntarse: ¿Tengo una red de contactos a los cuales les pueda vender ese producto? ¿Qué necesito en el largo plazo para mantener un esquema de comisiones como el que me están planteando? También conviene preguntarse más sinceramente: ¿Soy una persona comercial? ¿Soy una persona con el tiempo, dedicación y disciplina para este tipo de negocios?

Hay que ser muy claro con las personas y decirles que el esquema multinivel está dado para ganar siempre y cuando haya tres o cuatro personas debajo de mí y estas a su vez le estén vendiendo a otras. Recuerde que la probabilidad de éxito depende de qué tan dispuesto esté el mercado a seguir comprando el producto y a seguir sosteniendo esos niveles de consumo. En algún momento el sistema se puede llegar a estancar y obviamente los últimos que entran van a tener muchos más problemas para ganar.

SEO: 15 pasos para posicionar su sitio web

Por: Redacción Revista M2M
Twitter: @RevistaM2M

El SEO (Search Engine Optimization) o posicionamiento en motores de búsqueda (también conocido como optimización para motores de búsqueda) es el conjunto de técnicas y buenas prácticas encaminadas a posicionar la página web de una compañía en los primeros lugares de los resultados de búsqueda.

Es importante recalcar que este posicionamiento requiere de un esfuerzo constante en la generación de contenido propio y significativo, y ganar así la mayor cantidad de visitas y tráfico relevante para el sitio.

SEOEl contenido propio y original sumado a la maquetación del código fuente de la página web, que a la vez esté acompañado por una buena arquitectura dentro de la estructura de dicha información, con seguridad logrará una de las primeras posiciones en los resultados naturales de búsqueda.

A continuación, Revista M2M le dará un rápido paso a paso de las principales actividades para el mejoramiento del SEO de su sitio web:

1.Escanear el sitio a través de la herramienta gratuita Webmaster Tools de Google.
2.Revisión detallada del código básico del sitio. Esta revisión pretende arrojar un diagnóstico de la estructura y funcionalidad del código fuente respecto a los motores de búsqueda, además de revisar la composición y el contenido de las metaetiquetas esenciales para el SEO.
3. Diagnóstico general del sitio y sus componentes visibles para la indexación. Este diagnóstico tiene como objetivo final evaluar la pertinencia de la composición y el contenido de las metaetiquetas con respecto a las variables de posicionamiento de los robots en los motores de búsqueda (Google).
4. Análisis de navegación e interacción con el usuario (UX). Al revisar la composición y el diseño del sitio se pretende evaluar la efectividad y el uso que pueden darle los usuarios al mismo, enfatizando en secciones donde el usuario debería realizar alguna acción.
5. Análisis de comunicación con el nicho de mercado. Análisis del tipo de comunicación y estilo para el sector al cual se está dirigiendo.
6. Corrección de direcciones y datos en Google Maps. Figuración y aparición detallada dentro de los resultados de búsqueda que se realicen en Google Maps. Información de contacto como dirección, teléfono y geolocalización. Vinculación del sitio con el perfil de Google Plus y con la herramienta de Google My Business.
7. Análisis de desempeño gráfico del sitio. Evaluar gráficamente los componentes del home y de las principales páginas del sitio, observando si la información que se muestra no satura la visión del usuario. También se valora si las imágenes tienen los tags adecuados para la lectura e indexación.
8. Generación de nuevas metaetiquetas utilizando herramientas de tendencias de búsqueda. Las metaetiquetas llevan, dentro de su composición, texto que se considera fundamental en el proceso de indexación, con este estudio se pretende encontrar las tendencias de búsqueda e incluir dichos términos en la estructura de las metaetiquetas. Las tendencias de búsqueda podrán encontrarse en Google Trends.
9. Elaboración de nuevas palabras claves, títulos de cabecera, descripciones y etiquetas alt. Este nuevo contenido en el código posicionará mejor y de manera más efectiva el sitio dentro de los motores de búsqueda, pues todos sus componentes tendrán una lectura acertada frente al escaneo constante de los robots.
10. Generación de recomendaciones y aspectos a revisar dentro del entorno general del sitio web.
11. Ajustes en las imágenes, títulos y descripciones de las páginas principales. Verificar e incluir, en caso de ser necesario, el texto acorde con las imágenes, la descripción clara de cada página y los títulos.
12. Inclusión de contenido en Wikipedia y otros portales para mejorar ranking. La inclusión del contenido en Wikipedia ayudará a incrementar favorablemente el page rank del sitio y posicionarse más rápido en los primeros lugares.
13. Modificación en el código fuente y la maquetación del sitio. Las modificaciones en el código y en su estructura favorecerán la lectura de los robots de Google, lo que apoyará el tema de la indexación.
14. Implementación y seguimiento de los ajustes realizados en el código del sitio. Implementar directamente en el CMS del sitio los cambios y las nuevas metaetiquetas generadas a través del estudio.
15. Informes de rendimiento con respecto a los cambios efectuados. Los informes de rendimiento mostrarán el posicionamiento, el aumento de tráfico y todos los indicadores y métricas que sean medibles dentro del sitio.
Según fuentes de Google, publicadas en la sección de ayuda para webmasters, se comenta que hay más de 200 factores que utiliza el algoritmo de Google para determinar la posición de una URL en los resultados de búsqueda. Seguramente, muchos de estos tienen una importancia mínima en comparación con los factores top, pero se ha pretendido dar cabida a todos, sin importar si son meros rumores o de tan bajo impacto que realmente no merece la pena dedicarles grandes esfuerzos.

RECOMENDACIONES

Según Luis Betancourt*, uno de los gurús más importantes del ecosistema de marketing digital, estos son los 10 errores más comunes en la estrategia de SEO.

SEO_1. No tener sitio web o tener un sitio web que los motores de búsqueda no puedan indexar (Flash, protegido por contraseña, sitios de una sola página, etc.). Es indispensable que los motores de búsqueda puedan ingresar, analizar e indexar todas las páginas que se desean posicionar. Es recomendable evitar sitios web hechos en Flash, Frames, sitios de una sola página (con navegación vía AJAX). ¡Cuidado con bloquear el acceso vía robots.txt o .htaccess!

2. Sitios web construidos desde la óptica del dueño y no del consumidor. Debemos dejar de construir sitios web basados en lo que queremos mostrarle al mundo y empezar a construirlos basándonos en lo que nuestro público está buscando. Hay que cambiar el paradigma.

3. No utilizar las palabras correctas en el sitio web. No escribir palabras sueltas como “Servicios”, “Portafolio”, “Acerca”, sino palabras específicas que el público busca como “Servicios de Diseño Web”, “Casos de Éxito de Mercadeo Digital”, “Empresa de Logística”.

4. Utilizar formas ficticias de #LinkBuilding (Comprar, intercambiar, etc.). Google cada vez es más hábil detectando links no naturales. Es mucho mejor invertir en un contenido original y valioso que atraiga links y tráfico por sí mismo.

5. Páginas web sin títulos y descripciones únicas y apropiadas. No utilizar títulos como “Inicio”, “Servicios”, “Acerca”, “Misión”, “Visión”. Tomarse el tiempo de redactar un título (máximo de 70 caracteres) y una descripción (máximo de 150 caracteres) única y detallada para cada página del sitio web.

6. No usar Google Webmaster Tools para diagnosticar problemas con Google. La información está allí y es gratis. Basta con registrarse y verificar la autoridad sobre el sitio web.

7. No optimizar el CMS (WordPress, Joomla, Drupal, etc.). Los manejadores de contenido no vienen optimizados por defecto. Es necesario realizar una configuración adecuada y en algunos casos, la instalación de plugins o extensiones ayudan a optimizar el CMS. Basado en mi experiencia, he logrado encontrar la combinación adecuada de configuraciones y plugins para optimizar; WordPress, Joomla y Drupal siguen dándome constantes dolores de cabeza.

8. No generar contenido con frecuencia. La generación de contenido es vital para la estrategia de posicionamiento, ya que nos permite ampliar la cantidad de palabras claves que cubrimos y, adicionalmente, nos provee contenido fresco para ser difundido en redes sociales.

9. No redireccionar al cambiar las URLs. Si cambiamos de dominio o cambiamos la estructura de la URL de nuestro sitio web y no configuramos las redirecciones necesarias, todo el trabajo de posicionamiento previo que hayamos hecho se perderá.

10. No preocuparse por la velocidad del sitio web. No podemos olvidarnos del desempeño de nuestro sitio web, pues su velocidad es un factor importante en el algoritmo de posicionamiento de Google. Si el sitio se demora en cargar más de 2 o 3 segundos, póngase las pilas.

*10 Errores Comunes en SEO. Colombia. http://luis3etancourt.com/articulos-seo/ errores-comunes-en-seo/

GLOSARIO

• Metaetiquetas (meta tags). Parte del código que le permite a los spiders entender y clasificar el contenido del sitio.
• Page Rank. Número que Google asigna al sitio dependiendo de variables como cantidad de links que apuntan al sitio y la relevancia de su contenido.
• CMS. Herramienta que permite administrar el contenido del sitio, desde las imágenes y los textos hasta los tags que se usan para indexar.
• Tags. Palabras claves o relevantes que se tomarán en cuenta al momento de hacer la indexación.
• UX. Experiencia del usuario al navegar en el sitio.

ATL y BTL, para ganar la guerra…

Por: AMADO HERNÁNDEZ GAVIRIA
Twitter: @poeta70

Afuera de la edificación, los proyectiles impactan la fachada ¡shot! ¡shot! ¡shot! descascarando su corteza de cemento. Vasili Grigórievich Záitsev, el francotirador soviético héroe de la batalla de Stalingrado, está recostado de bruces sobre un montículo de escombros. Apuntala su rifle Mosin-Nagant en el alféizar de una ventana, apenas exhibiendo la boca del cañón por el vidrio roto de uno de los postigos.

11Con la mano izquierda sostiene la culata a la vez que desliza la otra hasta el gatillo. Siente el frío del metal en el dedo índice. Apaga un ojo y con el otro mira por la telescópica. Contiene la respiración y… ¡clic! Los francotiradores, durante la Segunda Guerra Mundial, fueron tan determinantes en el desenlace de esta como los bombardeos desatados en la previa de la toma a Normandía, cuando se resolvió el conflicto.

El Día D, las baterías de cañones emplazadas en los acorazados rompen los acantilados donde están instalados los búnkeres alemanes de defensa. Al mismo tiempo, millares de bombas hacen su coro de silbidos al ser soltadas por los cazas B-17 desde los altos cielos. Al compás, las ametralladoras replican esta orquestación con sus incesantes tableteos. La tierra se levanta, se desmoronan los muros de hormigón y el suelo se llena de cráteres. Todo, lo móvil y lo inmóvil, es susceptible de ser impactado.

ATL y BTL. Simbólicamente, nada más parecido en cuanto a estrategia. “Por lo general, el ATL es una forma más masiva de promocionar la marca, donde la publicidad podrá ser recibida por el público objetivo y también por personas que no pertenezcan a este target. El BTL es más cercano e impacta públicos más pequeños, logrando, por lo general, mayor recordación y sorpresa. Es probable que el BTL solo sea dirigido al target de la marca”, explica, en exclusiva para Revista M2M, Expertos en Marca, equipo de investigadores de la ciudad de Medellín, especializado en marketing y cuya plataforma digital, en menos de dos años, ha recibido más de 165 mil visitas desde 104 países.

Ninguna es excluyente. ATL o BTL, todo depende de la estrategia. Así como Záitsev con su Mosin-Nagant hoy es recordado por sus acciones puntuales, una por una a blancos seleccionados, especialmente según el rango; igual, la historia le devuelve ecos de memoria, por ejemplo, a Sir Bernard Montgomery o al general Douglas MacArthur, adalides de las tropas aliadas que planearon las tácticas y las estrategias en las batallas más concluyentes de aquella guerra.

Todo es estrategia
Las ventajas varían. Con el ATL “tienes la posibilidad de llegar a un grupo objetivo de personas mucho más amplio, a un costo de impacto por mil menor. El BTL para nichos de mercadeo, o para poder llegar de manera más directa al consumidor o usuario. Este tipo de estrategias funciona muy bien, siempre que
la estrategia esté bien diseñada y el target muy bien definido”, detalla la española Isabel Pérez de Alcántara, cuya vida laboral ha transcurrido en empresas como Noel, Caracol TV, Tigo o Productos Ramo, en cargos de dirección de marketing, a la vez que combina sus ratos libres con la docencia en el Colegio de Estudios Superiores de Administración (CESA), donde es profesora de Comunicación Estratégica de la especialización de Gerencia de Mercadeo.
Antes de ir al campo, los generales despliegan mapas sobre sus tableros, observan y reconocen los terrenos. Donde cualquiera ve colinas y mesetas, ellos detectan emplazamientos para acantonar tropas y desarrollar operativos.
Todo tendrá un propósito según el plan: defender una fortaleza, tomar una ciudad ¿Cuál será el primer movimiento? ¿Quién lo hará? ¿Comandos especiales? ¿Artillería en tierra? Para el ATL y el BTL este símil opera de forma similar.

Se tiene el producto o el servicio, también el público definido. Y ¿ahora qué? “Ambas estrategias se pueden utilizar para todo tipo de productos. En el caso del ATL, el público debe ser suficientemente masivo, y hay que tener en cuenta costos de producción y pauta. BTL para vincularse emocionalmente con el consumidor o usuario”, ilustra Pérez de Alcántara.

¿Cómo explicar que ‘más’ podría representar ‘menos’ y viceversa? El público, obvio. Escoger los medios para llegar a él resulta tan definitivo como elegir entre cazas o bombarderos cuando la guerra hace tronar el cielo. La batalla de Inglaterra significó un revés para la Luftwaffe frente a la Royal Air Force (RAF), a pesar de que la superaba en recursos. Con 3.600 aviones en inicio, los alemanes eran más que los ingleses, que solo disponían de 871, y de un solo motor.

“Partiendo del concepto del consumidor 2.0, es posible afirmar que para las marcas que tienen como mercado objetivo los millennials, será mejor hacer comunicaciones más afines al target, es decir, de tipo BTL, mientras que las marcas de consumo masivo, pueden hacer uso del ATL. Otra manera de segmentar será de acuerdo con la naturaleza del producto y el concepto de la venta consultiva”, explica Expertos en Marca.

Rastreos en radar
Interceptación de comunicaciones secretas. Infiltraciones en líneas enemigas. Sobrevuelos. Espionaje. Así se opera en la guerra. En el marketing, rastrear el comportamiento de los diferentes medios de comunicación podría ser revelador para definir estrategias de publicidad y mercadeo. “Si bien no conocemos cuáles medios son mejores según cada categoría –de producto–, sí es posible explorar las tendencias de consumo de medios a lo largo del tiempo. Con esta información es posible formular conclusiones al respecto”, recomienda el grupo Expertos en Marca.

Y prosigue: “Según Business Insider, web que estudia tendencias digitales y de tecnología, desde 2012 el nivel de suscripciones a televisión paga ha empezado a decaer a nivel mundial. Por otra parte, el Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (MinTIC), aseguró en su último informe de 2015, que hoy en día Internet ha alcanzado una penetración histórica en Colombia, alrededor de uno de cada cuatro colombianos tiene una conexión de este tipo en su hogar. Según esto, medios tradicionales tienden a decaer, mientras todo lo que va a través de Internet está en auge”.

Allanamiento de fronteras, toma de fortificaciones, confiscación de archivos…
Bueno, solo es una analogía. La firma especializada en monitoreo de publicidad online en tiempo real, adCuality, ofrece pistas sobre la publicidad online en Colombia en su último informe del 2015. Los 10 sectores con mayor exposición publicitaria en la Red, durante el 2014, fueron: Inmuebles & Real State: 14,51%. Educación: 9,12%. Retail: 5,96%. Servicios: 5,73%. Telefonía móvil: 5,61%. Automotriz: 4,66%. Banca y finanzas: 4,51%. Internet: 3,91%. Turismo: 3,40%. Electro & Computación: 3,11%. Y dentro de este universo, los tres medios con mayor cantidad de impactos publicitarios fueron: Facebook: 19,50%; YouTube: 14;81% y El Tiempo (Colombia): 10,75%.

Los sentidos se aguzan en cuanto a la elección de medios: ATL o BTL, sin embargo, otros rastreos pueden brindar información más reveladora. “Creo que los indicadores más importantes son aquellos que las marcas establecen para medir la eficacia de ellas en campañas: ventas, indicadores de marca, personas imputadas… Depende de cada campaña y sus objetivos”, declara la experta del CESA, Isabel Pérez.

Al caminar sobre la delgada línea que los divide, en un universo cada vez más virtual e híbrido, y más congestionado, Isabel alerta sobre los medios y sus emboscadas: “Internet ya se considera ATL. La pauta en medios nos ayuda a ubicar al consumidor target, y a pautar el número de veces para hacer efectivo el mensaje, pero esto no es garantía de nada. La competencia, el entorno, la distorsión de medios pueden afectar la eficacia del mensaje”.

22El Día D

Tan pronto los lanchones tocan la playa, se ven los fogonazos desde las torretas empotradas en los acantilados. Cada ametralladora MG 42 escupe 1.500 cartuchos por minuto; nada más desventajoso para las tropas aliadas. Sin embargo, no tienen otra posibilidad que invadir este trozo de costa francesa para resolver la Segunda Guerra Mundial.

Día D, operación anfibia. No hay una maniobra tan centelleante como esta en toda la historia de los conflictos bélicos. Quizás, todas las marcas también sueñen con su “Día D”, como fue “el Real Time Marketing logrado por la marca de galletas Oreo en el Super Bowl XLVII. Este evento es el segundo de más consumo de alimentos después del Día de Acción de Gracias en Estados Unidos. 120 millones de personas sintonizan al menos en una ocasión el evento.

Mientras los anunciantes pagan alrededor de PUBLICIDAD ONLINE cuatro millones de dólares por una pauta de 30 segundos en el entretiempo del partido. Oreo les ganó la batalla sin gastar un dólar”, ejemplifican los especialistas de Expertos en Marca.

La atrevida “operación anfibio” de la golosina ocurrió en un flash de tiempo y dentro de un campo minado por lo masivo. “Durante el evento hubo un apagón. Oreo lanzó un tuit 12 minutos después que decía: ‘Todavía puedes remojarla en la oscuridad’. Este tuit tuvo miles de likes y retuits. Fue portada de cientos de diarios en el mundo. Alrededor de 540 millones de personas vieron el anuncio –casi 4 veces más que la audiencia del Super Bowl–. No cabe duda de que a través de una estrategia digital, Oreo se robó el show que querían tener los medios tradicionales”, redondea Expertos en Marca.

Ahora, cualquier cifra solo podría ser una extravagancia, si se concibe por fuera de un objetivo. La Toma a Normandía, por ejemplo, significaba ganar o perder la guerra. “El manejo de cifras siempre depende de los objetivos de las marcas. Muchas veces el único objetivo que las marcas establecen erróneamente en activaciones de BTL es la notoriedad o el ruido… pero claramente para cada actividad se puede establecer KPI (Key Performance Indicator o Indicador Clave de Desempeño) para medir las campañas”, apostilla Isabel Pérez.

33El precio de la guerra…
¡Shot! ¡shot! ¡shot! Las ráfagas dejan hoyuelos en las fachadas… ¡Clic!, con un solo clic Vasili Grigórievich Záitsev fue declarado héroe y su Mosin-Nagant se exhibe en una urna del Museo de la Guerra Patria, en Kiev. ¿Cuánto valían sus cinco proyectiles de cada peine? ¿Cuánto una bomba de las miles arrojadas por los caza B-17 Flying Fortress? ¿Qué impacto tuvo cada una de estas acciones tan distintas en su esencia?

A años de la conflagración, las deducciones parecen lógicas. Ahora, ¿qué precios dominan en las “guerras” ATL y BTL en las que hoy incursionan las marcas y cuáles aportan mayores beneficios? “Depende de la categoría, del producto, del objetivo de la marca y del presupuesto de cada marca. No hay medios buenos o malos, depende de lo que la marca busque y persiga”, precisa la catedrática del CESA.

Sin embargo, la misma pregunta siempre retumbará con obsesión en la atmósfera del mercadeo. Un ¡clic! o ¡shot! ¡shot! ¡shot! en ráfaga. ¿Qué tan efectiva sería la pauta para los productos de nicho, por ejemplo? “No es que no sea efectiva, es muy costosa, que es diferente. Hablar de pautas en televisión es hablar de grandes costos. El prime time de Caracol Televisión, por ejemplo, cuesta alrededor de $32.000.000. Para empresas que atienden mercados pequeños es inviable. También, en algunas ocasiones, los productos de nicho necesitan venta consultiva. Por esta razón requieren de un medio de comunicación que se realice en doble vía, de manera que tanto el anunciante como el público puedan intervenir”, expone Expertos en Marca.

55¡Clic!… ¡Shot! ¡shot! ¡shot! “Para productos de nicho, definitivamente BTL. ATL representaría un desperdicio tremendo”, sentencia la especialista
Isabel Pérez. Aunque una última apreciación esgrimida por Expertos en Marca invita a un tipo de conciliación, de armisticio: “Aunque podrían verse como competencia, dado el concepto de pocket share del presupuesto que tienen las organizaciones para invertir en comunicación de marca, donde los recursos son infinitos, el ATL y el BTL también pueden verse como complementarios a la hora de hacer una activación de marca”.